Каким будет мебельный рынок Украины в 2017 году. Между войной и синергией.

Позволю себе, первый раз за многие годы, высказать некоторые предположения по развитию отрасли производства мягкой мебели в 2017/18 годах. Мой прогноз базируется не только на понимании ситуации, но также на анализе цифр продаж, знании партнеров и клиентов.

Итак, что определит рынок в наступающем 2017-м году?

ДЛЯ ОДНИХ КРИЗИС, ДЛЯ ДРУГИХ – НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Рынок мягкой мебели в первой половине будущего года, скорее всего, ожидают очередные потрясения. Особенно болезненным будет удар в первые месяцы года. Финансовые ресурсы станут наибольшей ценностью, те, кто обладает свободными деньгами, получат значительно больше возможностей для маневров.

2016 год прошел под знаком гонки за клиентом. Крупные производители всерьез увлеклись игрой "Кто сможет дешевле?".

Многие компании при общем падении прибыли кинулись расширять свои производства. В 1987 году, будучи студентом, я писал дипломную работу на тему кризиса перепроизводства, анализируя его предпосылки и последствия. Тогда я рассматривал модель кризисов, с которыми сталкиваются предприятия, сделавшие ставку исключительно на производственную составляющую, не учитывая запроса и потребностей рынка в будущем, общей экономической ситуации.

Сегодня вдобавок к грядущему "перепроизводству" мы еще имеем и кризис финансового ресурса. К чему это может привести?

Классики бизнеса говорят, что в кризис правильной является следующая модель поведения: 1) модернизация производства; 2) оптимизация бизнес-процессов; 3) разумное повышение цен на продукцию.

Также кризис для многих компаний и собственников – это выход на новый уровень через изменения и переосмысления.

Поведение ключевых участников мебельного рынка в этом году было диаметрально противоположным: многие предпочли опустить цены на продукцию, понизить зарплаты сотрудникам, увеличивая нагрузку на "простые" маркетинговые инструменты. Для многих производителей ключевой задачей этого года было любой ценой вернуть себе статус-кво, без учета общего экономического контекста и изменений на рынке. Идти путём сложных решений никто не хотел.

К чему приведет такая модель поведения в начале следующего года?

Расширенные и финансово затратные производства увеличивают издержки бизнеса, и, к сожалению, не приведут к увеличению количества заказчиков. Такую конкуренцию способны выдержать только те игроки мебельного рынка, у которых есть значительные финансовые ресурсы и которые способны думать на перспективу.

Где же берутся дополнительные финансовые ресурсы? В классике бизнеса для получения дополнительных финансовых ресурсов у компании есть два основных пути: либо получить кредит, либо реинвестировать из собственной прибыли.

В сложившейся ситуации на рынке, их получают, как правило, из недоплаты поставщикам/партнерам, с оборотных средств или авансов от покупателей. Что произойдет, когда одновременно финансовые источники начнут "буксовать"? Снова включать демпинг и гонку "кто быстрее опустит цены"?

Я убежден, что первые пару месяцев для мебельщиков будет испытанием на финансовую прочность. Кто был мудрым – выдержит, кто работал на "авось" – затрещит по швам. Но уже ясно – деньги придется считать всем!

УНИКАЛЬНОСТЬ – КАК НОВАЯ ЦЕННОСТЬ В МЕБЕЛЬНОМ БИЗНЕСЕ

Но самое удивительное будет ждать нас летом, когда "гиганты" мебельной отрасли очутятся перед очередным испытанием – экзаменом на ценность их продукта в глазах потребителя.

Появится больше маленьких компаний, готовых откусить кусок пирога у малоповоротливых и зачастую прожорливых крупных бизнесов. А главное разочарование будет в том, что свою долю пирога они откусят не игрой с ценой на мебель, а созданием уникальных предложений, интересных дизайнов, скоростью принятия решений, мобильностью и индивидуальным подходом.

Начнется период, который я условно называю "Докажи мне свою ценность" или "Зачем мне покупать именно у тебя?". Спрос на однотипную мебельную "массовку" начнет падать или деформируется. И вот тут-то многие владельцы мебельных производств наконец задумаются о том, что стоило играть не в "ценовые войны", а создавать новый модельный ряд и модернизировать свои бизнес-процессы.

Уже сегодня с бюджетом в 7 долларов в неделю имея уникальное предложение для рынка можно выходить в интернет-просторы и завоевывать своего покупателя.

А как же по новым идеям изголодались дизайнеры и ритейлеры!

НОВАЯ МОДЕЛЬ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ

Начнёт уходить в прошлое и монобрендовость. Продавцы еще этого до конца не понимают, но уже чувствуют, что старая модель не работает. Продавать одну торговую марку одного производителя – грустно и неконкурентно. Производитель все меньше чувствует рынок и при этом остается единственным каналом влияния на этот самый рынок.

На базе дилеров начнут возникать собственные интерьерные торговые бренды, которые смогут не только формировать спрос на продукт, но и расширять линейки за счет внутренней конкуренции разных производителей.

В недалёком будущем продавцы даже начнут требовать производить мебель под их собственные названия. На самом деле, это тоже вид самоидентификации, который положит начало зарождению новых отношений между покупателем, продавцом и производителем.

А слияние интернет-магазинов с офлайн-шоурумами добавит этим процессам скорости и динамики.

"ЕВРОИНТЕГРАЦИЯ", И К ЧЕМУ ЭТО ПРИВЕДЕТ?

Немного разочарую. Сегодня модно рассуждать на тему выхода на европейские рынки. Все, даже те компании, которые не успели толком освоить отечественный рынок, подумывают о своём присутствии в странах ЕС.

Многим это кажется мудрым решением и единственным спасением. Безусловно, ориентация на европейский рынок – это стратегическое решение. Но движение только в этом направлении предполагает сильные тыловые позиции, которых у большинства нет.

Давайте размышлять вслух: чем и кому мы можем быть интересны на европейских рынках? Признаемся честно, отечественная мебель, в большинстве своем, пока не обладает какими-то особенными дизайнерскими изюминками. Она не отличается качеством и не может называться уникальным продуктом.

Самый сильный "аргумент" нашей мебели – низкая цена. Но она достигнута, к сожалению, не высокими технологиями или эффективной организацией труда, а крайне дешевой и часто низкоквалифицированной рабочей силой, которая, кстати, очень даже проворно и последовательно перемещается за границу, где ей предлагают лучшие условия труда и оплаты.

Может оказаться, что когда собственники украинских мебельных компаний "дозреют" до понимания необходимости модернизации своих предприятий, то окажется, что наиболее квалифицированные работники уже покинули свои станки.

Тогда придется так или иначе увеличивать зарплатный фонд, вкладываться в бизнес-процессы и поднимать эффективность и производительность труда. Но это опять будет попытка впрыгнуть в последний вагон уходящего поезда.

КЛАСТЕРЫ ИЛИ ГИГАНТЫ МОНОПОЛИСТЫ

Сценарий, когда большие компании-монополисты начнут разваливаться, слабо вероятен. Хотя кое-кому в ближайшем году придется финансово потерять, а кто-то окончательно "ляжет" под заказчика.

В любом случай, 2017 год заставит монополистов оглянуться вокруг и осознать, что воевать за рынок менее прибыльно, чем начинать его развивать. Им придется пересмотреть свое отношение к собственному производству, продукту, увидеть свою роль на рынке и, наконец, услышать новые требования.

Кластерная модель, при которой выигрывают все участники рынка, каждый, насколько способен, возможна в виде неосознанных зачатков. Но она будет создаваться не на осколках "титаников", а в среде новых маленьких мебельных компаний, которые в современных процессах увидят свои возможности. За ними я вижу будущее отрасли.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

Мебельная отрасль уже в течение в 2017 года существенно изменится.

Позиции крупных игроков станут не такими явными, как были, их сильно потеснят маленькие компании. Также изменится онлайн-рынок мягкой мебели, он станет более структурированным, появится много новых участников.

Начнут изменяться каналы дистрибуции мебели, особенно в регионах. Из классических дилеров они переформатируются в мультибрендовые салоны.

Возможно мой прогноз растянется на два-три года, но ключевые предпосылки к такому развитию событий уже видны.

Какие советы можно дать тем мебельщикам, которые готовы что-то менять?

Очевидно, что мир меняется быстрее, чем некоторые из нас способны это осознать. Чем дальше, тем чаще бизнес будет терпеть агрессивные нагрузки. Крайне важной будет ориентация не только на клиентов, но и на партнеров, обеспечивающих тылы, – без этого клиентов удержать будет невозможно. Когда рынок вступает в непростые агрессивные отношения, именно от успешной и надежной тыловой поддержки зависит успех бизнеса.

Компании, которые строят свою стратегию на конкурентных войнах, а не на кооперации и синергии, не смогут развиваться устойчиво и будут постоянно находиться в нестабильном положении.

При внешней турбулентности рынка, обусловленной не только ситуацией в стране, но и в мире, негибкие и немобильные компании будут разваливаться, как старые телеги.

Игра в демпинг уже в этом году доказала, что этот путь – в никуда.

Пришло время расти не вширь, а вглубь, искать свою уникальность, свое собственное "я" и брать клиента не количеством, а качеством предложенного решения.

Развиваться успешно, а не выживать, будут компании с уникальным продуктом. И уникальность эта не в том, как с помощью маркетинга красиво "упаковать", а в том, как с помощи технологий и интеллектуальных решений дать новый уровень качества и эстетики.

В этот период поиска своего "я", уверен, появится больше красивой мебели. А конкуренция между лидерами перейдет от вопроса "кто дешевле?" к вопросу "кто качественнее и интереснее?". Именно так развивался, например, итальянский мебельный рынок, где здоровая конкуренция создала мебельный бренд страны, от которого выиграли все компании. Выиграют покупатели, продавцы, рынок в целом. Жизнь станет интересней, подтолкнёт к новому развитию.

Сергей Костенко, генеральный директор Компании "Interior Fabrics", официальный представитель ITALVELLUTI в Украине.

PROMOTED