Сезонность в бизнесе: вызовы и возможности

Бизнес редко работает равномерно весь год. В Украине в большинстве отраслей существуют периоды роста и периоды спада. Это явление называется сезонностью. Для одних предпринимателей это вызов, ведь неравномерный денежный поток усложняет планирование. Для других - это возможность, поскольку правильно организованный холодный сезон позволяет укрепить бизнес и подготовить его к новому скачку.

Природа сезонности

Сезонность - это повторяющийся цикл изменения бизнес-активности, который фиксируется в цифрах. Если компания ежемесячно показывает относительно ровные результаты, говорить о сезонном факторе не стоит. Если же в четко определенный период происходит рост, за которым следуют спад и последующее восстановление, это признак сезонности.

Классический пример - рекреационная сфера. У курортов и отелей лето и зимние каникулы приносят львиную долю доходов. Сельское хозяйство имеет свою динамику: в июле-сентябре происходит сбор ягод, после чего отрасль входит в "спящий режим" до следующего сезона. В строительстве и производстве стройматериалов активность растет в мае-октябре, а спадает - в декабре-феврале.

Как идентифицировать сезонность

Сезонность определяется по следующим данным.

1. Сбор показателей. Нужно иметь по крайней мере два года данных: выручку, объем заказов, средний чек, уровень загрузки производства.

2. Построение временных рядов. Если наблюдаются резкие пики и спады.

3. Фиксация повторяемости. Если паттерн повторяется в один период несколько лет подряд, это не случайность.

4. Определение продолжительности. В разных отраслях сезонность длится два-три месяца.

5. Планирование. Когда цикл подтвержден, его следует встроить в финансовую и операционную модели.

Таким образом формируется собственный календарь бизнеса. Это позволяет заранее подготовиться к спаду и использовать его как инструмент развития.

Финансовое измерение сезонности

Спад спроса не всегда означает кризис. Наоборот, в это время высвобождаются оборотные средства. Клиенты завершают расчеты, дебиторская задолженность уменьшается, на счетах появляется ресурс. Возникает вопрос: как им распорядиться?

Наиболее эффективные практики выглядят так.

1. Закупка сырья на спаде цен. В строительстве полимеры зимой дешевеют на 10-15%, поэтому их покупают наперед. Это снижает себестоимость и создает запас.

2. Формирование складских остатков ходовых позиций. Это позволяет в пик сезона закрывать большие заказы, чем позволяет производственная мощность.

3. Короткие финансовые инструменты. Часть избыточных средств можно временно разместить на депозитах, сохраняя быстрый доступ к ликвидности.

В результате компания входит в сезон с более низкой себестоимостью и готовыми запасами, что создает конкурентное преимущество.

Команда как ключевой актив

Серьезный вызов сезонности - сохранение персонала. Когда заказов меньше, есть риск потерять квалифицированных людей. На фоне глубокого кадрового кризиса эта перспектива может стать катастрофой для бизнеса, поэтому некоторые компании ищут альтернативную занятость для команд, позволяющую сохранить оплату.

Это могут быть ремонтные и технические работы, инвентаризация оборудования и складов, обучение и перенастройка систем. Еще одна эффективная практика - ротация с другими бизнесами, где сезонность противоположна. Это позволяет сохранить кадровое ядро и избежать затрат на повторный поиск и обучение работников.

Бизнес-девелопмент в тихие месяцы

Холодный сезон - это удобный момент для стратегической работы с клиентами. Когда рынок менее загружен, легче организовать встречи, провести тестовые поставки, обсудить технические характеристики, согласовать условия контрактов на следующий сезон. Это также период для активной работы с холодными контактами.

В это время снижается загрузка производства, что позволяет экспериментировать. Компания может оптимизировать процессы, тестировать новые технологии, создавать продукты, которые дадут прирост продаж в следующем сезоне. Мы, например, экспериментируем с созданием другого типа полимерной фибры.

Главное преимущество сезонности - возможность работать с бизнесом в разных режимах. Пиковые месяцы приносят выручку, а тихие помогают сформировать основу для будущего роста. Покупка более дешевого сырья, сохранение команды, работа с клиентами, инновации - это инвестиции, которые возвращаются в сезон с добавленной стоимостью.