Человек-оркестр: как ветеран построил производство энергетических напитков
После ранения военный вложил полученную компенсацию в собственный бренд кофе, а через несколько лет превратил его в бизнес, который продает тысячи упаковок продукции и стал одним из первых ветеранских брендов, вышедших на рынок энергетиков.
Компенсацию за ранение можно было потратить за несколько месяцев. Вместо этого она стала стартовым капиталом для бизнеса, который продает кофе, мерч и энергетики.
Бренд Military BCC работает без собственного производства, не имеет большой команды или инвесторов, а его основатель до сих пор сам отвечает клиентам в соцсетях, запускает рекламу и разрабатывает продукты. Почти весь доход он реинвестирует в развитие.
Несмотря на небольшие масштабы, бизнес вышел на рынок энергетики — сегмент, в котором традиционно доминируют международные производители с миллионными рекламными бюджетами. Предприниматель убежден, что конкурировать с ними можно не за счет размера компании, а за счет правильной ниши и сильного сообщества вокруг бренда.
"ЭП" пообщалась с основателем Military BCC о том, как он строил бизнес после службы, почему выбрал контрактное производство, сколько средств понадобилось для запуска и как планирует развивать ветеранский бизнес.
От редакции. Малый бизнес — важная часть новой экономики. Его представители не имеют доступа к большим деньгам, но стремятся реализовать себя, несмотря на трудности.
"ЭП" разделяет ценности, которыми руководствуются ветераны-предприниматели: ответственность, стойкость, стремление к переменам. Поэтому редакция рассказывает истории о людях, которые превратили свой боевой опыт в дело, помогающее другим и укрепляющее страну. Это истории о тех, кто продолжает служить Украине, только уже в бизнесе.
Рождение бизнеса в окопах
Идея собственного бизнеса пришла в голову Андрею Грицаченко ещё до начала войны — во время службы по контракту. До её окончания оставалось девять месяцев, боёв тогда не было, поэтому времени на размышления о жизни после армии хватало.
"Я начал отслеживать различные направления в интернете и случайно наткнулся на кофе. Мне понравилась эта идея. Сделал небольшую тестовую партию, раздал своим, просто чтобы понять, как это работает. Никакого бизнеса тогда ещё не было", — вспоминает Андрей.
Источником его вдохновения стала американская компания Black Rifle Coffee Company, основанная ветеранами. Ее история показала, что военный опыт можно превратить в узнаваемый бренд. Украинский предприниматель решил не копировать эту модель, а создать собственный бренд с узнаваемой идентичностью и авторским дизайном.
Однако эти планы пришлось отложить: в феврале 2022 года, за несколько недель до окончания контракта, началась большая война. Подразделение, в котором он служил, встретило российские войска на белорусском направлении. В мае вблизи Бахмута он получил тяжелое осколочное ранение. После нескольких операций, длительной реабилитации и решения военно-медицинской комиссии был уволен со службы.
Во время реабилитации Андрей вернулся к своему замыслу. Он начал не просто интересоваться рынком, а готовиться к запуску собственного дела: изучал производство, искал подрядчиков, анализировал конкурентов и продумывал будущий бренд.
Компенсация как стартовый капитал
Стартовым капиталом стали государственные выплаты. Через полгода после увольнения Грицаченко получил около 600 тыс. грн компенсации за ранение и присвоение третьей группы инвалидности. Около 70% этой суммы он сразу вложил в бизнес.
"Я мог бы купить машину, просто потратить эти деньги, но я не хотел работать на кого-то. Сейчас уверен, что это было правильное решение", — говорит предприниматель.
В 2023 году он зарегистрировался в качестве индивидуального предпринимателя и начал готовиться к полноценному запуску бренда Military Black Coffee Company. Подготовка длилась почти полгода.
Первым продуктом бренда стал кофе. Собственное производство предприниматель решил не открывать, так как для малого бизнеса это дорого и сложно. Вместо этого он нашел компанию, которая обеспечивает обжарку, помол, фасовку и сертификацию продукции. Military BCC отвечает за концепцию, дизайн, маркетинг и продажи.
Сначала бренд работал только через Instagram. Впоследствии появились сайт и приложение. Не менее сложным оказалось создать визуальную идентичность. Андрей нашел дизайнера на фрилансе, а художников для оформления упаковки — за рубежом, ведь в Украине немного специалистов по милитарной стилистике.
Изначально ассортимент состоял из восьми видов кофе. Сейчас бренд также предлагает дрип-пакеты, энергетические напитки, чашки и мерч. Первый тираж был минимальным: 500 пачек кофе. Продажи были скромными: удавалось реализовать около 50 штук в месяц. Однако для предпринимателя это был не провал, а возможность проверить спрос, понять свою аудиторию и усовершенствовать продукт.
Его бизнес — дело одного человека. Предприниматель сам ведёт страницу в Instagram, размещает рекламу, отвечает клиентам в директ, планирует маркетинговые активности, ищет производителей, разрабатывает продукты, координирует сотрудничество с подрядчиками. Помогает только дизайнер, который работает с брендом с самого начала.
Энергетик как точка роста
Настоящим вызовом для предпринимателя стал запуск собственной линейки энергетиков. Если рынок кофе уже сформирован и относительно доступен для малого бизнеса, то производство энергетических напитков почти полностью контролируют крупные международные бренды с многомиллионными маркетинговыми бюджетами.
"В Украине не было ветеранов энергетической отрасли. На полках стоит только продукция крупных компаний. Я занимаю 0,0001% рынка, поэтому они даже не обращают на меня внимания. Мне же было интересно зайти в этот сегмент", — говорит Грицаченко.
Один из заводов в Днепре начал развивать направление энергетических напитков и искал партнеров. По словам Андрея, он стал первым клиентом компании в этой нише. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: производитель тестировал новое направление, а ветеран смог выпускать значительно меньшие партии, чем обычно доступны на этом рынке.
Дело в том, что крупные компании заказывают миллионы банок, а для малого бизнеса такие объемы недостижимы. Предприниматель начал с 3 тыс. штук. Минимальный тираж печати пленки одного дизайна для оформления банок — 15 тыс. Именно поэтому небольшие производители часто используют наклейки. Андрей выбрал более дорогой путь.
"Я хотел, чтобы продукт выглядел как бренд, а не как банка с наклейкой. Для меня упаковка — это часть продукта", — объясняет он.
Предприниматель разрабатывал энергетический напиток четыре месяца: тестировал рецептуры, получал образцы, согласовывал дизайн, печать и производственные процессы. Результат превзошёл ожидания. После анонса первая партия быстро разошлась. Менее чем за год энергетики стали самой популярной категорией бренда и даже обогнали кофе по объёмам продаж. Уже удалось реализовать десятки тысяч банок.
"Сейчас люди чаще покупают энергетики. Они буквально привлекли к себе внимание. Для бизнеса это стало новой точкой роста", — радуется ветеран.
Несмотря на активное развитие бренда, онлайн-продажи остаются основным каналом сбыта. Около 80% продаж приходится на Instagram, собственный сайт и мобильное приложение. Остальное — через 30 партнерских магазинов. Половина партнеров обратилась к предпринимателю сама, а с частью он договаривался лично.
Ветеран не спешит расширять масштабы своей деятельности через магазины: это повышает узнаваемость бренда, но приносит меньшую прибыль, чем прямые продажи.
"Ты продал магазину на 10 тысяч гривен и думаешь: нормально. Начинаешь считать и понимаешь, что заработал всего одну-две тысячи. Просто гоняешь деньги по счету. Проще развивать бренд и продавать самостоятельно", — объясняет предприниматель.
Линейка энергетиков насчитывает шесть вкусов, еще два — в разработке. Предприниматель работает над новыми продуктами, среди которых — спортивный изотоник. Расширение ассортимента он называет необходимостью: каждая новинка не только увеличивает продажи, но и помогает удерживать внимание постоянных клиентов и расширять аудиторию.
Экономика развития
По словам предпринимателя, ему пока хватает лимитов ФЛП второй группы, а почти вся прибыль реинвестируется. Доходность бизнеса невысока. Из полученной выручки необходимо оплатить производство, логистику, печать упаковки, комиссию платежных систем, рекламу, кэшбэк в приложении и другие расходы.
"Банка стоит 55 гривен. Люди считают, что это дорого. Но если после всех расходов, кэшбэков, бонусов и скидок с этой банки остается хотя бы 10 гривен прибыли — это уже очень хорошо", — объясняет Грицаченко.
Аналогичная ситуация с кофе. Стандартная упаковка весом 250 граммов стоит 400 грн. По словам предпринимателя, такая цена объясняется не высокой маржой, а высокой себестоимостью: использованием качественного сырья, профессиональной обжаркой, брендированной упаковкой и затратами на продвижение.
"Качественный энергетик не может стоить 20 гривен. Если хочешь сделать хороший продукт, используешь хорошие ингредиенты, а они дорогие", — говорит Андрей.
Главной задачей он считает не запуск новых продуктов, а развитие бренда. Ближайшие полгода он хочет посвятить повышению узнаваемости, чтобы о Military BCC узнало больше людей, а покупатели возвращались за новыми заказами.
"Сейчас основная задача — сделать так, чтобы больше людей увидели бренд, услышали о нём и захотели попробовать продукт. Если человек один раз купил и ему понравилось — это гораздо ценнее любой рекламы", — говорит Андрей.
Он самостоятельно контролирует большинство процессов: маркетинг, общение с покупателями, запуск новых продуктов, продвижение бренда через партнерство со стрелковыми турнирами, военными учениями и благотворительными мероприятиями. "Сейчас я человек-оркестр. Это, честно говоря, очень плохо. Хочется найти менеджера, который будет отвечать перед людьми, но бизнес ещё не настолько вырос", — говорит он.
Возможности малого бизнеса ограничены: запросов на поставку товаров для благотворительных сборов и мероприятий в поддержку военных больше, чем он может предоставить. Следующим своим вызовом предприниматель называет формирование команды. "Найти хорошего человека сложно. Можно несколько раз ошибиться, прежде чем сформируешь команду, а без команды масштабировать бизнес почти невозможно", — говорит он.
Владелец Military BCC пока не планирует быстрого расширения. Он убежден, что самая большая ошибка малого бизнеса — расширяться до того, как компания начнет стабильно зарабатывать. Следующей большой целью он называет открытие кофейни.
"Сначала хочу открыть одну кофейню и понять, как она работает. Если увижу, что модель можно масштабировать, тогда буду думать о сети. Пока что у меня нет никакого опыта в этом направлении", — признается Грицаченко.
Где начинается бренд
Андрей до сих пор хранит первую пачку кофе, с которой началась история Military BCC. За несколько лет вокруг нее вырос бренд с собственной линейкой кофе и энергетиков, приложением, партнерскими магазинами и тысячами заказов. Однако он убежден: ни один бизнес не может долго держаться только на своей истории.
Статус ветеранского бизнеса может помочь привлечь внимание, но не заставит покупателя вернуться. Движущей силой развития Military BCC предприниматель считает не рекламу, а качество продукта и сервиса. В конце концов, сильный бренд строят не историей его основателя, а продуктом, который люди сознательно выбирают снова.
После запуска бренда к Андрею обращаются ветераны, которые хотят начать собственное дело. Он консультирует их по поводу первых шагов, однако подчеркивает, что рецептов успеха не существует — каждый бизнес требует собственной стратегии и ежедневного труда.