Как выйти на рынок ЕС
Украинский бизнес уже является частью ЕС. Это было четко видно во время дискуссий в Украинском доме в Давосе, где Украину обсуждали как часть европейского экономического ландшафта, а не как потенциального участника. Есть интерес к инвестициям в украинские компании, производствам, технологиям и инфраструктурным решениям.
Моя компания работает с международными ритейлерами и логистическими операторами в ЕС более десяти лет. Мы прошли путь от недоверия до побед в тендерах в конкуренции с мировыми игроками. Какие решения помогут выйти на новые рынки?
Решение 1. Конкурируйте не ценой, а системой: качество, себестоимость, своевременность.
Рынок ЕС не приемлет компромиссов между качеством, себестоимостью и сроками. Невозможно построить долгосрочный бизнес, жертвуя одним из этих показателей.
Мы работаем по концепции lean. Это не сокращение расходов любой ценой, а последовательное устранение всего, что не создает ценности для клиента. Скорость не может достигаться за счет брака, а снижение себестоимости - за счет снижения качества.
Если ваш продукт не стабилен по качеству, срокам и себестоимости, он не является масштабируемым. Подход lean позволяет создавать решения, которые можно масштабировать на разные рынки без потери стабильности. Кроме того, нужно реинвестировать прибыль в самые современные технологии в различных отраслях.
Решение 2. Продавайте не продукт, а решение end-to-end.
Одна из ошибок украинских компаний в ЕС - продажа отдельного продукта там, где рынок ожидает готового решения. Это хорошо иллюстрирует бизнес производства почтоматов.
Недостаточно просто "поставить оборудование". Нужны программные платформы, сервис, обслуживание, быстрое развертывание сети и масштабируемость без потери эффективности. Именно это позволяет выигрывать все международные тендеры.
Решение 3. Стройте доверие через присутствие и демонстрацию масштаба.
Доверие не формируется дистанционно. Оно возникает тогда, когда клиент видит продукт, команду и производство. Поэтому мы постоянно участвуем в ключевых международных выставках и масштабных стендах с демонстрацией решений. Это снимает главный барьер: стереотип о "постсоветском производстве" и ограниченных возможностях.
Когда клиенты видят современные заводы, инженерные команды, высокий уровень цифровизации и реальные кейсы сотрудничества с Royal Mail, Allegro или DHL, то вопрос происхождения компании исчезает. Если вас не видно на рынке - вам не доверяют.
Решение 4. Опирайтесь на локальных партнеров.
Выход на новый рынок требует знания деталей. Ошибки в вопросах сертификации, регуляции, трудового права и логистики стоят дорого. Также следует иметь портрет местных клиентов. Локальные партнеры помогают сократить время выхода на рынок, избежать регуляторных ловушек и быстрее масштабировать продажи.
Можно открывать собственные офисы и строить все самостоятельно, но в большинстве случаев партнерская модель оказывается быстрее, дешевле и менее рискованной.
Решение 5. Мыслите масштабом и не бойтесь длинной дистанции.
Выход на рынки ЕС - это не спринт, а марафон. Нужны годы, чтобы собрать правильную команду, адаптировать продукт и пройти первые болезненные ошибки.
Чаще всего украинских предпринимателей сдерживает не отсутствие возможностей, а внутренние сомнения. Есть ощущение, что рынок слишком сложный, требования слишком высокие, а конкуренция слишком сильная. На самом деле евросоюзовские рынки открыты для новых игроков, но они требуют профессиональной подготовки и выносливости.
Выход на любой новый рынок - это долгий процесс, в котором неизбежны ошибки. Следует быть готовыми к тому, что некоторые решения придется пересматривать, а часть процессов - перестраивать. Страх не защищает бизнес, а ограничивает развитие.
Украинский бизнес имеет экспертизу, продукты и команды, способные конкурировать на глобальном уровне. Вопрос заключается не в том, готова ли Украина к ЕС, а в том, готовы ли мы мыслить длинной дистанцией, инвестировать в системность и строить бизнесы, рассчитанные на годы, а не на быстрый результат.