Как попасть на полки супермаркетов

В современном ритейле все меньше романтики и все больше требований. Производителям, которые хотят продавать свою продукцию через крупные торговые сети, нужно понимать главное: супермаркет не просто "закупщик", а сложная экосистема, которая ищет не поставщика товара, а бизнес-партнера с ценностью.

Поэтому если вы предприниматель, который имеет качественный товар для массового потребителя - вот реалии, с которыми вы столкнетесь на входе в ритейл:

С чего начать?

Выбрать ритейлера по формату. Если ваш товар - массовый, обращайтесь в сети форматов supermarket/discounter (АТБ, Varus, "Сильпо", Novus и т.д.). Если же это нишевый продукт - выбирайте сети с целевой аудиторией.

Куда обращаться?

На сайтах большинства сетей есть специальные разделы для новых поставщиков (форма/контакты закупочного отдела). Но лучше работает персональная коммуникация: через отраслевые мероприятия (например, RAU Expo), бизнес-ассоциации или через знакомства в ритейл-сообществе.

Какие товары готовы продавать ритейлеры?

Те, что имеют устойчивый спрос или имеют потенциал у массовой аудитории. Это классические товары, молоко, творог, сметана, копчености, сало. Товары, которые для большинства людей есть в ежедневной корзине.

Те, что конкурентны по цене в пределах категории. Покупатель готов платить больше за домашний продукт, товары произведенные вручную и т. д. Но эта разница не может быть существенной - 10-20%. Дальше товар становится нишевым.

Те, что соответствуют логистическим и юридическим стандартам сети. Тара, упаковка, транспорт должны соответствовать современным требованиям. Использовать пулинговую тару. Соблюдать терморежимы.

Эксклюзивные товары. Ритейлерам интересно, когда предлагают новый, трендовый, или уникальный продукт, который сам по себе создает клиентскую потребность и закрывает ее. Например, как когда-то "Арсеновский квас" (первый живой), или недавно комбуча. Особенно интересно ритейлерам получить их первыми, или на эксклюзивных условиях.

Но производитель должен быть готов доказать эти уникальные свойства своего продукта и потребность в этих качествах, а не просто задекларировать ее. Сети относятся к таким предложениям очень требовательно и критично. Надо быть готовым к этому.

Продукты с официальной регистрацией, маркировкой, сертификатами. Это обязательное требование для безопасности пищевых продуктов.

Желательно - наличие поддержки маркетингом или готовность инвестировать в промо.

Какие документы обязательны?

Если вы фермер, крафтовый производитель или мыльное хозяйство, то должны иметь все соответствующие документы, которые требует Государственный контроль на товар.

Реалии таковы, что довольно часто фермеры и крафтяри этого не делают, поскольку на это надо тратить время и деньги. Но без таких документов сотрудничество невозможно.

Ритейлер может помочь в этом вопросе, получить соответствующие сертификаты и документы, но у производителя должна быть заинтересованность в этом и инициатива. И вкладывать в это средства он также должен быть готов. В том или ином виде (оплачивать услуги, или предоставлять дополнительные льготы и скидки ритейлеру).

На каких условиях работает ритейл с поставщиками?

Схема сотрудничества:

• прямая поставка в распределительный центр или магазины;
• через дистрибьютора или логистического оператора.

Что, кроме цены и качества, сегодня решает?

Еще десять лет назад главными критериями при выборе поставщика были цена и качество товара, то сегодня эти параметры стали чем-то вроде must-have, базовым уровнем, без которого не начинается ни один разговор. Зато на первый план выходят совсем другие аспекты - более стратегические, сервисные и репутационные.

Сервис: скорость реакции и гибкость

В современных условиях ритейл ожидает от поставщика не только товара, а полноценного сервиса. Независимо от того, является ли компания производителем, дистрибьютором или логистическим оператором, ключевыми становятся оперативность во взаимодействии, гибкость в процессах и умение адаптироваться к потребностям конкретной сети или локации.

Быстрая реакция на запросы, готовность подстраиваться под форматы и ритм работы ритейла, поддержка актуального ассортимента - все это формирует качественное партнерство. Чем выше сервисность и адаптивность, тем выше уровень доверия и стабильности в сотрудничестве.

Логистика: покрытие страны = покрытие спроса

Во времена войны и нестабильной инфраструктуры логистика стала не просто процессом доставки, а стратегическим преимуществом. Ритейлеры часто имеют собственную разветвленную логистическую архитектуру - с распределительными центрами, локальными хабами или прямыми поставками в магазины. Поэтому поставщик должен быть готов не только к доставке на один РЦ, но и к выполнению гибких, индивидуальных логистических сценариев в соответствии со структурой конкретной сети.

Высоко ценится оперативность, надежность, способность доставлять в разные регионы страны с учетом логистических вызовов. Гибкая логистика - это уже не просто сервис, а показатель профессиональной состоятельности поставщика в глазах ритейла.

Цифровизация: от JS-1 до полноценных CRM-решений: от JS-1 до полноценных CRM-решений

Наличие современной IT-инфраструктуры - уже не роскошь, а потребность. Автоматизация процессов, цифровой документооборот, интеграция с CRM и ERP-системами, прозрачность остатков, аналитика продаж - все это не просто удобства. Это - инструменты прогнозируемости и эффективного взаимодействия с сетями.

Корпоративная социальная ответственность: бизнес с человеческим лицом

Во времена кризиса особенно заметны те компании, которые не только зарабатывают, но и делятся. Участие в социальных проектах, поддержка армии, помощь громадам - все это создает эмоциональную связь между брендом, ритейлом и потребителем. Социально активный бизнес вызывает уважение и доверие.

Устойчивость (Sustainability): заботиться о будущем - это тренд и норма

Несмотря на войну, тема устойчивого развития в Украине не потеряла актуальности. Экологические инициативы, уменьшение углеродного следа, использование экоупаковки, повторное использование ресурсов - ритейл все чаще учитывает эти факторы при выборе партнера. Быть sustainable - это не только правильно, но и выгодно.

Репутация: главная валюта доверия

Во времена турбулентности репутация компании - это самый устойчивый актив. Репутация - это также предсказуемость: сети должны быть уверены, что партнер выполнит свои обязательства, не исчезнет без объяснений, будет открыт к диалогу. Это становится определяющим в выборе, часто даже важнее цены.

Современный ритейл - это не просто платформа сбыта, а сложная экосистема, которая требует партнеров, способных создавать добавленную стоимость на всех уровнях. Цена и качество - это только первый шаг. Настоящее партнерство определяется сервисом, технологичностью, социальной ответственностью и репутацией.

Поставщики, которые это понимают, получают не просто заказ, а долговременное сотрудничество. А значит - стабильность и рост даже в самые сложные времена.

Что еще важно знать?

В ритейле длинный цикл принятия решений. От первого контакта до первой поставки может пройти 2-6 месяцев.

Риски - на вас. Ритейл не несет ответственности за продажи - вы должны "толкать" свой товар, вкладываться в промо, понимать свою категорию.

Будьте готовы к "пилоту". Вас могут взять на тестовую партию в несколько магазинов. Это ваш шанс доказать эффективность.

Поэтому, если вы имеете продукт для широкого потребителя, готовы к адаптации под требования сетей, способны обеспечить стабильную логистику и цифровое взаимодействие, думаете не только о товаре, но и о сервисе, поддержке и постоянстве, то у вас есть все шансы попасть на полки супермаркетов и построить прибыльную модель сотрудничества.