Как бизнесу приспособиться к военным условиям

За почти четыре года большой войны мы видим немало сильных примеров адаптации крупных компаний к новой реальности. Эти истории вдохновляют. Однако украинская экономика состоит не только из корпораций.

Средний бизнес тоже находит свой путь и доказывает жизнеспособность. Что стоит за адаптацией и какие уроки следует усвоить, чтобы выстоять? Для ответа на этот вопрос я, руководитель компании среднего бизнеса, проанализировал период с весны 2022 года.

Через два месяца после начала большой войны я надеялся на быстрое возвращение к прежнему ритму жизни, планированию и темпу развития. Это привело к потере лидерских позиций и контроля над ситуацией. Мы получили еще большую турбулентность. Должен был выбирать: ждать лучших времен или начинать изменения.

В какой-то момент показалось, что я остался один с вызовами. Позже узнал, что многие СЕО и собственники находились в подобном состоянии. Принятие собственной беспомощности стало первым важным шагом. Долго находиться в таком состоянии опасно: бездействие тормозит созидание будущего для бизнеса и команды.

Следующим этапом стало декомпозирование векторов работы руководителя и совладельца. Вот вопросы, которые я задавал себе в конце 2022 года.

• Как должен измениться подход к управлению?
• Как работать с командой (важными факторами стали изменение модели и необходимость нивелировать внутренние недоразумения, возникавшие из-за дистанционной работы части команды из-заграницы и других регионов).
• Готовы ли клиенты тратить средства на диджитал-маркетинг? Как меняются модель планирования, коммуникации и приоритеты?
• Как сформировать правильный продукт для клиентов, которые изменили ожидания?
• Как планировать, когда спрос формируют обстоятельства, а не сезонность? Как это делать быстро (цена ошибки планирования стала выше, как и риск не выдержать финансовый разрыв).
• Как внедрять инновации, которые должны быть адаптированы к условиям и потребностям бизнеса и клиентов?
• Как повышать эффективность? Как заставить себя и команду учиться, когда не понимаешь, к какому будущему готовиться?
• Как поддерживать здоровье – самый ценный ресурс, который влияет на предыдущие пункты?

Сила предпринимателей в том, что мы умеем адаптироваться и находить мотивацию. Делюсь наработками, которые помогают управлять компанией на четвертом году войны.

Менеджмент

Когда отпустил "несправедливость" нового времени, удалось определиться с фокусом. В первую очередь – с критическими точками в бизнесе, на которые я могу влиять.

• Формирование нескольких вариантов финансового плана.
• Изменение мотивации команды (поскольку стремление к стабильности преобладало над желанием достижений).
• Развитие направления Public Relations, потому что почувствовали, что уровень узнаваемости компании имеет большое значение для привлечения и удержания клиентов.
• Развитие личного бренда СЕО. До 2022 года я занимался операционной деятельностью, мой партнер закрывал внешнее представление. Это направление перешло ко мне. Только тогда понял сложность и важность этой работы.

Команда

СЕО может казаться, что всем членам команды понятно положение дел в компании, вектор движения и перспективы. Я преимущественно коммуницировал с руководителями направлений. Это было моей ошибкой. В результате – сотрудники получали не всю информацию. Это привело к потере фокуса и увольнениям, а остановить увольнение непросто.

Я изменил подход к общению. Появились встречи с отдельными отделами, дайджест новостей, который информирует о текущем состоянии дел, достижениях и планах. С HR запустили регулярные опросы по уровню удовлетворенности от работы, понимание, куда движется компания. Изучаем проблемные зоны, влияющие на стабильность.

Это помогает держать руку на пульсе настроения команды и предупреждать кризисы.

Работа с клиентами

В B2B без понимания потребностей клиентов невозможно сформировать планы. Должны постоянно исследовать настроения и ожидания. Сюда привлечены СЕО и руководители направлений. В 2022 году одним из ключевых моментов стало общение с лидером рынка первичной недвижимости. Он дал понять, что готов двигаться вперед и выполнять обязательства. За ним подтянулись другие клиенты.

Мы внедрили квартальные встречи, чтобы понимать настроения текущих клиентов. Изменился подход к работе с новыми клиентами, мы заняли активную позицию. Внедряем направление new business. Процесс идет сложно, но есть результаты.

Финансы и планирование

План на год требует учета форс-мажорных факторов, поэтому мы формируем три плана для разных сценариев: пессимистический, реалистичный и оптимистичный.

В зависимости от результатов можно вовремя реагировать на тактические изменения, наем или сокращение, улучшать продукты, маркетинг или оптимизировать расходы. С учетом плана отслеживаем цели и синхронизируем действия на уровне руководителей отделов.

Технологии

Можно ли внедрять новые решения, когда непросто поддерживать построенную в компании инфраструктуру? Технологические решения, автоматизация процессов, внедрение новых продуктов могут существенно повлиять на развитие.

Поэтому я разделяю технологии на внутренние (улучшение эффективности текущих процессов и качества работы) и внешние (улучшение клиентского опыта).

Мы внедряем решение на основе LLM, что позволило улучшить базу знаний, ежедневно отслеживать нагрузку команды, достижение поставленных целей по клиентам, воронки продаж благодаря внедрению CRM-системы.

Это лишь часть решений, требующих усовершенствования, но которые стали важными, учитывая потребности бизнеса и запрос клиентов на повышение эффективности процессов.

Маркетинг

До 2022 года маркетинг был в операционном управлении, а сейчас он – максимально оцифрованная часть бизнес-стратегии, направленная на увеличение продаж.

Без внедрения CRM-системы в продажах сложно добиться чистоты данных по каналам привлечения клиентов. Точность позволяет объективно оценивать эффективность каждого канала, понимать, работает ли каждый из них, видеть разбивку по эффективным креативам и объявлениям. Благодаря этому можно управлять маркетингом, опираясь на данные, а не на субъективную оценку.

Развитие

Долгое время наша модель развития базировалась на личном желании достижений и росте членов команды. Сейчас эмоциональная усталость существенно их изменила. Готов ли владелец/СЕО полагаться на саморазвитие специалистов? Вопрос риторический.

Мы создали карты развития от trainee до senior. Там сформированы ожидания по конкретным зонам знаний, которые специалист должен улучшать за определенное время. На первом этапе я пренебрег контролем, не понимая важности направления. Не допускайте моей ошибки, держите в фокусе систему обучения команды.

Мы ежеквартально проверяем, идет ли специалист по своей карте развития. Это формирует перспективу для специалиста и позволяет прогнозируемо улучшать компетенции. Вы совершенствуете себя, руководителей и не оставляете команду без развития.

Ментальное здоровье

Этот пункт никогда не был в приоритете у моего поколения. Я тоже долго на него не обращал внимания, пока однажды не увидел в зеркале довольно агрессивного мужчину с усталыми глазами. "Юра, ты стал токсичным". Эта обратная связь от команды заставила меня задуматься. Отсутствие отдыха не казалось важным.

Я не осознавал, как это влияет на управление, принятие решений и общение. Пришлось принять, что бизнес будет двигаться вперед, если я буду здоров и буду иметь энергию двигать его. Сформировал определенные правила, определил приоритеты в работе, проекты, дедлайны. В этом перечне пункт "здоровье" – один из первых.

Каким будет 2026 год, ответить точно не могу. Готовлю несколько сценариев и вариантов действий. Но советую готовить план и следить за здоровьем, чтобы иметь энергию быть драйвером команды и бизнеса, который ведет его через вызовы сегодняшнего дня.