Как наладить экспорт: пример вхождения на рынок ОАЭ

В 2026 году экспорт становится одним из ключевых драйверов устойчивого роста украинского бизнеса. Компании, которые ранее ориентировались преимущественно на внутренний рынок, все чаще начинают использовать международную экспансию как инструмент диверсификации рисков, привлечения валюты и усиления конкурентной позиции. Но глобальный выход требует не импульсивных шагов, а структурированной подготовки.

По каким маркерам бизнес может определить собственную готовность к масштабированию за границу, какой должна быть современная стратегия выхода и как сформировать короткий, но действенный роадмап для первых запусков?

Что должен учесть бизнес в 2026 году

Стратегия выхода на экспорт – это системная дорожная карта, которая должна сочетать аналитику, позиционирование, управление рисками и подготовку к масштабированию. Чтобы компания могла уверенно выходить на глобальные рынки, в стратегию следует включить следующие блоки.

Оценка внутренней готовности компании:

• Оценка операционной стабильности.
• Проверка имеющихся ресурсов (финансовых, технологических, кадровых).
• Четкое понимание мотивации для выхода и ожидаемых результатов.
• Анализ рисков и готовность к их диверсификации.

Выбор и исследование рынка:

• Определение сильных сторон продукта и его потенциала для масштабирования.
• Определение целевых рынков и их сравнение (размер, спрос, конкуренция, торговые барьеры).
• PESTEL- анализ политических, экономических, социальных, технологических и регуляторных факторов.
• Сегментация потенциальной аудитории и формирование портретов потребителей.

Стратегические цели по системе SMART – формирование четких, измеряемых целей и KPI – тех, которые дадут однозначные критерии успеха и темпов роста. Модель выхода на рынок:

• Прямой экспорт, партнерские каналы, дистрибьюторы.
• Онлайн-маркетплейсы, участие в тендерах, B2G-направление.
• Лицензирование и франшиза как вариант масштабирования.

Маркетинг и коммуникации:

• Адаптация маркетинговой стратегии под локальный контекст (позиционирование, месседжи, дизайн и упаковка).
• Выбор каналов продвижения, релевантных для целевой аудитории.
• Сотрудничество с местными инфлюенсерами и медиа должно быть обязательным элементом для брендов, которые хотят быстро завоевать доверие на незнакомом рынке.

Продажи и лидогенерация:

• Построение системы привлечения клиентов.
• Определение процессов продаж и формирование команды, ответственной за операционную реализацию.

Юридические аспекты:

• Сертификация продукта и его соответствие местным требованиям.
• Защита интеллектуальной собственности на новом рынке.
• Налоговое планирование и оптимизация.

Финансовая модель:

• Формирование ценообразования с учетом локальной покупательской способности и конкуренции.
• Расчет логистических затрат, включая скрытые или дополнительные косты.

Операционная структура:

• Четкие роли и ответственные в команде.
• Построение таймлайна запуска с этапами и контрольными точками.

Оценка эффективности и гибкость:

• Определение метрик, по которым будет оцениваться результат.
• Разработка плана действий в случае изменений: от колебаний регуляций до неожиданных рыночных факторов.

Пример: как стартап по биоразлагаемой упаковке заходил на рынок ОАЭ

Украинский стартап, который производит биоразлагаемую упаковку из кукурузного крахмала, обратился с амбициозной целью – выйти на рынок Ближнего Востока. Мотивация звучала уверенно, но несколько гипотетически: "В регионе любят все "зеленое" и премиальное – значит, наш продукт там точно будут покупать".

Отсутствие фокуса. Команда планировала одновременный выход в Дубай, Саудовскую Аравию, Катар и даже Израиль. Это означало распыление бюджета, ресурсов и внимания вместо построения сильного кейса на одном рынке и его покорения.

Непонимание локальных барьеров. Стартап не учел, что: упаковочные материалы в ОАЭ подлежат строгой сертификации ESMA; большинству иностранных компаний нужен локальный агент или регистрация во фри-зоне.

Неподготовленная коммуникация: отсутствие арабской локализации; месседжи в стиле эко-активизма, которые не резонируют с логикой GCC, где доминируют престиж, технологичность и брендовое доверие.

Хаотичный подход к партнерствам. Команда бессистемно писала в LinkedIn логистическим компаниям и ритейлерам, не понимая: кто принимает решения в B2B; насколько решающей является система персональных знакомств и рекомендаций; как выглядит "правильное" вхождение в бизнес-среду GCC.

Когда провели анализ, то стало понятно: спрос есть, но сценарий "продукт сам себя продаст" не сработает. Основные ошибки стартапа на старте:

Для того, чтобы начать успешный экспорт было выполнено четыре ключевых действия.

Первое – сфокусировались на едином рынке и начали пилотный запуск. Отмечу, что мы сознательно выбрали одну страну и одну нишу. Руководствовались тем, что в этом регионе самый высокий уровень легкости ведения бизнеса, англосаксонская модель права и фри- зона с льготами для стартапов, а также есть зона роста для масштабирования.

Второе – локализация и адаптация бренда. В этом направлении работ был переведен сайт и все носители корпоративной информации на арабский язык. В коммуникациях заменили риторику "экология ради экологии" на "престиж и инновации", что соответствует Vision 2030. Был также переработан дизайн-презентаций и веб-сайта под ожидания бизнес-аудитории UAE.

Третье – нашли локальных партнеров.

Мы нашли дистрибьютора через сеть контактов и онлайн-ивенты. Важно: это был партнер с доступом к HoReCa и премиальному ритейлу, а не "широкий дистрибьютор на все". Подготовили партнерское соглашение с прозрачными условиями тестовых поставок.

Четвертое – получили сертификацию и наладили логистику. Помогли зарегистрировать компанию в SRTIP и подготовили пакет документов для сертификации ESMA. Сопроводили первую партию при экспорте и растаможке.

Результаты через 4,5 месяца

Запуск через дистрибьютора, который хорошо понимает специфику рынка, позволил протестировать продукт в реальных условиях. Это дало стартапу не только оборот, но и ценные инсайты: какие SKU заходят лучше, какая упаковка воспринимается премиальной, и какие технические параметры требуют адаптации.

Продукт был представлен в трех ресторанах и кофейных точках при отелях с 5 звездами. Для рынка ОАЭ это важнейший маркер качества: именно сегмент luxury hospitality задает тренды, и присутствие в нем открывает двери к более масштабным партнерствам.

Компанию пригласили к участию в Future Sustainability Summit в Абу-Даби – ведущем событии региона с фокусом на cleantech и ESG-инновации. Это позволило стартапу:

• попасть в поле зрения инвесторов и государственных инициатив;
• подтвердить свою технологическую релевантность;
• закрепиться в категории high-impact sustainability-решений.

После участия в отраслевой выставке и нескольких теплых интро от локальных игроков компания получила два входящих запроса от супермаркетов, которые рассматривают переход на альтернативные упаковочные материалы. Это означает одно: продукт прошел первичную "верификацию рынка" и перешел в фазу масштабирования.