Запитання
– Ви займалися defense-tech до 2022 року?
–
Компанія "Автор", яка займається криптозахистом, відсвяткувала 22 роки. Ми робимо захищені комп’ютери не менше 20 років. Різні інформаційні системи, включно з дата-центрами для військових, ми робимо й підтримуємо років 15. Так чи інакше, я займаюся цим все життя. Ясна річ, що зараз – активніше.
Запитання
– Можете детальніше розповісти про свої оборонні проєкти?
– Компанія "Автор" – лідер в Україні у розробці систем криптографічного захисту високого рівня. Зокрема, вже п’ять років ми є лідерами з електронно-цифрового підпису токенами, яких щороку продаємо понад 100 тисяч.
Наша спеціалізація – завершені інформаційні системи, які виконують певні завдання, хоча за потреби ми робимо і компоненти систем.
Один із прикладів, яким я дуже пишаюся, – на початку великої війни ми виконали релокацію кількох дата-центрів Міністерства оборони, забезпечивши їхній повний крипто- та кіберзахист.
Не сталося жодного витоку даних. Потім ми безкоштовно передали ці центри мобілізованим спеціалістам МОУ (Міністерство оборони України – ред.) – і ними досі не зареєстровано жодного витоку.
Запитання
– Що вас змусило продовжувати інвестувати в defense-tech? Які маркери на ринку показали, що це перспективно, не дивлячись на зарегульованість галузі?
– Після повномасштабного (вторгнення – ред.) я проконсультувався з колегами та друзями – військовими, для яких та спільно з якими ми раніше розробляли інформаційні системи. В результаті, ми визначили для себе два напрями інвестицій: акустичні системи виявлення дронів та іншої техніки, а також ударні оперативно-тактичні дрони для ураження наземних і повітряних цілей на дистанції 25-45 км. Ми не пішли в розробку дронів малого радіуса, бо там уже були компанії, які швидко та успішно скористалися попитом. Також ми не взялися за далекобійні дрони, з огляду на всю пов’язану з ними специфіку.
Важливим аргументом було те, що обрані нами проєкти мають високий поріг входу. Ми завжди інвестуємо лише в проєкти з високим порогом входу – фінансовим чи технологічним – позаяк він є певною гарантією збереження інвестицій, якщо все зробити належним чином.
Те, що наше рішення було правильним, підтверджує ще й потреба зовнішнього ринку. Ми розробляємо ударні дрони з інтегрованим ШІ, які дуже потрібні Україні та якими дуже цікавляться іноземці. Ударні дрони без ШІ мало корисні.
Запитання
– Про систему акустичних сенсорів ви розповіли публічно раніше, а про ваші дрони, здається, говорите вперше.
– Про дрони ми почали говорити зовсім недавно, хоча займаємося ними вже два роки. Є два способи ведення бізнесу: зробити, як Apple, доведений до розуму, відтестований технологічний продукт або на етапі стартапу створити гучний піар, але не змогти доробити продукт. Ми йдемо першим шляхом – коли є успіхи, тоді говоримо, але без надмірних подробиць.
Запитання
– Як ви зайшли у виробництво дронів? З чого почали, де шукали людей і технології?
– Перш ніж зайти в якусь галузь, потрібно сформувати команду, здатну зробити прототипи. Нам дуже стало в пригоді те, що ми маємо сильний інженерний ресурс. Це дало змогу перерозподілити людей з деяких напрямів на defense-tech. Інших людей взяли ззовні.
Я маю невдалий досвід інвестицій у стартапи, тому не вірю, що зовнішні команди здатні довести ідею до готового виробу. Успішними стають саме "змішані" команди. Люди ззовні приносять нові технологічні ідеї, а свої люди – успішні рішення для втілення цих ідей. Тому я взяв перевірені зовнішні команди й адаптував їх всередині, посиливши своїми людьми.
Не все вдавалося з першого разу, але ми йшли методично, навчали людей, тому врешті отримали, що хотіли.
Запитання
– Як інвестор ви, мабуть, оцінюєте проєкти за перспективами експорту чи цивільного використання після війни. Як ви це робите і що скажете про свої проєкти?
– Перше – ми інвестуємо у технології, які потім можна буде використати за кордоном у схожих конфліктах чи для оборони від того самого ворога.
Друге – ми вкладаємо кошти в розробку систем управління з ШІ, які можна переналаштувати для цивільних потреб. Наприклад, мій товариш каже, що після війни ми одразу змінимо призначення софту на управління мережею доставки товарів з його магазинів. Тобто будемо доставляти українцям їжу, замість вибухівки ворогу.
Запитання
– У вас є система сенсорів, яка здатна бачити, чути та визначати координати дронів типу "Шахед". А що буде, коли війна закінчиться і "Шахеди" перестануть літати?
– У довготерміновій перспективі найбільш потрібною буде охорона кордонів. Ми зробили на базі нашої системи
FENEK рішення, яке презентували на виставці Homeland Security Expo у Швеції: п’ять акустичних датчиків на кожен кілометр кордону, повз які нічого не проповзе і не пролетить. Камеру можна осліпити, радар щось може не помітити, але неможливо бути безшумним. Акустичні сенсори будуть наводити на ціль інші засоби протидії проникненню.
Ми "обкатали" це рішення протягом двох років, провели демонстрації для представників деяких країн і вже маємо від них замовлення. Наша система не має аналогів.
Запитання
– А як щодо ударних дронів і мирного часу?
– Ударні дрони "перераховуються" у відповідну для ефективного ураження цілі кількість снарядів. Військові мислять саме так. Зрозуміло, що співвідношення дуже сильно на користь дронів. Тому оборонні відомства всіх країн будуть надавати перевагу дронам, щоби посилити свій потенціал адекватно вимогам часу.
Запитання
– За якими маркерами ви оцінюєте прогрес і результативність своїх defense-tech проєктів? Що вважаєте успіхом?
– Технологічна новизна, попит, співвідношення ризиків та конкуренція, а також прибутковість у довгостроковій перспективі – на нашу користь.
Запитання
– На ринку є інші команди, які розробляють системи самонаведення. Чи вважаєте ви, що військові повинні перейти на якусь одну з них?
– Я вважаю, що військові мають дотримуватися принципу ефективності виконання завдань і витрати ресурсів. Власне, так вони й роблять. Відповідно до цього принципу, система ситуаційної обізнаності та самонаведення повинна бути універсальною для всіх засобів. Саме таку систему ми розробляємо.
Запитання
– Яку загалом оборонну продукцію розробляють ваші компанії?
– Ми розробляємо карту обізнаності, до якої підключається акустична система виявлення, камери, радари тощо. Ударні дрони. Систему управління і самонаведення з ШІ для ударних дронів.
На швидкостях, на яких літають ударні дрони, людина-оператор не здатна влучати в ціль через те, що реагує повільно, а маніпулює недостатньо прецизійно. Самонаведення без ШІ неефективне, без нього ударні дрони – просто залізяччя.
Запитання
– Чи є у вас продукти, які вже інтегровані в нашу систему оборони або використовуються нашими іноземними партнерами?
– Такі продукти є. Частки названих вами користувачів становлять 50/50.
Запитання
– Як відбуваються державні закупівлі? Через Агенцію оборонних закупівель (АОЗ)?
– За чинної наразі системи закупівель, АОЗ – останній клієнт в моїх пріоритетах. Щойно ми щось продаємо АОЗ, того ж дня приходять перевіряючі. І ситуація стає незрозумілою: нам виконувати замовлення чи відбиватися від перевірки? Тому я категорично не хочу працювати з бюджетними закупівлями, тільки в крайньому разі. Я все життя з ними працюю, але дуже цього не люблю.
Запитання
– Хто в такому разі купує вашу оборонну продукцію?
– Є багато інших каналів. Деталізувати не буду. Не Агенція оборонних закупівель, не держава.
Запитання
– Що ви думаєте про систему контрактування в Україні та роботу державних органів із закупівель?
– Велика проблема в тому, що люди на керівних посадах не хочуть враховувати реальність. Вони гадають, що достатньо видати розпорядження, аби воно було виконане. Звідки візьмуться ресурси, їх не цікавить. Я приходжу до них і пояснюю з калькулятором, але це марно.
Запитання
– Які законодавчі чи технічні обмеження заважають розвивати ваші продукти? Що могло б бути краще?
– Нам нічого не заважає, ми рухаємося за своїм планом. Вже рік беремо участь у європейських виставках, отримуємо зворотний зв’язок, знаємо, що цікавить потенційних клієнтів. Бачимо успішних гравців на цих виставках, і радіємо, що з наших, українців, ми там не єдині.
Запитання
– Що у вас відбувається на міжнародному ринку? Ви вже щось продаєте, є замовлення?
– За кордоном дуже довгий цикл сертифікацій і передпродажу. Поки що ми розв’язуємо ці питання, бо вийшли туди пізніше за інші компанії, які займаються дронами не два роки, як ми, а десять. Впевнені, що швидко наздоженемо колег по галузі й будемо дружити з ними на рівних. Ми взяли три ніші, не розпорошуємося та йдемо до своєї мети.
Запитання
– Які у вас очікування від розвитку defense-tech в Україні в найближчі роки? Де точки зростання для української оборонної промисловості?
– Залишиться 10–20% підприємств, які виробляють якісну високотехнологічну продукцію і працюють на внутрішньому та зовнішньому ринках. Ті, хто робить не технологічну продукцію чи таку, що не сумісна з іншими системами, відпадуть. Деякі зможуть переорієнтуватися, наприклад, на сільське господарство чи транспорт, але це потребує подальших інтелектуальних інвестицій. Близько 80% компаній припинять існування, 20% – виживуть. Рано чи пізно, майже всі, хто залишиться, інтегруються у світову систему, продавши ліцензії чи якимось іншим чином. В окремо взятій Україні не побудуєш транснаціональної компанії.
Запитання
– Щоб залишитися в цих 20%, треба вже зараз докладати зусиль, щоб вийти на міжнародний ринок. Чи сильно заважає цьому заборона на експорт продукції оборонного призначення?
– Технології – це не залізяки, які треба перевозити. Що я бачив на міжнародних виставках протягом минулого року: усі відомі українські виробники дронів уже стоять на стендах із прапорами інших країн, тобто відкрили виробництво за кордоном. Це – промовисте свідчення "перемоги" наших чиновників.
Запитання
– Чи є у вас партнерства з глобальними компаніями чи іноземними стартапами?
– З великими корпораціями треба бути обережним: вони подібні до акул, які довго чекають, а потім враз усе відкушують. Тому з ними ми партнерств поки що не маємо. Не кажу, що ми закриті до них, але будемо діяти дуже акуратно, якщо виникне перспектива стосунків.
Що стосується іноземних стартапів, то це – як зустріти кохання свого життя: можеш 10 років бути до всіх байдужим, а завтра зустрітися саме з тою людиною. Ми ще "холостяки".
В Україні ми дуже добре дружимо з кількома невеликими компаніями. Не буду порівнювати ці стосунки з коханням, щоб вони мене не затролили, але ми із задоволенням використовуємо їхні напрацювання, коли розробляємо софт для управління полем бою.
Запитання
– Яка частка defense-tech у вашому бізнесі чи інвестиційному портфелі? Як вона зросла за останні три роки?
– За прибутком вона ще не перевищує 50%. Щодо динаміки: позаяк цикл розробки системних технологічних продуктів становить 2–3 роки, то я чекаю сплеску наприкінці цього року і в наступному. Різке зростання буде у 2026–2027 роках.
Чому такий тривалий цикл? Якщо звернемося до інформації з відкритих джерел, то вона нам каже, що ефективність далекобійних дронів складає 4–7%. З них половина розвалюється в польоті до цілі.
Я не хочу, щоб наші дрони зникали під час польоту, тому ми дуже ретельно працюємо над їхньою якістю та технологічністю.
Запитання
– Чи не здається вам, що чим складніший продукт і його виробництво, тим складніше вести бізнес в Україні?
– Очевидно, що ваше запитання добре відображає ситуацію. Так, в Україні це робити складно. Тому технології вільно "переїжджають" за кордон, відповідно до градієнта складності роботи бізнесу.
В Україні немає політики, яка б створювала загальний сприятливий контекст для розвитку бізнесу. Будь-який перевіряючий вважає своїм завданням "розпотрошити" IT-компанію і показати, який він розумний. Панує неповага, через яку високотехнологічний бізнес раніше чи пізніше тікає з країни.
Але є така важлива річ, як інтерес. Ми пірнаємо у складність і тривалу розробку, бо це нам подобається. Щодня щось аналізувати та придумувати – захоплює.
