Як ефективно пітчити свої ідеї

Інновації в дії

Уміння пітчити — коротко та переконливо презентувати свої ідеї — корисне, навіть якщо ви не плануєте запускати стартап. 

Сьогодні ця навичка стала особливо актуальною для менеджерів та всіх, хто має справу із залученням різних ресурсів на свої проєкти чи гуманітарні потреби. 

В умовах воєнного часу всі процеси відбуваються дуже швидко. І здатність так само оперативно реагувати на зміни та пропонувати влучні рішення роблять вас цінним фахівцем.

Навіщо потрібен пітчинг?

Пітчити ідеї можна не лише заради грошей, але й для отримання будь-яких необхідних ресурсів. Спонсорських коштів може вистачити на покриття одного запиту. 

А, скажімо, інформаційну підтримку, можна отримати за сприяння друзів чи знайомих з інших організацій. Тому, перш ніж шукати гроші, подумайте, за рахунок чого може існувати ваша ідея. 

Якщо стане зрозуміло, що дійсно на певні потреби треба залучити зовнішнє фінансування, починайте готуватися до пітчингу.

5 кроків до вдалого пітчингу

1. Зрозумійте, до кого звертаєтесь

Кожен інвестор або донор має свої інтереси, в залежності від того, чим займається. Як і в будь-якої людини, в нього чи в неї є певні вподобання не лише у професійній сфері, а й загалом по життю. 

Тому перед зустріччю дізнайтесь про інвестора якомога більше та спробуйте виділити у своєму проєкті моменти, цікаві конкретній людині. 

Іншими словами, кастомізуйте свій пітч та не робіть "‎копі-пейст". Останнє дуже зчитується зі сторони.

2. Підготуйтесь до розмови

Як автор ідеї ви можете бути впевнені, що знаєте свій проєкт з усіх боків і можете вільно розповідати про нього іншим. Але саме репетиція пітчингу дозволяє краще структурувати задум. 

На думку спадають влучніші слова, цікавіші аналогії, приклади. Через хвилювання в реальній розмові це все може випасти з голови. 

Тому раджу заздалегідь продумати, з чого ви почнете, які аргументи маєте на користь свого проєкту, чим ваша ідея зацікавить співбесідника.

Репетиція може бути усною. Проговорюйте пітч перед дзеркалом, допоки вам не сподобається результат. Я, наприклад, коли маю перед очима короткий письмовий опис проєкту, можу так само лаконічно презентувати ідею партнеру. 

Тому в рамках репетиції прописую та редагую точний текст пітчу. Всі люди різні, у всіх свої підходи. Готуйтеся до пітчу в тій формі, яка вам комфортніша.

3. Поясність собі: "Чому цей проєкт має відбутись саме зараз?"

Найчастіше питання, яке я чую від можливих партнерів. На початку розмови від вас мають лунати переконливі аргументи на рахунок цього. Спершу окресліть проблему, про яку йдеться, опишіть поточний стан справ. 

Говоріть так, щоб ситуація була зрозуміла співбесіднику і, можливо, перетиналась із його "‎точками болю". Тоді ідея зрезонує людині, і вона буде уважніше вас слухати або продовжить читати вашого листа.

Для нашої агенції, яка в мирні часи займалась переважно проєктами у сфері культури та мистецтва, на початку повномасштабної війни було челенджем зрозуміти і пояснити партнерам: а що взагалі зараз на часі? 

Один із таких актуальних прикладів — резиденція для переміщених художників та художниць. Ми помітили, що найбільше стипендій та грантів надавали митцям, які їхали за кордон. 

Тим, хто вирішив зостатися в Україні, довелося не лише шукати тимчасовий прихисток, а й ще безпечне місце для відновлення роботи. Саме для них ми організували тримісячну резиденцію з поселенням у Франківську та в селі на "‎Хаті-Майстерні", в Карпатах. 

Розуміючи невідкладність потреби, наші закордонні партнери швидко підтримали цю ідею. Результатом резиденції "Робоча кімната" стала виставка робіт митців із різних куточків країни. 

Пізніше партнери запросили нас завітати з виставкою до кількох європейських міст. А сьогодні ми вже заручились підтримкою для другого набору на резиденцію. 

Тепер з впевненістю можу сказати: це все вдалося, бо ми чітко окреслили проблему та спосіб її вирішення ще на етапі пітчингу.

4. Не ставте завищених очікувань від проєкту

По-перше, так ви ризикуєте не виправдати сподівань інвестора чи донора. По-друге, воєнний стан диктує свої вимоги, й буває складно щось спрогнозувати наперед. Той, кому ви пітчите свою ідею, має це розуміти. 

Будьте реалістами. Якщо проблема масштабна, лише одним проєктом її не вирішити. Однак ви вже пропонуєте модель, яку згодом зможуть повторити ваші однодумці. Так ви робите свій внесок у вирішення конкретної ситуації.

Особисто я підходжу до результатів проєкту самокритично. Наприклад, відверто кажу, що у Франківську вже були спроби запустити культурне медіа про локальне мистецтво. 

Але наш проєкт відрізняється тим, що ми поєднуємо формат онлайн-медіа з архівом. Я не стверджую на 100%, що наше медіа проживе довше, ніж інші, але ми хочемо спробувати, чому б ні?

5. Поважайте час співрозмовника

Потенційного партнера можна зустріти під час нетворкінгу на якійсь події. Будьте готові, що матимете лише кілька хвилин, аби чітко викласти свою ідею або розповісти про діяльність вашої команди. 

Вчіться лаконічно пояснювати, що хочете втілити і чому зараз це актуально. Так у вас буде більше шансів запітчити проєкт вдруге, розповівши всі деталі на окремій зустрічі.

З мого досвіду пітчинг часто розбивається на два етапи. Перша розмова — це точка входу, яка є критично важливою, щоб вас запросили на другу зустріч. 

Тут важливо не зловживати часом іншої людини. Бо є пересторога, якщо на початку знайомства ви насідаєте, то й надалі цієї поваги до часу не буде. 

Намагайтесь завершити розмову раніше за співбесідника та подякуйте за приділений вам час. Тоді у людини не складатиметься враження, ніби її заговорили.

Може бути й так, що вас попросять коротко запітчити ідею на емейл. Йдеться максимум про 1-2 абзаци тексту. Дотримуйтесь незмінного плану: що плануєте робити, для кого, чому це важливо сьогодні та який результат очікуєте.

Чи доречно пітчити одну ідею кільком людям?

У принципі, для деяких проєктів це не проблема. Однак є нюанс. Коли ви пітчите проєкт в одній сфері та в одній спільноті, наприклад, меценатів, є висока ймовірність того, що вони спілкуються між собою. 

Дізнавшись у приватній розмові, що ви запітчили одну й ту саму ідею одночасно всім, хтось із потенційних меценатів може відмовити у допомозі, бо подумає, що це не так нагально. 

Та й в цілому це трохи занижує унікальність вашої пропозиції. Тому зважайте на репутаційні ризики.

Поширеною є практика залучення кількох спонсорів, якщо проєкт довготривалий і передбачає кілька етапів. Особисто я пітчу всій можливій кількості партнерів, які передбачені в проєкті, але ніколи не більшій. 

Якщо для втілення ідеї достатньо фінансування одного донора, тоді з усього переліку контактів обираю того, хто найвірогідніше підтримає проєкт, і лише з ним спілкуюсь одномоментно. 

У разі відмови або тривалого очікування на відповідь, продовжую пітчити ідею далі. Напрацьовуючи все нові контакти, ми в агенції склали список меценатів, спонсорів та донорських організацій за їхнім профілем. Так ми одразу бачимо, до кого краще йти з тим чи іншим запитом.

До речі, у грантових заявках ми теж робимо свого роду пітчинг, коли намагаємось описати проєкт у 5-10 реченнях. 

Успіхом вважається, якщо вам вдається сформулювати свій задум так, щоб експерту чи донору не довелося продиратися крізь кілька абзаців тексту, аби "‎вхопити ідею" та переконатися в необхідності конкретного проєкту.

Як реагувати на відмову?

Спокійно:) Чим раніше ви перестанете приймати відмови партнерів на свій рахунок, тим легше будете рухатись далі. 

Подякуйте людині за приділений вам час і скажіть, що залюбки звернулися б нього чи до неї пізніше, з іншими ідеями. Як правило, ніхто не проти продовжити комунікацію.

Між такими розмовами я намагаюсь витримати приблизно півроку. Хоча це все-таки мій "довоєнний" ритуал. Підозрюю, що зараз проміжок часу може бути набагато коротшим. 

Адже в умовах повномасштабної війни всі процеси протікають активніше, з'являються нові виклики. Це впливає і на ділове спілкування.

Отже, пітчинг — це основа в комунікаціях із партнерами. Це немов двері, через які ми або заходимо в довгу і плідну співпрацю, або так і не починаємо спільну роботу. 

Вміння пітчити ідеї приходить із досвідом, але ж варто з чогось починати. Сподіваюсь, мої поради допоможуть вам розвинути необхідні навички. А як "‎домашнє завдання" рекомендую ознайомитись із цими ресурсами:

The art of pitching for NGOs — лекція фасилітаторки Марти Ґавінек-Даґарґулії про її топ-10 порад успішного пітчингу для громадських діячів.

"Ідеальний пітч" Орена Клаффа — книга розповідає про психологічні пастки, в які можна потрапити, спілкуючись з інвесторами.

"‎Пиши. Скорочуй" — книга не про пітчинг, але описані в ній поради допомагають сформулювати свою ідею без "води" та формалізмів, у тому числі письмо.

"Ніколи не їжте наодинці та інші секрети успіху завдяки широкому колу знайомств" — якщо ви, як і я, інтроверт і смол ток із незнайомою людиною не входить до ваших природних талантів, цьому треба вчитися. Деякі ідеї та поради можна знайти в цій книжці.

Майстер-класи з контактної імпровізації. Так, тіло теж нас вчить. Сценічні і театральні практики допомагають взяти під контроль мову тіла, краще реагувати на співбесідника та справлятися із зажимами.