Як реформи змінюють ринки: приклад лісу

З моменту запровадження пілотного проєкту на ринку деревини пройшов вже понад рік, а отже — саме час підвести перші результати реформування системи продажу необробленої деревини в Україні. 

Нагадаю, з лютого 2020 року набрала чинності Постанова Уряду №1178, метою якої було проведення пілоту щодо зміни механізму продажу необробленої деревини.

Тієї самої, яку з державних лісів заготовляють лісгоспи державної форми власності, і продаж якої вже кілька десятиліть був постійним джерелом корупції, незаконних рубок, контрабандного експорту деревини (що врешті-решт призвело до введення мораторію на експорт лісу). 

Суттю пілоту було спрямувати частину (25%) продажів необробленої деревини, що здійснюють державні лісгоспи, через державну електронну торгову систему (ЕТС) "Прозорро.Продажі". 

Чому так? Бо по-перше, використання ЕТС для продажів унеможливлює монополію чи маніпуляцію торгами. "Прозорро.Продажі" — не біржа і не майданчик, а адміністратор унікальної системи торгів.

До модулю торгів "Прозорро.Продажі" підключено кілька десятків електронних бірж, завдяки чому кожен лот деревини, що виставлено лісгоспом через будь-яку одну біржу, в системі "Прозорро.Продажі" одразу стає доступним для будь-якого покупця на іншому майданчику. 

Відтак, ані продавець, що заводить лот, ані представник такої біржі не може "штучно" обмежити допуск до торгів небажаних конкурентів, забезпечити продаж деревини "в потрібні руки" тощо.

По-друге, тому що лише наша ЕТС забезпечує 100-відсоткову прозорість кожного кроку в рамках одного аукціону, всієї інформації щодо результатів перебігу аукціонів, та головне — повний, зручний та публічний архів всіх даних, який будь-хто може подивитись онлайн як в агрегованому вигляді, так і у розрізі кожного аукціону. 

Крім того, завдяки спеціальному аналітичному модулю timber.prozorro.sale "Прозорро.Продажі" забезпечує зручну та оперативну аналітику щодо динаміки продажів, зміни цін, конкурентності торгів, кількості успішних/ неуспішних торгів. 

Іншими словами, саме те, що потрібно урядовцям, журналістам чи громадським активістам, аби швидко моніторити та аналізувати ситуацію із продажем необробленої деревини — від лісгоспу до покупця. 

Отже, як рухається реформа продажу необробленої деревини, і які плюси і мінуси бачимо за результатами першого року? 

Трансформація частини цього ринку найкращий приклад "типової" еволюції ринку від такого, який існує у напівтіні, до ринку, який працює за чіткими, зрозумілими всім, та прозорими правилами, і тим самим допомагає будувати довіру між його різними гравцями. 

Для початку потрібно розповісти, як ринок виглядав до зміни. Загальна оцінка річного обсягу продажу на ринку лісу складає біля 14 млрд грн. 

У 2019 році 67% обсягу лісу продавались за т. зв. прямими договорами. Тобто без конкуренції, виключно через прямі домовленості покупців з директорами державних лісгоспів. 

Така система обмежувала доступ на ринок нових гравців, але найголовніше — створювала значні можливості для корупції (адже коли ціноутворення на деревину залежало виключно від позиції директора лісгоспу, та пропозиції покупця, існували значні можливості для домовленостей про продаж за заниженою ціною (із сплатою решти ціни неофіційно, у "потрібну кишеню". 

Решта обсягу деревини продавалась через аукціони, але правила аукціонів були нестандартизовані. 

Що на практиці це означало? Якісь аукціони відбувались офлайн, якісь — онлайн, але доступ на обидва види аукціонів був обмежений. Адже в кожній області переважно існувала єдина біржа, яка обслуговувала обласні лісгоспи. 

Хтось використовував одне програмне забезпечення для торгів, хтось — інше, хтось взагалі торгував в кабінетах, "з молоточком" (що вимагає фізичної присутності всіх потенційних покупців — якщо в них була можливість взагалі дізнатись про проведення такого аукціону). 

Іншими словами, і правила, і процедури продажу були різні. Все це, разом з непрозорістю, фрагментованістю інформації, можливостю технічного недопуску потенційних покупців до аукціонів, зменшувало конкуренцію та обмежувало доступ різних учасників до сировини, та оберталось постійними скандалами і кримінальними справами про хабарі за доступ до цього державного ресурсу.

Що змінилось? Як свідчать дані, протягом 2020 року ринок став значно прозорішим та конкурентнішим. Хоча не одразу і лише на 1 млрд грн з 14 млрд грн продажів. 

За час пілотного проєкту в електронній торговій системі "Прозорро.Продажі" пройшло 28 тис аукціонів, які згенерували продаж необробленої деревини на загальну суму 1,1 млрд грн. Участь в аукціонах взяли 1,2 тис покупців; найбільший з них, "Кроноспан УА", купив деревини на 53 млн грн. 

Втім, навіть після такої зміни, прозорі операції з продажу складали лише невелику частину ринку. 

Традиційно, річний обсяг ринку реалізації необробленої деревини в Україні державними лісгоспами складає 12-14 млрд грн. Таким чином, через прозорі аукціони громадяни мають можливість спостерігати десь за 7-8% операцій на ринку. 

Умовно, пілотний проєкт можна розділити на дві частини: запуск і повноцінна робота. 

Перші три квартали 2020 року пішли на запуск ринку. Наступні шість місяців (четвертий квартал 2020 та перший квартал 2021 року) показали можливості дійсно працюючого прозорого ринку. А саме, якими можуть бути результати електронних торгів з продажу необробленої деревини, якщо гравці ринку довіряють, і активно користуються е-аукціонами. 

На графіках нижче можна побачити, як змінювався обсяг продажів ("дохід"), та динаміка успішних торгів з продажу необробленої деревини. 

Як ви бачите, успішність аукціонів стабільно зростає. Чому так? Бо все більше покупців призвичаюється до нових правил, розуміють, що на електронних аукціонів можна купити собі деревину без "договорняків" із керівниками лісгоспів, а отже, користуються цим інструментом все частіше. 

Якщо спочатку участь в торгах брав лише 131 покупець, за рік — у 1-му кварталі 2021 року їх кількість збільшилась вже до 814 підприємств та підприємців. 

Про це свідчить і динаміка конкуренції (кількості учасників) в середньому на один успішний аукціон: з 1,25 учасника в першому кварталі 2020 до 2,24 учасника в першому кварталі 2021. 

Одним з вагомих чинників успіху стало рішення Закарпатської ОДА в вересні перевести всі угоди з продажу необробленої деревини на електронні аукціони через систему "Прозорро.Продажі". 

Цей експеримент на практиці довів, що ринок виграє, а не програє від запровадження єдиних правил для продажу необробленої деревини. За час проєкту 20 лісокористувачів Закарпатської області провели понад 2,6 тис. успішних електронних аукціонів в системі, на яких продали 285 тис. м3 деревини на суму 408 млн грн. 

В аукціонах взяли участь 405 учасників, з конкуренцією в середньому 1,5 учасника на аукціон, за рахунок чого ціна реалізації зросла на 8,5% в порівнянні зі стартовою ціною.

Перехід на єдині правила, і розширення кількості бірж, через які може продаватись деревина, зменшило ризик недопуску покупців на торги (адже до торгової системи "Прозорро.Продажі" підключено кілька десятків бірж, кожна з яких залучає до електронних аукціонів і продавців (лісгоспів), і покупців (переробні підприємства). 

І таким чином, якщо ти не можеш — з будь-якої причини — зареєструватись на торги, чи навіть просто дізнатись про майбутні торги на одній біржі, ти просто йдеш на іншу, акредитовану в ЕТС, і береш участь в торгах з неї. 

До рішення ОДА перевести торги на Прозорро.Продажі біржа-лідер області мала більше 70% всього ринку торгів деревиною. Після такого рішення — лише 42%, в той час як з’явились нові гравці. 

До речі, ця ситуація повторюється і у всіх інших областях: зі збільшенням обсягу торгів, частка біржі-лідера в регіоні знижуються, натомість з’являються нові гравці. 

Таким чином, використання ЕТС "Прозорро.Продажі" дозволяє залучати на торги не лише нових покупців, але й нових брокерів — біржі, які, завдяки ЕТС отримують можливість працювати у новому регіоні. А більша конкуренція = кращий сервіс та кращі ціни.

Якщо підсумувати, і досвід Закарпаття, і в цілому досвід пілотного проєкту фактично демонструє вже традиційну траєкторію реформування будь-якого ринку (а за плечами "Прозорро.Продажі" таких реформ вже майже з десяток, починаючи з малої приватизації і закінчуючи продажем ліцензій на видобуток надр). 

Спочатку всі гравці ринку з великою недовірою ставляться до нового інструменту — електронних аукціонів. Але по мірі залучення до торгів нових учасників, та по мірі того, як вони розуміють переваги такої системи, довіра до цього інструменту зростає, а спротив — падає. 

Адже нічого кращого для подолання "договорняків", корупції, та залежності покупця від волі конкретного держпідприємства, лісгоспу або чиновника, аніж прозорі електронні аукціони в Україні немає.

І врешті-решт, поступово гравці, зацікавлені у придбанні товару без корупції, та у прозорий спосіб, починають сприймати такі, нові правила, як належне, і як норму — тим самим зменшуючи можливості для тих самих "договорняків".

І головне, і покупці, і держава отримають повну прозорість цілої галузі, буде зрозуміло, хто, якої деревини, у кого та за якою ціною придбав. Всім буде зрозуміло, яка деревина є профіцитною, а якої деревини не вистачає. 

А відтак — бізнес зможе ефективніше планувати свій розвиток, а держава — політику щодо нових лісових насаджень; краще розуміти тенденції на ринку, та як наслідок — очікувані результати фінансової діяльності власних лісгоспів. І звичайно — ефективно будувати електронний моніторинг лісу далі по ланцюжку переробки та експорту.

Співавтор: Олексій Соболев, директор ДП "Прозорро.Продажі"