Узвар на экспорт. Как украинцы превратили напиток из школьной столовой в суперфуд и экспортируют его в США
Старий радянський консервний завод на Хмельниччині цілком міг перетворитися на гору металобрухту. Понад двадцять років він не працював, аж поки його не купила група підприємців і не почала виготовляти там узвар.
Перші партії напою розлили в скляні пляшки незадовго до початку великої війни, а зараз хмельницький узвар продається в усіх великих супермаркетах України та експортується в Польщу і Сполучені Штати.
Ідея, яка вистрілила
До 2014 року нинішній співвласник Ярмолинецького консервного заводу Сергій Баченко працював у банківській сфері. Після початку російсько-української війни ця галузь в Україні переживала чи не найбільшу у своїй історії трансформацію, тож він з партнерами вирішив перейти у виробничу сферу.
"Ми прийшли до ідеї створити експортоорієнтоване виробництво. Знайшли партнера та інвестували у виробництво слабоалкогольних і горілчаних напоїв. Для цього придбали консервний завод, на якому планували зброджувати яблучний сік як основу для слабоалкогольних напоїв", – пояснює Баченко.
Пов'язаний з горілчаними та слабоалкогольними напоями бізнес не дав очікуваних результатів, але завод та кількадесят гектарів старих яблуневих садів залишилися у власності підприємців. "Ми почали шукати продукт з потенціалом розвитку. Це мало бути щось пов'язане з яблуком", – згадує Баченко.
"Емменталь" з Квасів. Як на Закарпатті відроджують виробництво столітніх сирів часів Австро-Угорщини
Від найпростішого шляху – виробництва соків – на першому етапі відмовилися, адже в цьому сегменті була доволі висока конкуренція. Тоді підприємці вирішили виробляти узвари та морси. Перед тим проаналізували, хто виготовляє аналогічну продукцію і чому її не видно на полицях супермаркетів.
Виявилося, що більшість компаній пропонували набори сушених фруктів для приготування узвару вдома, а готовий напій продавали лише кілька невеликих крафтових виробників, тож на полицях супермаркетів його не було.
"Ми проаналізували, хто робив узвар, і з’ясували, що більшість компаній, які бралися за масовий, а не крафтовий продукт, провалилися. Вони додавали цукор, а серед таких напоїв дуже велика конкуренція", – пояснює Баченко.
Ставка на напій без цукру виявилася виграшною, там паче вона відповідала світовим трендам. "Численні дослідження показали, що систематичне вживання цукру шкодить здоров'ю. Серед безцукрових фруктових напоїв була велика прогалина, масового продукту не було", – говорить співвласник заводу.
Однак створити якісний продукт без додавання цукру виявилося складним завданням. Технологам довелося експериментувати із сортами яблук.
"Не всі сорти яблук після запарювання дадуть приємний смак. Є багато кислих, кисло-солодких, яблук раннього збору. Ми підбираємо сировину, з якої можна створити продукт без додавання цукру. Ми використовуємо специфічні солодкі сорти яблук, які дають гарний смак", – каже Баченко.
Сушені яблука, груші та сливи солодких сортів підприємство закуповує в місцевого населення через посередників. За місяць тут переробляють понад 50 тонн сухофруктів та виготовляють близько 100 тис пляшок узвару.
Шлях до супермаркетів
Маючи особисті зв’язки, засновники компанії на перших етапах запропонували поставити їхній узвар в автоматизованих барах мережі фітнес-клубів SportLife. Так напій з’явився в десятьох закладах. Баченко каже, що таким чином тестували гіпотезу, чи будуть люди платити за цей продукт гроші.
Реальність перевершила всі очікування: відвідувачі купували узвар нарівні з водою.
Далі напій запропонували маркетам. Спершу відгукнулася мережа "Таврія-В". Згодом узвар почали продавати в "Ашані". "Ашан" прискіпливо вибирає продукти. Якщо нас поставили на полицю, то когось викинули. Вони проводили багато дегустацій, вивчали комерційні перспективи продукту", – підкреслює Баченко.
За словами співзасновника компанії, це стало сигналом для інших мереж супермаркетів. Зараз узвар продається у Varus, "Таврії-В", Novus, "Епіцентрі", "Мегамаркеті", "Великій кишені", "Сільпо", у мінімаркетах низки мереж АЗС.
"Те, що ми стоїмо на полицях супермаркетів, означає, що в нас повірили, що ми даємо очікувану ритейлерами економіку. Мова не про благодійність чи патріотизм. Цей бізнес дуже суворий. Ти маєш продаватися в темпі лимонаду, води і соку поруч, інакше тебе викинуть", – зізнається Баченко.
Перші поставки узвару в супермаркети почалися у вересні 2021 року, а угоди стали підписувати в середині 2022 року. Одна з останніх – з мережею АТБ.
"АТБ – лідер галузі. Якщо АТБ запросить на полицю, то це означає, що продукт досяг національного рівня і є одним з провідних продуктів у категорії. Переговори з кожною мережею – це приблизно рік. Наприкінці 2022-го ми з ними не домовилися, а через рік – змогли", – пояснює співвласник компанії.
Напій продається в скляних пляшках за ціною 60-70 грн за 750 мл. Попри високу ціну, він знайшов свою аудиторію. "Наші конкуренти – звичайна вода або соки в упаковці тетрапак. Прямого конкурента в узвару немає. Якщо хтось наважиться варити узвар, ми будемо раді розділити витрати на виведення цього продукту на ринок і створення з нього напою масового споживання", – ділиться Баченко.
Нове життя старого заводу
На момент придбання заводу, за словами Баченка, на його балансі значилися лише споруди, у яких можна було розмістити виробництво.
"Завод був на консервації 20 років і нам його продали з умовою, що ми відновимо там виробництво. Це радянський завод, будівля не відповідала жодним сучасним вимогам до створення харчового виробництва. Якісь комунікації, каналізація і занедбана технічна електрична підстанція", – розповідає співзасновник.
За кілька років власники провели капітальний ремонт і завезли нове обладнання. Зараз на підприємстві працюють 50 людей. У модернізацію вклали власні кошти. Перший кредит за державною програмою "5-7-9%" залучили у 2023 році.
"У 2023 році ми замовили потужну машину для розливу в Словенії. Вона приїхала у квітні 2024-го і зараз монтується та вводиться в експлуатацію. Це дасть змогу наростити інтенсивність виробництва в чотири-пʼять разів", – каже Баченко.
Технологію розробляли самотужки. Вона ґрунтується на традиційних підходах.
"Зробити узвар з концепцією "хелсі дринк" із сучасними підходами неможливо, тому що в процесі глибокої переробки сировини будуть втрачатися корисні властивості. Ми наливаємо продукт у пляшку, а потім автоклавуємо. Сучасні заводи в Євросоюзі та США так не працюють, бо це обмежує продуктивність і вимагає додаткової робочої сили", – пояснює підприємець.
Складнощі експорту в Польщу та США
Спеціально для експорту на польський ринок розробили окремий бренд: Lwowski sad. Першу пʼятитонну партію узвару за кордон відвантажили восени 2023 року. Пізніше завезли ще 20 тонн. Однак на початку 2024 року через блокування пунктів пропуску на українсько-польському кордоні експорт припинився.
Перша мережа супермаркетів, з якою Ярмолинецький консервний завод налагодив співпрацю, через це відмовилася від співпраці. Попри те, що узвар добре продавався. Тож наразі підприємці шукають інших партнерів у Польщі.
"Модель роботи мереж та виробників в Україні і за кордоном схожа. Це жорсткий процес, з яким треба вміти працювати. Там є багато факторів, наприклад, проходження кордону, наявність складів у ЄС. Ці моменти треба враховувати і вирішувати перед укладенням будь-якого експортного контракту", – каже Баченко.
У лютому підприємці відвантажили першу партію узвару в США. Наразі там тестують продажі в Портленді, де найбільше вихідців з колишнього СРСР. Власники ярмолинецького заводу попри війну планують розвивати бізнес в Україні з перспективою експорту продукції в США та країни Європейського Союзу.
"Ми маємо працевлаштувати наших людей і дати роботу в Україні. Я можу перенести виробництво в Польщу, мені дадуть гранти і я все тут закрию. Але що ми тоді робимо в цій країні? Ні в мене, ні в моїх партнерів дуже великого бажання розгорнути виробництво в Євросоюзі немає", – пояснює підприємець.
Війна ускладнила не лише експорт, а й розширення виробництва. "Усіх чоловіків забрали на фронт. У нас працюють літні жінки або люди, непридатні до військової служби. Це впливає на плани щодо розширення", – зізнається Баченко.
Через обстріли та перебої з електропостачанням виник дефіцит скляної тари. Росіяни розбомбили два українські склозаводи, з якими співпрацювали підприємці. Через це утворилися великі черги до виробників пляшок.
Попри війну підприємці мають амбітні плани щодо розвитку та обіцяють популяризувати узвар за кордоном як український національний напій.
"Наша історія про те, щоб створити продукт, який можна придбати в Києві, Хмельницькому, Гамбурзі, Парижі, Лондоні або Нью-Йорку. Узвар – це те, що ми можемо дати світу, і те, що може асоціювати Україну так, як Італію асоціюють з піцою, а Японію – із суші", – підкреслює співзасновник виробництва.