Видання вже розповіло, як налаштувати комунікацію в команді і як порахувати точку беззбитковості бізнесу. Наступна тема – структура бізнес-плану і його цілі. Навчає Валерій Поворотній.

Валерій Поворотній

✔ Тьютор програми Чартерного інституту закупівель та постачання на платформі House of Knowledge.

✔ Понад 20 років посідав керівні посади в Samsung, Siemens та Sony.

Реклама:

Бізнес-план – це короткий, точний, доступний та зрозумілий опис певного бізнесу або ідеї. Кому він потрібен?

* Власникам бізнесу. Дозволяє побачити повну картину того, чим займається компанія, які її перспективи.

* Інвесторам. Щоб зрозуміти, чи вартий бізнес інвестицій.

* Працівникам. Джерело інформації про проєкт: хто, що і коли повинен зробити.

Якщо ви власник бізнесу – ви теж його інвестор. Якщо сторонні інвестори вимагають бізнес-план, а ви у себе – ні, це нетипова поведінка для людини, готової вкладати гроші в проєкт.

У цих випадках бізнес-план корисний чи навіть необхідний: створення бізнесу, пошук джерел фінансування, отримання грантів, фінансування внутрішніх ідей та проєктів, фінансування особистих ідей.

У бізнесі є один критерій успіху – отримання прибутку. Коли ми пишемо бізнес-план, ми перевіряємо ідею на реалістичність. Ідея може бути прекрасною, але беззмістовною з точки зору інвестицій. Період бізнес-плану залежить від природи інвестицій, проте зазвичай він пишеться на три-п'ять років.

Структура бізнес-плану для малого та середнього бізнесу

* Коротке резюме.

* Вихідні положення.

* Маркетинговий план і план проєкту.

* Економічний аналіз доцільності інвестицій і фінансовий план.

* Додатки та примітки.

Коротке резюме. Одна з найважливіших частин бізнес-плану, "віджим" з нього, який треба ставити на початку, але писати – в останню чергу.

Резюме повинне показати інвестору, що ідея жива і варта інвестицій. Вміст – короткий витяг головних ідей кожного розділу, крім додатків. Обсяг – не більше двох сторінок. Якщо інвестор, кредитор або ви самі не зацікавитеся тим, що написано в цій частині, далі план ніхто не читатиме.

Вихідні положення. Результати поточного аналізу.

Опис ринку і споживачів, компанії як бізнесу – чим вона займається, яке в неї положення на ринку, скільки вона має працівників, як вона розвивалася. Опис бізнес-середовища (конкурентне, регуляторне) та засновників компанії.

Маркетинговий план та план проєкту. Це не про рекламу, а про те, що ви збираєтеся робити на ринку. Він описує, які потреби клієнтів задовольняє ваш продукт і як саме продукт задовольняє ці потреби.

Проаналізуйте потенційні замінники (не плутати з конкурентами), здатні вбити індустрію. Приклад: друкована газета – інтернет.

Цінова стратегія. Їх є кілька, їх можна знайти в інтернеті і підібрати.

Стратегія просування, тобто якими методами і грошима ви збираєтеся просувати продукт.

Опис проєкту. Це конкретні кроки і цифри на кожному з них: скільки бізнесу треба ресурсів, обладнання, часу, та з яких етапів складається реалізація ідеї. Зазначте критичні точки та прив'яжіть їх у часі, як правило, до грошей.

Аналіз економічної доцільності та фінансовий план. Вам потрібно довести собі, партнерам чи інвесторам, що вигода від проєкту перевищує вкладення. Для цього опишіть усі припущення та ідеї у вигляді цифр та проаналізуйте їх.

Якщо інвестор не вимагає конкретного методу аналізу – оберіть його самі. Це може бути ТБЗ (точка беззбитковості), ROI (ROA) або динамічна модель з урахуванням ймовірностей та ризиків, наприклад, розрахунок чистої приведеної вартості (NPV). У довготривалій перспективі я схиляюся до останньої.

На кожен рік потрібно складати плановий баланс (баланс на кінець року, "форма 1"), плановий звіт про прибутки і збитки ("форма 2"), плановий звіт про рух коштів ("форма 3"). Якщо бізнес-план на три роки, усе треба скласти тричі.

Фінансовий план показує, які суми і коли треба отримати і виплатити. Фактично це план позик та виплат, який робиться на підставі планового звіту про рух грошей. Якщо бракує власного капіталу, доведеться звернутися до кредиторів. Не забудьте розрахувати планову ставку капіталу, який ви хочете залучити.

Корупцію у бізнес-план ніхто не закладає – інвестор відмовиться одразу. Також не закладайте в ціну товару чи послуги додаткові відсотки для "перестраховки". Інвестор – не ідіот і чудово знає вартість. Якщо ви хочете відобразити ризики, зазначте їх окремим розділом. Цей інструмент називається "аналіз сценаріїв".

Ви описуєте свої припущення та варіанти сценаріїв – гірший і кращий – і даєте цифри: що буде, якщо станеться так, і що буде, якщо станеться інакше.

Додатки. Коли ви будете робити розрахунки, описувати маркетинг, економічну доцільність, у вас залишиться багато таблиць і посилань. Не треба вставляти їх в текст – вони заважатимуть читати. У плані ви лише посилаєтеся на розділ додатку, у якому залишаєте розрахунки, таблиці, цитати, посилання.

У перших чотирьох розділах плану ви залишаєте тільки головні цифри. Якщо людині знадобляться деталі, вона подивиться таблиці в додатках.

Як переконати кредиторів та інвесторів

Цілі організації-інвестора. Наприклад, щоб у вас вклали гроші, мінімальна прибутковість бізнесу мусить бути Х. Різні інвестори – різні критерії. Хтось фінансує тільки малий бізнес, хтось – тільки великий, міжнародний чи внутрішній, одну сферу або всі. Зазвичай компанії пишуть ці деталі у звітах.

Потреби осіб, що ухвалюють рішення. Скажімо, компанія хоче збільшити свою прибутковість або наростити чисті активи.

Якщо ви звернетеся за кредитом до банку, якому бракує компетенції у вашій індустрії, він може залучити сторонніх експертів. Перш за все, вони будуть аналізувати економічну доцільність і фінансовий план: чи правильно ви написали план руху грошей і на його основі – план позик і виплат.

* * *

Отже, проаналізуйте цілі інвестора і напишіть бізнес-план. Через кілька днів подивіться на нього свіжим поглядом. Уявіть, що ви інвестор. Чи зрозуміло з документа, навіщо вкладати в цей бізнес? Скільки ви отримаєте, якщо вкладете?

Фото на головній: ua.depositphotos.com