На чем Viber зарабатывает в Украине и почему мессенджеры станут главными в телефонах. Интервью с топ-менеджером Viber
Мессенджер Viber — самое популярное мобильное приложение в Украине. Оно установлено на 97% смартфонов украинцев.
По статистике сайта Similar Web за январь 2019 года, Viber также занимает доминирующее положение в Беларуси и нескольких странах Центральной Европы, в Армении и Таджикистане.
Украину заполонили десятки тысяч "групп Viber", где общаются родители школьников, где жители домов и подъездов решают свои бытовые проблемы, где продают и покупают бывшие в употреблении товары.
Фраза "группа Viber" уже стала предметом шуток по поводу сложностей с поиском компромиссов между небольшой группой людей.
Приложение стало популярным благодаря идентификации пользователя по номеру мобильного телефона и возможности совершать бесплатные голосовые и видеозвонки через интернет.
На чем Viber зарабатывает, чтобы субсидировать развитие бесплатных сервисов? Как компания выстраивает отношения с мобильными операторами, инфраструктуру которых она бесплатно использует?
Сколько денег тратит украинский бизнес на продвижение своих интересов на платформе Viber? Какие сервисы и технологии в ближайшее время запустит мессенджер?
Чтобы получить ответы на эти и другие вопросы, ЭП встретилась с Константином Костадиновым, директором по продажам Viber. Он начал свою карьеру в аудиторских компаниях KPMG и Deloitte.
Присоединился к Rakuten Viber в 2016 году. В его обязанности входят корпоративные продажи и развитие проектов в Центральной и Восточной Европе.
Viber — приложение-мессенджер, которое позволяет отправлять сообщения, совершать видео- и голосовые VoIP звонки через интернет.
Программу в 2010 году разработала израильская компания Viber Media. В 2014 году японская электронная компания Rakuten приобрела Viber за 900 млн долл.
В Rakuten работает 17 тыс сотрудников, в Viber — 500.
В июле 2019 года в Киеве у Viber появился первый сотрудник Евгений Боднар, который отвечает за развитие бизнеса и партнерских отношений. У компании есть планы по расширению команды и открытию в Киеве полноценного офиса.
— Какие три страны приносят Viber наибольший доход?
— Украина, определенно, одна из этих трех стран. Россия для нас является огромным рынком и еще несколько стран Восточной Европы вместе взятых, в частности, Венгрия, Болгария, Сербия.
Кроме того, мы получаем хороший доход в США, Западная Европа в процессе развития. Россия и Украина — среди наших топовых рынков.
— Сколько и на каких услугах Viber зарабатывает в Украине?
— К сожалению, я не имею права разглашать определенные цифры, в том числе размер дохода, но я могу рассказать о самом популярном инструменте, который приносит основной доход в Украине.
Таким инструментом являются бизнес-сообщения (текстовые сообщения от компаний, на рассылки которых подписались пользователи Viber. — ЭП).
Наши партнеры используют этот инструмент вместо SMS и email. Бизнес-сообщения позволяют персонализировать общение с пользователями. Каждый месяц в Украине мы отправляем более 100 млн бизнес-сообщений.
— Как они тарифицируются?
— Мы снимаем плату за каждое сообщение так же, как мобильные операторы снимают плату за каждое отправленное SMS-сообщение. Размер платы зависит от количества отправленных сообщений.
При этом, если за SMS ты платишь сразу после отправки, то здесь — только в случае, если сообщение доставлено непосредственно получателю.
Также стоит отметить, что мы не продаем партнерам услуги по отправке бизнес-сообщений напрямую. Мы работаем через верифицированные компании-агрегаторы. В Украине одной из таких является GMS.
— Вы взимаете плату за доставленные сообщения или за просмотренные?
— Мы взимаем плату за доставленные сообщения. Мы также получаем отчеты о том, сколько сообщений было просмотрено. Таким образом можно проконтролировать эффективность кампании.
Стоимость зависит от того, сколько сообщений было куплено в одном пакете. Чем больше сообщений в пакете, тем дешевле каждое сообщение в отдельности.
— Сколько клиентов в Украине используют бизнес-сообщения и какие суммы в среднем тратит один клиент?
— Я не смогу поделиться информацией о затратах клиентов. Могу сказать, что в 2019 году по сравнению с 2018 годом рост дохода в Украине у нас составил примерно 17%. Сервис бизнес-сообщений в Украине используют более 50 компаний.
Сейчас все больше компаний используют не только бизнес-сообщения, но и развивают направление чат-ботов и личного общения с клиентами, то есть идут в сторону персонализированных сообщений.
Чат-боты в Украине используют ПУМБ, Philip Morris International. Очень успешный опыт применения чат-бота в Украине есть у компании IQOS.
Мы разрабатываем крутые решения на основе чат-ботов для Приватбанка, находимся на финальной стадии разработки решения для "Райффайзен банка аваль", в ближайшие два месяца запустим проект с MasterCard.
— На каких услугах компания зарабатывает в Украине?
— Большую часть дохода приносят бизнес-сообщения. В мире эта услуга приносит Viber около 25% дохода. Затем идет нативная реклама — рекламные баннеры, которые вы видите, например, сразу после звонка. Далее — чат-боты.
Многие компании заказывают нам разработку чат-бота. С его помощью можно получить большое количество клиентов, которые могут подписаться на Viber-сообщество или сайт.
На четвертом месте — стикеры. По результатам кампаний наших клиентов мы видим, что стикеры хорошо распространяются среди пользователей. Отдельная кампания может достичь показателя 3 млн скачиваний.
— Что такое стикер и стикерпак? В чем их идея?
Стикеры — это миниатюрные картинки, с помощью которых собеседники во время текстовой переписки могут более точно и ярко, в отличие от традиционных "смайликов", выражать свои эмоции.
— Стикерпак — это набор картинок, которые создают разработчики Viber по заказу и за деньги бизнес-клиентов. Помимо спонсируемых стикерпаков, некоторые создаются непосредственно командой Viber, а часть — в рамках партнерских и бартерных договоренностей.
Каждый новый спонсируемый стикерпак Viber активно продвигает среди пользователей: компания публикует стикерпак в своем приложении в категориях "Для скачивания", "Бесплатные", "Новые", "Лучшие".
Ценность стикерпака для бизнеса состоит в том, что он может автоматически перенаправлять пользователя на определенный сайт, на Viber-сообщество компании-заказчика, на любой необходимый бренду онлайн-ресурс.
Стикеры также способствуют узнаваемости бренда заказчика, поскольку зачастую снабжены его айдентикой. Если необходимо повысить узнаваемость бренда, то стикеры — самый подходящий инструмент.
Дело в том, что в Украине около 20 млн пользователей смартфонов, и у 97% из них установлен Viber. Количество пользователей, которые увидят стикеры бренда в Украине, может достигать миллионов. Например, стикерпак Pepsi в 2017 году получил охват 11 млн человек.
— Мобильные операторы в Украине жалуются на падение доходов от голосовой связи из-за распространения мессенджеров. Они считают несправедливым, что мессенджеры зарабатывают на инфраструктуре мобильных операторов и не делятся доходом.
Должны ли владельцы мессенджеров платить мобильным операторам?
— Позвольте мне с этим не согласиться. Во-первых, мы успешно сотрудничаем с "Киевстаром" и lifecell. Во-вторых, мессенджеры используют интернет. Телекоммуникационные компании зарабатывают все больше и больше денег на передаче данных, нежели на голосовых звонках.
Сейчас телеком-компании больше сфокусированы на услуге передачи данных. Они продают эту услугу во все больших и больших объемах и мы помогаем им в этом. Поэтому я не могу согласиться с тем, что телекоммуникационные компании теряют деньги в связи с существованием мессенджеров.
Что касается сотрудничества Viber с мобильными операторами, то, например, недавно мы заключили с "Киевстаром" партнерское соглашение.
В результате все клиенты "Киевстара" могут купить доступ ко всем платным стикерпакам по цене одного. При этом для остальных пользователей Viber цена на стикерпак может составлять 2-5 долл.
— Сталкивался ли Viber с тем, что украинские телеком-операторы "обрезают" голосовой или видеотрафик пользователей Viber?
— Впервые об этом слышу. Честно говоря, ни один телекоммуникационный оператор во всем мире никогда не будет для своих клиентов запрещать сервис.
Если один из операторов это сделает и, например, я останусь без связи со своими родственниками за границей, тогда я уйду к другому оператору. Не думаю, что какой-нибудь оператор будет поступать таким образом.
— Известно, что Viber продает телеком-компаниям некоторые свои сервисы. Какие сервисы Viber продает украинским телеком-компаниям, и вокруг каких тем у вас идет с ними диалог?
— Ответ на этот вопрос не совсем в моей компетенции. Из того, что знаю: Rakuten работает в Японии над запуском собственного телеком-оператора, который будет поставлять услуги 5G.
Во время визита в Украину (в июне 2019 года. — ЭП) основатель Rakuten, материнской компании VIber, Хироши Микитани говорил, что компания будет предоставлять украинским мобильным операторам консалтинговые услуги и помощь в вопросах оптимизации стоимости запуска 5G в Украине.
Помимо этого, у Viber есть функция Viber Out. Она позволяет совершать звонки из-за границы без необходимости покупки нелокальных сим-карт. В этом направлении мы также работаем с телеком-операторами.
— С 2018 года в Украине начала работать связь 4G. Достаточно ли она качественная для совершения стабильных аудио- и видеозвонков через мессенджер?
— Связь 4G эффективна, но зависит от региона. В регионах с плохим покрытием мобильной связью — такую ситуацию я видел не только в Украине, но и во всем мире — интернет "падает" с 4G до 3G и тогда возникают определенные проблемы с интернет-трафиком.
В результате качество звонков снижается, снижается и скорость передачи файлов. В основном это зависит от качества покрытия мобильной связью. Честно говоря, это не то, что находится в зоне контроля Viber.
Преимущество Viber в том, что когда из-за плохой связи ты не можешь осуществить звонок, ты всегда можешь воспользоваться услугой бесплатной передачи сообщений. Даже когда у тебя интернет плохого качества, ты все еще можешь оставаться на связи.
На прошлой неделе я отдыхал на берегу моря в Болгарии и там вообще не было никакого покрытия. Было невозможно даже загрузить страничку в браузере.
При этом по-прежнему можно было отправлять бесплатные сообщения, поскольку мессенджер оптимизирован таким образом, что отправка сообщения требует минимального количества трафика.
— Какие в среднем бюджеты тратят украинские компании на набор участников в группы Viber, на продвижение таких групп и в целом на бизнес-услуги мессенджера?
— Во многом бюджет зависит от того, какие цели ставит перед собой бизнес. Если бизнес хочет построить собственное сообщество или чат-бот-аккаунт с миллионами подписчиков — это одна цена.
Это может стоить 10 тыс долл. Хотя, если разделить эту сумму на 3 млн пользователей, то стоимость одного привлеченного пользователя окажется мизерной.
Если мы говорим о рекламной кампании по формированию узнаваемости бренда, то это может стоить 1-3 тыс долл. Если мы говорим о бизнес-сообщениях, то цена может быть даже ниже. Например, рассылка 60-100 тыс бизнес-сообщений будет стоить менее 1 тыс долл. Цены очень зависят от потребностей и задач партнера.
— В какой стране хранятся данные пользователей из Украины и хранятся ли они в России?
— В Viber используется сквозное шифрование по умолчанию. Его не нужно нигде включать. Когда вы отправляете сообщение с одного телефона на другой, оно автоматически шифруется.
Ключи есть на телефоне отправителя и телефоне получателя. Когда сообщение приходит на сервер, оно полностью зашифровано. Когда сообщение доставляется пользователю, оно автоматически удаляется на сервере. Если сообщение не доставлено, то на сервере оно хранится около двух недель и после этого удаляется.
Даже если вдруг кто-то "хакнет" серверы, то никто не сможет прочитать эти сообщения, потому что они хранятся в виде ноликов-единичек.
— Власти РФ заставили Viber хранить данные о пользователях на серверах, расположенных в РФ. Где хранятся данные об украинских пользователях?
— CEO Viber Джамел Агауа, когда был в Киеве (в июле 2019 года. — ЭП), говорил, что в РФ есть закон, который обязывает хранить данные россиян в РФ. Однако там, в РФ, нет данных украинских пользователей, как и данных пользователей из любых других стран. Это касается только пользователей из России.
— Существует практика, когда государственные органы, в том числе Украины, направляют запросы в Google и Facebook на раскрытие данных определенных аккаунтов. Направляют ли госорганы Украины такие запросы в Viber? Раскрывает ли такие данные Viber и в каких случаях?
— Мне не известно о таких запросах. Насколько я знаю, мы получаем от определенных государственных регулирующих органов запросы на раскрытие информации относительно местонахождения пользователей, но даже эту информацию мы не можем предоставить, если сам пользователь не делится этой информацией с нами.
Поскольку в Viber по умолчанию используется сквозное шифрование и отсутствует таргетирование данных, то никто, включая сотрудников Viber, не имеет доступа к перепискам, звонкам пользователей и их данным. Насколько я знаю, мы не получали подобные запросы от украинских государственных органов.
Тем не менее, в штаб-квартире Viber есть специальные сотрудники, которые занимаются запросами от регулирующих органов, если они ищут каких-то преступников.
— Отдельные топ-менеджеры Viber говорят, что компания планирует создать торговую площадку внутри своего приложения.
Когда этого стоит ожидать в Украине и как она будет выглядеть?
— Мы уже запустили клавиатуру для шоппинга в США, аналогичную тестируем в РФ и до конца 2019 года она, возможно, появится в Украине.
Клавиатура будет выглядеть следующим образом: у вас в приложении будут разные категории покупок и вы сможете подключаться к соответствующим онлайн-каталогам магазинов.
То есть вам уже не нужно будет из мессенджера переходить в браузер на сайт, листать каталоги товаров можно будет прямо в Viber.
Следующий шаг — внедрение в приложение функции оплаты за выбранный товар. В будущем в Viber можно будет не только выбрать товар, но и сразу его купить.
— В каком направлении будут развиваться технологии мессенджеров?
— Думаю, мессенджеры будут стараться из приложения для отправки сообщений трансформироваться в унифицированную платформу. С помощью этой платформы пользователь сможет решать все свои рутинные задачи: заказывать еду, одежду, такси, покупать билеты в кино.
Соответственно, мессенджер станет главным приложением в вашем телефоне и тогда можно будет удалить остальные. Все идет к тому, чтобы не нужно было устанавливать на телефон дополнительные приложения.
Например, если вы летаете раз в месяц и для этого открываете приложение для поиска билетов, то зачем вам его отдельно устанавливать на телефон, если функция покупки авиабилетов будет интегрирована в ваш мессенджер?
Вы раз в месяц открываете свой мессенджер, заказываете билеты, совершаете оплату, получаете билет, тут же в чат-боте регистрируйтесь на рейс и летите.