В конце февраля 2016 года на билбордах крупнейших городов Украины и на национальном телевидении стартовала активная рекламная кампания Work.ua.

Было очень необычно наблюдать столь массивную и очевидно не дешевую кампанию со стороны интернет-ресурса для поиска работы, пусть и одного из самых известных в стране.

Причем это происходило на фоне очень непростой экономической ситуации.

Work.ua привлекает еще и тем, что это единственный топовый полностью украинский проект по поиску работы. Его основные конкурент Rabota.ua принадлежит польской группе Pracuj.

Еще один конкурент HeadHunter фактически работает по российской франшизе: код пишут в России, а в Украине продают услуги.

Чтобы узнать, как был создан самый успешный украинский проект по поиску работы, на чем он зарабатывает, зачем тратит большие деньги на офлайн рекламу, с чем связан небывалый рост вакансий на рынке труда "Экономическая правда" поговорила с сооснователем Work.ua Артуром Михно.

Путь в бизнес

—Артур, расскажите, что вас привело в IT-бизнес?

— В 1996 году компьютеры только начали появляться в Украине и. как раз тогда я увидел по телевизору рекламу днепропетровского Лицея информационных технологий. В 90-е слова "информационные технологии" звучали как магия. Информатика и программирование как обязательные предметы, а также наличие базы в несколько компьютерных классов, мало кого в то время могли оставить равнодушным. Так что "искра" к лицею проскочила сразу, и он связал мою судьбу с IT.

В лицее я познакомился со своим будущим бизнес-партнером по Work.ua Андреем Боровиком. Мы часто вместе сидели за одной партой и затем поступили на экономический факультет Днепропетровского национального университета. Наша специальность называлась "Информационные системы в менеджменте".

Артур Михно и Андрей Боровик в 2002 году на выставке "Инфоком" в Днепропетровске

К пятому курсу мы уже успели сделать несколько сайтов на заказ, и были на тот момент в Украине одними из первых, кто занимался таким видом деятельности. Поэтому решили основать студию веб-дизайна "Реактор". За пять лет работы студия создала более 100 веб-сайтов. Но со временем мы пришли к мысли, что не хотим постоянно создавать сайты для кого-то, нас все больше увлекала идея создать собственный интернет-проект и развивать его.

— Как возникла идея создать проект для поиска работы и почему вы решили, что эта ниша денежная? Ведь можно было, например, пойти в перспективную на тот момент электронную коммерцию.

— Мы рассматривали несколько типов интернет-проектов, в том числе в области электронной коммерции. Остановились на ресурсе для поиска работы, потому что у нас уже был успешный опыт в этой нише.

После создания студии мы решили доказать клиентам, что способны на больше, чем верстка HTML страниц сайтов. Поэтому сделали сайт для поиска работы в Днепропетровске trud.dp.ua. Через несколько лет без особых усилий с нашей стороны он вошел в десятку самых посещаемых сайтов Украины. Так что мы понимали, если сделаем продукт с нашими знаниями и опытом, будем его развивать, то в перспективе сможем стать лидером рынка.

На тот момент уже были Rabota.ua, HeadHunter, они успешно монетизировались. У нас было представление о количестве вакансий на рынке, и какой процент этих вакансий, по какой цене реально продавать.

Бизнес-модель такая же, как и во всем мире — зарабатывать на размещении вакансий, на доступе к базе данных резюме и на премиальных услугах крупным клиентам: брендирование страниц, выделение вакансий, размещение логотипов и т.п. По нашим расчетам, предполагаемый доход мог быть выше доходов веб-студии, как и наша вовлеченность в проект.

Запуск и набор критической массы

— Когда вы запустили проект и за счет чего набрали критическую массу работодателей и соискателей?

— Разработку Work.ua мы начали в 2005 году и занимались ей одновременно с выполнением заказов для студии. Запустили проект 22 мая 2006 года. Чтобы привлечь на сайт работодателей я им звонил и рассказывал, почему их вакансии нужно размещать на нашем сайте.

Отказов было немного, потому что на момент запуска мы предлагали бесплатно разместить 10 вакансий. Хотя обычно большинству работодателей достаточно и трех вакансий в месяц.

Артур Михно

— Насколько сложно было привлечь соискателей?

— С ростом популярности ресурса trud.dp.ua все больше пользователей размещали вакансии и резюме не только из Днепропетровска, но и со всей Украины. За пять лет работы сайт накопил немалую базу данных. Поэтому перед запуском Work.ua мы перенесли на него базу соискателей с ресурса trud.dp.ua.

Наличие реальных соискателей на новом проекте стало одним из наших конкурентных преимуществ для работодателей — не приходили на пустой сайт.

— С помощью каких инструментов вы увеличивали посещаемость ресурса?

— Мы искренне верим в то, что качественный продукт сам по себе будет привлекать новых пользователей, и большая их часть будет возвращаться. Поэтому когда мы запустили ресурс, посещаемость сразу начала расти достаточно быстро. Но это было основой. Для привлечения пользователей мы также использовали баннерную рекламу, обмен ссылками в опубликованных статьях.

Запустили тематические контентные разделы, например, по работе и трудоустройству, по статистике заработных плат по отраслям, городам, посвященные тематическому юмору, документам, связанным с трудоустройством. Старались за счет контента сделать максимально тематический портал.

— Какие позиции сейчас занимает Work.ua среди действующих в Украине сайтов по трудоустройству?

— Последние 5 лет мы считаем Work.ua лидером по посещаемости в нашей рыночной нише. Ежедневно сайтом пользуются почти 350 тыс человек. По данным исследовательской компании Inmind, примерно 80% интернет-пользователей знают или использовали наш ресурс.

На сайте хранится 1,68 миллиона резюме. Это на 25% больше, чем у ближайшего конкурента. В среднем сейчас на сайте 65-70 тыс. открытых вакансий от 40 тыс. разных работодателей. Ежедневно появляется и закрывается до 3 тысяч вакансий. В течение последнего года на сайте размещали вакансии более 120 тыс. компаний Украины.

— В конце февраля 2016 года Work.ua начал рекламную кампанию на телевидении и билбордах. С чем связана такая недешевая активность?

— Рекламная кампания Work.ua в 2016 году стартовала в конце февраля и длилась 2 месяца. Это была уже третья рекламная кампания за последние 2 года. В этом году мы выбрали март и апрель так как это сезонно одни из самых активных месяцев для бизнеса, когда работодатели стремятся решать вопросы по найму сотрудников.

Поэтому мы ставили задачу на этот период дополнительно увеличить эффективность проекта и предоставить всем заинтересованным кампаниям максимум кандидатов. Вместе с этим мы решали задачу по формированию долгосрочной лояльности пользователей, доверия к бренду. Уверенности в том, что мы пришли всерьез, надолго и намерены инвестировать в развитие проекта.

Офлайн реклама проекта

Тренды на рынке труда

— Какие тенденции сейчас доминируют среди соискателей?

— В 2015 году мы наблюдали значительно большую вовлеченность соискателей в процесс поиска работы. При примерно одинаковой посещаемости в 2014 и 2015 годах, в прошлом году количество отправленных резюме было на 35% больше. В 2016 году соискатели стали более требовательно относиться к вакансиям. Они уже не готовы на лишь бы какую работу.

— О чем это может говорить?

— О том, что рынок труда становится в большей степени рынком соискателей. Об этом также говорит фактор роста количества вакансии. Если по итогам 2014 года их стало меньше на 50%, по итогам 2015 — на 35%, то на сегодня их количество выросло на 80%, достигнув уровня 2013 года. И это не только на нашем ресурсе.

Каждые 7 секунд на Work.ua появляется новая вакансия, и за те же 7 секунд соискатели отправляют 9 резюме, в день выходит более 50 тыс. Такую положительную динамику мы не наблюдали ни разу за последние 10 лет.

— Что происходит с размером зарплаты, предлагаемой работодателями?

—Если сравнить первый квартал 2015 и 2016 годов, то зарплата выросла примерно на 25-30% как по вакансиям, так и по резюме.

— Значит ли это, что мы прошли дно экономического кризиса?

—Я считаю что да. Более того, мы наблюдаем значительный рост вакансий даже учитывая тот факт, что Work.ua единственный ресурс, который ввел монетизацию за публикации более одной вакансии. В этом смысле мы даже более точно понимаем, что компании не экспериментируют, а действительно намерены нанимать сотрудников и развиваться.

На самом деле, кризис — это во многом ожидание людьми сжатия экономики. И дно кризиса порождается глубиной таких ожиданий. Когда люди показывают свою готовность пережить кризис и начать расти, тогда мы быстрее проходим дно и идем вперед.

Сейчас мы видим рост зарплат, увеличение числа вакансий и более осознанное отношение соискателей к поиску рабочего места. Это очень позитивные тренды.

Амбиции и планы

— Есть ли у вас амбиции для выхода на зарубежные рынки?

Мы думали о выходе на рынки стран Западной Европы, но это история не одного года. Для этого должна быть стратегия, рассчитанная как минимум на пять лет. Чтобы мы принесли туда какую-то ценность, а не просто пришли заработать еще несколько тысяч долларов.

— Сейчас мы работаем над развитием проекта в Украине. У нас тут еще очень много вопросов, потому что мы еще растем, а рост меняет структуру и схемы технологических процессов. В данный момент мы заняты прохождением очередного этапа роста. Если мы его успешно пройдем, то возможно попробуем провести такой эксперимент.

— Предлагали ли вам продать бизнес? Готовы ли вы назвать цену?

— За десять лет конечно подобные предложения были. Но раз мы его не продали, то наверное не хотели. Как правило, если есть интерес двух сторон, то о стоимости люди рано или поздно договариваются.

С самого начала мы не создавали Work.ua как инвестпроект, которые хотим продать. Нам искренне интересно заниматься тем, чем мы занимаемся. А когда речь идет о продаже, то тут обычно две причины: хочу заниматься чем-то другим или хочу получить прибыль. Ни один из этих факторов для нас не является первоочередным.

— Какие у вас планы на 2016 год?

— В 2016 году мы хотим четвертый раз улучшить наш поисковый алгоритм. Он будет выводить соискателю еще более подходящие вакансии, о которых он может даже не догадывался, но которые могут быть ему интересны.

И еще мы планируем создать мобильную версию для работодателей. Мобильные устройства все больше проникают в нашу жизнь — 35% трафика на наш ресурс приходит с мобильных устройств. Поэтому мы хотим полностью переработать еще и этот раздел сайта.