Как компании вернуть международные контракты во время войны

Важко сьогодні знайти український бізнес, який не постраждав би від війни. Рівень завданих збитків різний – від повної руйнації та зупинки до (якщо пощастило) падіння продажів та втрати контрактів, як, наприклад, у нашому випадку.

До війни близько 65% продажів Pet Technologies становив експорт. Ми продавали обладнання для виробництва ПЕТ пляшок у різні куточки світу, всього півсотні країн. Враховуючи специфіку товару, укладання кожного контракту потребує значних зусиль та часу.

Наприклад, із клієнтом з ПАР ми вели переговори близько трьох років, перш ніж він ухвалив рішення на нашу користь. Але відкликав його за лічені дні після російського вторгнення. Схожа історія – з покупцями із Латинської Америки.

Це актуальний біль для експортоорієнтованого бізнесу. Закордонні клієнти знають та поважають нас, але купувати у нас бояться. І це природно: завод Pet Technologies розташований у Чернігові. 

Яку гарантію ми можемо дати закордонному покупцю, впевненому у тому, що ситуація у нас краща, ніж у якомусь 1942-му, і бізнес не паралізований?

З моменту запуску заводу після двомісячної зупинки навесні 2022 року ми пробували різні варіанти вирішення цієї проблеми. Навіть уперше в історії компанії розглядали варіант формування складу в Австрії. 

Це був би дуже дорогий та високоризиковий проект, оскільки кожну машину ми виготовляємо під конкретне замовлення – немає стандартизованих моделей, у цьому специфіка ринку. 

Крім того, собівартість однієї машини, в середньому, становить 200 000 євро. Швидко відмовилися від цієї ідеї та почали шукати інші варіанти.

Знайдене в результаті рішення виявилося простим, дешевим і, як показав час, дуже ефективним. У цехах компанії прямо навпроти машин, які збирають наші майстри, поставили камери та відкрили до них доступ для чинних та потенційних клієнтів. Сумніваєшся? Будь ласка, підключайся та дивись у режимі реального часу, як на заводі в Україні збирають твою машину!

Крім того, Pet Technologies стала активнішою в соціальних мережах. Щодня у Facebook, LinkedIn та на сайті ми показуємо життя нашої компанії: як відвантажуємо компресор, прикручуємо деталь, як слюсар крутить гайки. Наголошу: ніякого іміджевого контенту – не до цього! Тільки реальне життя та робота!

Станом на червень 2023 у Pet Technologies найвищий приріст кількості підписників у відсотковому значенні – ми обійшли навіть дуже активного в соцмережах конкурента, литовську Flexblow (11% проти 9% за три місяці). 

Співвідношення між кількістю підписників та кількістю взаємодій з контентом у LinkedIn становить 42% - найкращий показник у галузі. У LinkedIn деякі наші відео набирають понад тисячу переглядів у цільової аудиторії. 

Партнери та потенційні клієнти з різних країн світу діляться нашими публікаціями. Це дозволяє охопити аудиторію, до якої іншими шляхами ми за нинішніх обставин не достукалися б.

Що отримав реальний бізнес?

Через два тижні після запуску камер та активності в соцмережах написав потенційний клієнт із Панами: "То ви справді повноцінно працюєте та відвантажуєте обладнання?! 

Ви говорили, звичайно, але я не думав, що так можливо…" Людина, яка спостерігає за нами протягом трьох-чотирьох місяців, автоматично стає нашим фанатом. Йому не треба нічого розповідати, ні в чому переконувати.

Клієнти отримують впевненість у тому, що завод реально працює, а це зараз є ключовим у прийнятті рішення про співпрацю. За кілька тижнів до покупки машини УПФ-30 (напівавтомат для видування великих обсягів – до 30 літрів) клієнт з Іспанії підписався на корпоративну сторінку компанії та відправив запити на додавання в друзі до LinkedIn регіональним менеджерам.

Керівник з розвитку нашої компанії в цьому регіоні каже, що останні два-три місяці пожвавилися корпорації в Латинській Америці, відновили відправку запитів.

У момент, коли я дописував цей матеріал, новий клієнт із Болівії надіслав нашому менеджеру запит на автомат видування – через Facebook. На запитання, як знайшов нас, відповів: кілька місяців тому побачив reels про машину і тоді вперше дізнався про Pet Technologies. 

Потім бачив наші пости у тематичних групах з видуву та стежив за публікаціями на сторінці компанії у Facebook. Рішення про співпрацю було ухвалено після публікації поста про продаж машини у Перу, оскільки країна знаходиться близько.

Правильна робота з інформацією не вперше допомагає компанії у складний період. За часів пандемії Covid-19 ми пішли тим же шляхом – тоді запустили проект внутрішнього інформування співробітників про те, що відбувається в компанії на різних рівнях. 

Створили корпоративне телебачення Pet Technologies TV, де транслювали новини компанії. Особливо новини, присвячені її успіхам: запуск нового проєкту, великий продаж на зовнішньому ринку або початок співпраці з новим клієнтом у тому чи іншому куточку світу.

Кожного вівторка керівники збирали новини в своїх департаментах, а потім ці новини ми запускали на ТБ. Люди довго звикали, спочатку ідея здавалася дивною, але згодом вона дала плоди. 

Крім того, що в компанії підвищився градус взаємної поваги між майстрами з цеху та співробітниками офісу, у людей з'явилося почуття гордості за свою компанію та причетність до чогось великого.

Під час війни проєкт внутрішнього інформування набув нового сенсу – посилив ефект "великого корабля". Це означає, що співробітники компанії мають впевненість: у компанії все добре, є план продажу, перспектива, тут він переживе війну. 

Ефект великого корабля – це основний нематеріальний актив, який однаково цінується як зовнішнім клієнтом компанії (покупцем), так і внутрішнім (співробітником).