Бизнес в ЕС: как украинским компаниям покорить новый рынок

Після 24 лютого лише 22% компаній в Україні працюють, як і раніше. Понад половину діють частково, а кожна п’ята призупинила функціонування.

Такі дані містить дослідження компанії Gradus, проведене влітку 2022 року.

Половина бізнесів потребує повної або часткової релокації, причому 12% це вже зробили, а ще 20% перебувають у процесі переміщення.

Якщо ухвалюється рішення про релокацію за кордон, фаворитом є Старий світ. До країн Євросоюзу перемістили або планують перемістити бізнес 62% підприємців, до Азії – 15%, до Північної Америки й колишнього СНД – по 8%.

Причини вибору ЄС зрозумілі: географічна близькість, доступ до великих ринків збуту, прозорість правил оподаткування та ведення бізнесу, верховенство права, активна допомога українцям та українському бізнесу.

83% респондентів вважають, що український бізнес може бути конкурентним на ринках ЄС, 46% упевнені, що це можливо, 37% – що це складно, але можливо.

Утім, лише бажання для успіху мало. Є безліч підводних каменів, які потрібно врахувати і до яких слід бути готовим, плануючи релокацію чи експансію.

Попередня аналітика та підготовка

Євросоюз великий і різноманітний. Потрібно чітко визначитися, на які країни ви збираєтеся таргетувати свою продукцію чи послуги.

Румунія, Польща, Угорщина – то одне, а Іспанія, Італія, Франція – зовсім інше, не кажучи про Німеччину та скандинавські країни. Тобто перед ухваленням остаточного рішення треба провести серйозне маркетингове дослідження.

Звісно, багатьом хочеться працювати на великому ринку і мати доступ до мільйонів потенційних клієнтів. Але треба враховувати, що чим більший ринок, тим більше потрібно в нього вкладати для отримання там визнання.

Отже, потенціал ринку – не завжди вирішальний фактор. Часто це сильно залежить від фінансових можливостей компанії.

Якщо сервісу чи продукту потрібні розвинена галузь чи чітке державне регулювання, важливо це перевірити, а також проаналізувати специфічні метрики щодо конкурентного середовища, виходячи з продукту чи сервісу.

Конкурент на ринку – це не завжди погано, адже привчати користувача до нового продукту чи сервісу – це довго та дорого. Треба оцінити рівень конкуренції і зʼясувати, наскільки складно буде залучити нового користувача. Після цього варто провести тестові запуски для перевірки попередніх гіпотез.

Не варто відразу йти на далекі та складні ринки, якими б перспективним вони не здавалися. Так, у сучасних сервісах, якщо не говорити про фізичні продукти, немає кордонів. Можна запускатися і в Африці, і в Південній Америці, і в Азії, але на далеких ринках складніше розуміти потребу продукту для аудиторії.

Додайте до цього різницю в бізнес-культурі, ментальності та часі – і ви отримаєте велику кількість підводних каменів, які буде вкрай складно оминути без надійних локальних бізнес-партнерів.

Юридичні аспекти

Юридичне поле в країнах Євросоюзу сильно відрізняється від українського, треба досконало орієнтуватися в цих тонкощах. Навіть загальноєвропейські директиви в більшості країн мають свої нюанси.

Розбиратися самому зазвичай недоцільно та неефективно, оскільки це забере багато часу та ресурсів, а шанс упустити щось важливе високий.

Отже, у штаті компанії має бути юрист, який відповідає за розвиток на зовнішніх ринках та пошук локальних спеціалістів, які надаватимуть предметні консультації. Без сильного юридичного супроводу годі й думати про закріплення та ефективну працю в будь-якій країні Євросоюзу.

Юридичний аналіз може виявити не просто перепони, а повноцінні блоки для багатьох бізнес-механік, продуктів та сервісів. Особливо якщо вони підпадають під імпортні квоти, законодавчі обмеження та інші регуляції, які унеможливлюють або роблять економічно невигідними звичні бізнес-підходи.

Конфіденційність та захист персональних даних

У країнах Євросоюзу з цим дуже суворо. Багатьом компаніям, особливо софтверним, доводиться доробляти свої продукти і вносити силу-силенну правок. Якщо ви думаєте, що достатньо просто перекласти сайт чи застосунок на необхідну мову, то на вас чекає велике розчарування.

Ситуація ускладнюється, якщо сервіс збирає чутливу інформацію про користувачів: медичні чи фінансові дані. Це накладає великі обов'язки, невиконання яких передбачає сувору відповідальність і величезні штрафи.

Виходячи на ринок ЄС, треба змінити власну психологію, підхід до даних та їх використання. Треба усвідомити, що інформація про людину – це її інформація, а компанія нею лише користується задля блага користувача і за його згодою.

Адаптація до вимог General Data Protection Regulation повинна стати одним з ключових етапів реалізації бізнес-планів, орієнтованих на ринок ЄС.

Бухгалтерія та оподаткування

Треба визначитися, як ваша бізнес-модель працюватиме з точки зору грошових потоків, бо в ЄС інша бухгалтерія. Складні системи оподаткування можуть мати негативні наслідки, а перелаштувати бізнес складніше, ніж вибрати оптимальну систему відразу. Навряд чи це вдасться зробити без локальних фахівців.

Персонал

Мій досвід свідчить, що дистанційна робота без залучення локальної команди завжди призводить до низки проблем і лише подекуди умовно успішна.

Спочатку треба знайти керівника. Не варто цілитися в професіонала за всі гроші світу. Це може бути гнучка 30-35-річна людина із знанням англійської, яка має підприємницький хист і готова працювати з вашим бізнесом, як зі своїм.

Якщо підібрати правильну мотивацію, то за невеликі гроші можна знайти перспективну людину. Часто більше потрібні енергія та бажання, ніж якийсь глибокий та специфічний досвід в індустрії. Специфічний досвід можна придбати, а от драйв, який рухатиме компанію вперед, купити не вийде.

Уже з керівником, максимально залучаючи його до ухвалення рішень, варто закривати інші вакансії. Трудове законодавство в ЄС чітко регламентоване. Найняти людей на "ФОПки", як часто буває в Україні, не вийде. Доведеться відкрити місцеву компанію, рахунок і зважити на супутні витрати й податки.

Партнери

Пошук перших партнерів – непростий процес. З потенційними партнерами простіше розмовляти, коли є результат, а не лише красива презентація.

Утім, точно не слід укладати партнерство аби з ким. Це може пришвидшити економіку компанії на початку, але сильно ускладнить її розвиток. У компанії вже буде реноме, яке не дозволить вийти на інших партнерів.

Якщо є досвід міжнародного співробітництва, або ви працюєте в Україні з представництвом іноземної компанії, не нехтуйте можливістю отримати від них рекомендації та прямі контакти. Це сильно допомагає, оскільки компанії з країн Євросоюзу відчувають до немісцевих велику недовіру та пересторогу.

Жодних послаблень, особливо на перших етапах, не буде. Готуйтеся до того, що документів і папірців буде менше, але їх важливість буде набагато більшою.

Комунікації та структура компанії

Потрібно переконатися, що українська частина команди може ефективно взаємодіяти з іноземним колегами. Варто задуматися про реструктуризацію, а англійська мова в компанії для виходу на зовнішній ринок is a must.

Очевидно, що до експансії потрібно ретельно готуватись, щоб не зустрітися з неприємними сюрпризами і зайвими витратами. Сприймати ці складнощі варто лише як логічний наступний та очікуваний виклик для українського бізнесу.