Какие изменения нужны на рынке, чтобы продавать газ дешевле

Центром будь-якого ринку є клієнт та його право купувати товар і послуги — скільки захоче у того, кого обере. І частіше за все, ми дивимось на світ із позиції клієнта — хочемо купити дешевий, якісний товар у зручний спосіб. 

В Україні багато років сперечаються — як саме забезпечити найкращу ціну газу? Довгий час домінувала ідея, що достатньо зобов’язати державний "Нафтогаз" віддавати газ посередникам якомога дешевше. 

Але, як виявилось, це не покращило якість обслуговування українців і не призвело до появи нових, прогресивних постачальників.

Насправді найкращі ціни та якість послуг забезпечує жорстка боротьба за клієнта і конкуренція. 

Зі старту роздрібного ринку газу ми бачимо, що найнижчі ціни і найцікавіші пропозиції — у новачків ринку, які максимально конкурують за клієнта і між собою, і зі старими, історичним постачальниками. 

Чому нових постачальників газу поки небагато, що перешкоджає розвитку конкуренції, а з нею — і зниженню ціни газу для українців? 

На кількох реальних прикладах показуємо: що має робити постачальник газу, щоб завоювати клієнта, і які перешкоди йому щоденно потрібно долати. Бо саме це визначає, яку ціну він може запропонувати споживачу.

Перше – зробити унікальну пропозицію. Вам потрібні покупці, ви ризикуєте, інвестуєте у персонал, створюєте сайт, бренд, запускаєте партнерства, рекламу і просування. 

Проте ваші дії обмежує типовий договір постачання, який постачальник зобов’язаний пропонувати клієнтам. Не всі його норми є достатньо гнучкими, щоб дозволити вам сформувати цікаві пропозиції для клієнтів. 

Друге — зрозуміти потреби клієнта та розрахувати свої витрати. Клієнти нарешті почули вас, прийшли і хочуть оформити договір постачання! 

Клієнти надали свої дані: паспорт, ІПН, адресу та посвідчення права на приміщення, ЕІС-код – і все! 

Насправді ж вам потрібно більше даних: скільки абонент зазвичай споживає газу, який виробник і рік обладнання, коли його встановили, регулярні показники лічильника. Вам потрібно знати, скільки, в який період часу споживає клієнт, щоб спрогнозувати свою роботу. 

Тому що більшість побутових споживачів не мають лічильників з дистанційною передачею показів, а відповідальність за потреби клієнта ви несете на щоденній основі (так зване добове балансування). 

Щоденно ви як постачальник працюєте з оператором газотранспортної системи (замовляєте послугу транспортування), з оператором підземних сховищ (замовляєте послугу зберігання), зі своїми контрагентами (коли купуєте в них газ). 

Всі ці замовлення ви робите на основі прогнозних даних, а кожен неправильний прогноз — це зайво витрачені кошти, а отже і втрачена можливість ще знизити ціну для клієнта, щоб обійти конкурентів.

Марно очікувати, що клієнти будуть самі роками зберігати інформацію про власне споживання за попередні роки, щоб колись передавати її новому постачальнику. 

Натомість ваш перший конкурент — регіональний газзбут — нічого додаткового у клієнта не питає, бо вже має доступ до всіх даних клієнта через зв’язок із облгазом.

Саме облгаз володіє всіма даними про споживання та готує для постачальників щоденні прогнози споживання по кожному клієнту. 

Проте жодної відповідальності за точність цього прогнозу облгаз не несе і навіть не показує, як рахує прогноз. Практика свідчить, що "прогноз" може відрізнятися від фактичних даних на десятки відсотків! Чим це загрожує постачальнику і його клієнтам?

Якщо прогноз більший за факт, то ви переплатили за послуги операторів ГТС та ПСГ, придбали більше газу, ніж потрібно. 

Тоді правила вимагають, щоб оператор ГТС виписав вам наприкінці місяця "позитивний небаланс", тобто викупив ваш газ дешевше, ніж ви купували. Якщо прогноз менший за факт споживання, то наприкінці місяця оператор ГТС виставить вам рахунок за вищою ціною. А ви ж могли самі дешевше купити чи вже маєте газ в підземці.

Третє — отримати оплату за свої послуги. Загалом оплата рахунків – це ваш окремий головний біль. Без доброї волі споживача у вас як незалежного постачальника небагато можливостей впливу: навіть якщо клієнт є злісним неплатником, ви можете кілька років не бачити від нього грошей, навіть з рішеннями судів на руках. 

Є ще цікава ситуація – ви підключили клієнта, а потім система видає, що в нього переплата попередньому постачальнику на n-ну тисячу кубів (так звана "негативна алокація"). 

Так от, за чинними правилами, весь цей переплачений обсяг нібито маєте повернути клієнту ви, новий постачальник! Як таке може взагалі бути – ви ж за весь час поставили людині лише кілька десятків кубів і, може, навіть ще не отримали від неї гроші?!

Четверте — чесно взаємодіяти з колегами по ринку: дуже часто, навіть якщо ви з клієнтом знайшли один одного, на заваді стає могутня особа – дволикий облгаз+облгаззбут.

Формально ще в 2015 році відбулось розділення постачальників газу та операторів газових мереж на різні юрособи. Але фактично вони досі входять до однієї корпоративної групи і реальність їх відокремлення викликає сумніви. 

Наприклад, ми постійно отримуємо скарги клієнтів на спроби тиску з боку облгазу: ті, хто хоче змінити постачальника газу, зіштовхуються із додатковими нарахуваннями, загрозою відключення або іншим примусом. 

Якщо говорити образно, то Україні по-справжньому потрібен кітпес: пес (жорсткі до застосування та контролю вимоги по розділенню облгазів та їхніх збутових компаній) та кіт (гнучкі та зрозумілі умови договору з побутовим клієнтом, у тому числі ефективні механізми розрахунків, як щодо боргів, так і переплат). А об’єднує їх в одне ціле датахаб — комплексне цифрове рішення для потреб ринку. 

Датахаб може вирішити кілька критичних проблем роздрібного ринку газу: збереження даних про споживача, передача їх новому постачальнику при укладенні договору, забезпечення прозорості прогнозу споживання, скорочення витрат постачальника і усунення абсурду з неіснуючими розрахунками. 

Він дозволить працювати справді незалежним постачальникам та конкурувати за клієнта для зниження у ринковий спосіб цін на газ.