Как продать бизнес: советы финансиста

Починаючи бізнес, підприємці не завжди думають про його продаж у майбутньому.

Одні створюють для себе робоче місце, інші – сімейний бізнес, який планують передавати від покоління до покоління.

Є й такі, які запускають підприємство для його продажу або з часом приходять до цієї думки. Це відбувається на певному етапі розвитку.

Причин для продажу бізнесу може бути багато: починаючи з бажання засновника піти на відпочинок і закінчуючи тим, що продаж був початковою метою засновника. У будь-якому випадку важливо чітко розуміти, що продаж бізнесу – це робота не одного дня і не однієї людини, а цілої команди.

За свою тривалу практику роботи в фінансовому менеджменті мені не раз випадало готувати бізнес до продажу. Нижче наведу кілька важливих рекомендацій, як це зробити успішно.

Перше: наведіть порядок у бізнесі

Навряд чи потенційного покупця зацікавить компанія, власник якої плутається в цифрах. Поки ви не наведете порядок у справах, не зробите бізнес зрозумілим та структурованим, варто відкласти продаж до кращих часів. Хаотичність у справах тільки послабить ваші позиції і знизить вартість в рази.

На допомогу прийде діагностика стану вашої компанії. Після її проведення будуть зрозумілі слабкі місця бізнесу, які вимагають негайного зміцнення.

Тут допоможе оптимізація бізнес-процесів. Цей складний і нешвидкий процес, але він того вартий. Мінімальне зниження витрат при впровадженні проєкту оптимізації бізнес-процесів – 10%, максимальне в моїй практиці – до 50%.

Є ще один бонус оптимізації: у середньому 25% часу звільняється від виконання рутинних операцій і йде на аналіз, розвиток та стратегічні питання.

Для проведення діагностики раджу залучати фахівців, які мають досвід у різних сферах бізнесу. Це прискорить процес передпродажної підготовки.

Друге: структуруйте фінансові дані

Необхідно зробити акцент на ключових фінансових показниках та інструментах управління. Це допоможе сформувати адекватну ціну вашого бізнесу.

Розробіть фінансову модель розвитку, побудуйте прогнози фінансових показників, напишіть ваше бачення зростання частки ринку, прибутковості компанії, які ресурси вам для цього знадобляться (час, фінанси, люди).

Оцініть обсяги додаткового фінансування, змоделюйте, при залученні якого капіталу (власного або позикового) рентабельність вкладених коштів при збалансованих показниках ризику буде для вас прийнятною.

Підготуйте презентацію вашого бізнес-плану. Вона додасть упевненості вам, довіри потенційного покупця та цінності вашому бізнесу.

Третє: упорядкуйте документацію

Для об'єктивної оцінки бізнесу перед продажем потрібно належним чином оформити юридичну документацію, договори оренди, контракти. Часто причина зриву угод – проблеми з проходженням комплексного юридичного аудиту.

Важливо провести "інвентаризацію" активів – нерухомості, патентів, іншого майна – та оформити їх документально. Це підвищить капіталізацію бізнесу.

Зараз покупці перевіряють компанію в різних базах даних (перевірка ФОП і ТОВ, перевірка судових справ і кредитної історії). Постарайтеся закрити всі "відкриті" питання, які можуть виринути в найбільш незручний момент.

Четверте: розробіть план продажу

Це важливо для дотримання термінів і надання фінансування. Паралельно створіть групу M&A з фахівців, які будуть шукати покупця, вести переговори, презентувати ваш бізнес.

У цьому питанні рекомендую залучити зовнішнього незалежного експерта, який зможе реально оцінити ситуацію всередині бізнесу.

Поширивши інформацію про свої наміри продати бізнес, ви ризикуєте втратити поточних клієнтів або зіткнутися з діями конкурентів, які захочуть вас знецінити, щоб потім купити, викликати тривогу і зайві розмови серед співробітників.

Створіть презентацію з продажу бізнесу. Зберіть в одному місці ключові дані про нього: сфера діяльності, причина продажу, основна фінансова інформація (оборот, EBITDA, чистий прибуток), конкурентні переваги (розташування, клієнти, контракти, технології), потенціал для зростання, контактна інформація.

П'яте: подбайте про свою репутацію

Кожен покупець бізнесу розуміє, що він купує не просто актив, а і його історію. Імідж компанії сильно впливає на вартість бізнесу. Вас будуть ретельно перевіряти, збирати відгуки від клієнтів і партнерів, моніторити публікації в ЗМІ.

Фактор наявності позитивної ділової репутації ніхто не скасовував. Подбайте про це заздалегідь. Вкладення в репутацію – це довгострокове вкладення.

Про це добре висловився один з геніїв фінансового світу Воррен Баффет: "Якщо ви втратите гроші компанії, я поставлюся до цього з розумінням, але не буде вам прощення, якщо ви втратите її репутацію". Одна з найбагатших постатей світу ставить репутацію вище фінансів, бо це інвестиція у свій бізнес.

Насамкінець – не економте на консультантах і юристах. Такі угоди бувають нечасто, тому краще зайвий раз підстрахуватися, щоб уникнути втрати грошей або всього бізнесу. Думайте, як покупець. Тільки так ви спрогнозуєте всі важливі питання, які вам буде ставити потенційний покупець.