Низкая доходность и убыточные продажи: как решить проблемы малого бизнеса

Ви продаєте меблі і ваш головний продукт — двоспальні ліжка.

Справи ідуть добре, ви перевиконуєте норму з продажів, але в кінці місяця не дораховуєтеся чималої суми прибутку.

Фінансисти виявляють, що компанія продає двоспальні ліжка із збитками, хоча власники були впевнені, що встановили на них дуже високу націнку.

Як таке можливе?

Особливості бізнесу

Головна особливість малого та середнього бізнесу (МСБ) — постійні зміни і турбулентність. Досвід роботи з такими компаніями вказав нам на необхідність бути гнучкими, бо в певний момент все може повернутися на 180 градусів.

Можуть змінитися продукт і ринок, у власника можуть з'явитися 150 ідей за день. Усе це треба встигати аналізувати, прораховувати, бути постійно напоготові.

Друга особливість — повна або часткова відсутність налагоджених процесів. У цих ситуаціях доводиться все будувати з нуля: розробляти правила і систему роботи за наявності сформованого колективу і наявних бізнес-процесів.

Ще одна особливість — існування малого та середнього бізнесу в умовах відсутності адекватних фінансових інструментів і доступного кредитування, затримки виплат клієнтами, підвищення цін субпідрядниками. Підприємцям доводиться працювати з цими проблемами і шукати креативні рішення.

МСБ можна порівняти з американськими гірками: один день — ідеальний, інший —провальний. Тобто тут, на відміну від великих компаній, відсутня стабільність.

Що турбує

Проблема №1. Неспроможність погасити касові розриви.

Майже всі компанії стикаються з касовими розривами. Проблема МСБ в тому, що тут мінімум інструментів для оперативного отримання фінансування. Сум, які видають банки під обороти або заставу активів, зазвичай недостатньо.

Крім того, у власника бізнесу може не бути достатньої суми оборотів на рахунку або активів під заставу для отримання кредитування. Через це щодня доводиться шукати альтернативні варіанти, наприклад, позичати кошти в інших підприємців. Часто складно знайти кошти навіть при відкритті кількох кредитних ліній.

Проблема №2. Неправильна собівартість продуктів чи послуг.

У більшості компаній МСБ виникає проблема неправильного розрахунку собівартості продуктів або послуг. Часто власник бізнесу дізнається, що деякі позиції продаються із збитком, лише після глибинного аналізу фінансистів.

Власники згаданої фабрики меблів розрахували собівартість своїх ліжок чотири місяці тому і відтоді не переглядали інформацію. За цей час зросла вартість деревини і був найнятий більш кваліфікований працівник з вищою зарплатою.

Собівартість ліжок зросла, але це не позначилося на їхній роздрібній ціні. Більше того, компанія не проводила щомісячну звірку зміни собівартості, тому навіть не здогадувалася, що ця позиція вже продається із збитком.

На етапі виникнення цієї проблеми важливо вжити правильні заходи. Це може бути підвищення ціни на продукт в майбутньому, переговори з покупцями, оптимізація витрат або придбання дешевшої сировини.

Проблема №3. Складність адекватного бюджетування і прогнозування

У великих компаніях аналізуються попередні періоди та прогнозуються наступні.

У компаній МСБ — інша схема роботи. Важливою складовою тут є закладання ризиків та умов постійних змін, характерних для таких підприємств: несвоєчасна оплата від клієнтів, які теж страждають через касові розриви, коливання валютного курсу, постійні зміни в компанії, політичні та законодавчі пертурбації.

Усі ці проблеми потрібно враховувати, як і їхній вплив на бюджети.

Проблема №4. Низька прибутковість.

Я бачила небагато компаній МСБ, рівень прибутковості яких перевищує 20%. Так відбувається через те, що компаніям не вдається масштабуватися у зв'язку з браком доступного фінансування та відповідних інструментів. Одна з причин — недостатній розвиток в Україні банківської системи та фінансової системи МСБ.

Навіть якщо компанії і стає доступним кредит, то через фінансову неграмотність власник часто не прораховує, як відсоток вплине на прибуток і яке навантаження ляже на бізнес в результаті такого кредитування. Тому в компаніях МСБ зазвичай малий відсоток прибутковості, а іноді взагалі йдеться про збитковість.

Що робити

Маю три поради. Перша — налагодити систематичну фінансову звітність. Друга — вчитися планувати, прораховувати ризики, складати платіжні календарі, ефективно управляти ресурсами. Третя — звернутися до професійного фінансиста, який буде відповідати за звітність, бюджети та аналітику.

Утім, власнику важливо самостійно орієнтуватися у звітах і знати проблеми фірми, щоб швидко ухвалювати ефективні рішення та контролювати роботу фінансиста.