Стартап, который купят

Crossover — американский рекрутинговый стартап, основанный Энди Триба в 2014 году.

Самым крупным его клиентом является международный венчурный фонд ESW Capital.

51% стартапов создается с целью последующей полной или частичной продажи.

Оставшиеся 49% обычно оказываются в ситуации, когда от банкротства их может спасти только продажа проекта.

Если мы хотим продать стартап, нам нужно посмотреть на него со стороны и задать себе несколько простых вопросов. Что ценного в этом продукте? Как его оценивает бизнес? Кто наша целевая аудитория?

Венчурные фонды, как и любой другой бизнес, в первую очередь, смотрят на клиентов, которые пользуются этим продуктом, то есть в нашем случае — являются клиентами стартапа. Если у стартапа маленькая клиентская база, его шансы на привлечение интереса инвесторов стремятся к нулю.

Были времена, когда достаточно было принести инвесторам более-менее жизнеспособную новую идею, и они сразу за нее хватались.

Стартапы сразу получали инвестиции, команда могла развивать бизнес и продукты с максимальной скоростью — время было самым ценным активом. Все считали, что быть первым, значит, завоевать рынок.

Потом пришло прозрение. Инвесторы поняли, что за десять лет потеряли огромное количество денег, и изменили стратегию. Просто идеи для получения инвестиций стало недостаточно. Стартапы столкнулись с новым вызовом: теперь им нужно было доказать жизнеспособность своего бизнеса и продукта.

Обычно таким доказательством служил прототип, который продолжал логику предыдущего этапа. Прототип работал "криво", создавал видимость работы, но позволял получить инвестиции. Эти времена тоже прошли.

Сейчас наступило время настоящего бизнеса. Теперь нужно показать, что у вас есть клиентская база и люди, которые пользуются вашим продуктом. Таким образом, инвесторы оценивают стартап по двум основным критериям: клиентская база и прибыль, которую генерируют бизнес и его продукт.

Однако и этого недостаточно. Есть еще три фактора, которые важны для пользователей, и которые оценивает инвестор при рассмотрении стартапа.

Первый — идея (функциональность) продукта, которая была изначально в него заложена. Чем уникален этот продукт, какую пользу он приносит юзерам, можно ли его масштабировать, каковы перспективы долгосрочного развития.

Второй — стабильность продукта. У клиентов не должно быть никаких проблем с возможностью постоянного и комфортного пользования им.

Третий — архитектура и команда. Ценность этого фактора очевидна не сразу.

Представьте, бизнес уже посмотрел и оценил продукт, есть определенные интерес и потенциал. Стартап приносит 15-20 млн в год. У фаундеров есть проблемы, инвесторы не очень довольны и готовы договариваться о продаже.

Проект рабочий, можно найти новых клиентов, увеличить продажи, расширить клиентскую базу, есть перспектива долгосрочного развития. Что делать с этим продуктом дальше? Сможете ли вы его поддерживать? Захотите ли вы тратить деньги на работу с существующими архитектурой и командой?

При оценке проекта мы обращаем внимание на будущие расходы по приведению продукта в порядок и его интеграции в наши бизнес-процессы. Если стоимость слишком высока, мы либо снижаем цену, либо отказываемся от покупки.

Бизнес будет счастлив увидеть проект с идеальной архитектурой и купит его только по этой причине. На рынке есть тысячи стартапов с отличными продуктами, но в них так тяжело разобраться, что их продажа откладывается.

Разработчики и стартаперы действительно могут зарабатывать больше и увеличивать стоимость своих проектов. Условие только одно: нужно думать об архитектуре проекта с первых дней его развития. Время легких денег прошло, выживут только профессионалы, которые делают ставку на качество.