Якщо ви стомились від ситуативного експорту, та бажаєте системно постачати власну продукцію іноземного замовнику, тоді варто перевірити, чи достатньо часу та ресурсів було інвестовано у підтримку видимості вашого продукту та бренду. 

Можливо, потенційні партнери просто не знають про вашу компанію, або ж з тих чи інших причин сумніваються у її належній верифікації. 

У такій ситуації хочу поділитись низкою практичних порад: 

Варто регулярно підтримувати комунікацію в соціальних мережах, користуватись email-розсилкою, залучати до співпраці інфлюенсерів. 

Брати участь у виставках та торговельних заходах.

Детально вивчити потреби клієнта, перш ніж інвестувати у промоцію бізнесу.

Провести стратегічні сесії всередині компанії, щоб виділити конкурентні переваги, на основі яких будуватиметься комунікація з клієнтами.

Оцінити можливі канали комунікації з потенційними клієнтами, щоб відповідним чином сформувати портфель.

• Експериментуйте та обов’язково проводьте A/B тестування.
• Регулярно оцінюйте свою ефективність, щоб оптимізувати витрати та в подальшому налаштувати максимально ефективну комунікацію.

Експортний веб-сайт — ваша візитна картка в інтернеті

Варто відзначити, що для експортних продажів недостатньо лише перекласти сайт англійською. У своїй практиці я часто зустрічала сайти компанії, які були розроблені під локальний ринок, але підтримували кілька іноземних мов.

Це типова помилка — такий сайт не є релевантним для іноземних покупців, адже на ньому немає профільної інформації та прямих контактів англомовного менеджера, який відповідає за експорт і може оперативно надати консультацію потенційному замовнику.

Це суттєво ускладнює шлях потенційного партнера від переходу на сайт до моменту замовлення. У той час як однією з ваших базових конкурентних переваг має бути легка і професійна ділова комунікація. 

На експортному сайті виробника має бути наступна інформація: 

• Коротка інформація про компанію.
• Перелік продукції з описом, фото та варіантами упаковки (вкажіть, скільки продукції можна розмістити на палеті, в ряду, коробці, яка максимальна вага).

• Сертифікати. 
• Партнери (якщо немає NDA).
• Контакти англомовного експортного менеджера.

На сайті, орієнтованому на закордонного замовника, не має бути нічого зайвого. Рекомендую уникати розділу "Новини", особливо якщо ви не плануєте регулярно його оновлювати. На деяких сайтах виробників останні "новини" опубліковані років десять тому — складається враження, що з того часу компанія не розвивається або взагалі вже не існує.

Розвивайте мережу контактів та сторінку компанії в LinkedIn

LinkedIn — це профільна соціальна мережа для пошуку і встановлення ділових контактів. Її використовують у більшості країн світу. Після знайомства іноземці зазвичай перевіряють отриману інформацію, тобто шукають вас в інтернеті, зокрема на LinkedIn. "Якщо вас немає на LinkedIn — вас не існує", — говорили мої партнери з Канади.

Тож якщо ви, ваша компанія та експортна команда ще без профілів, саме час створити їх, щоб стати видимими для наявних та потенційних партнерів. Отримали новий сертифікат, берете участь у виставці, вводите новий продукт — зробіть про це пост. 

Традиційна email-розсилка не втрачає актуальності у підтримці візібіліті та роботі з лідами.

Існує чимало додатків, за допомогою яких можна налаштувати персоналізовану email-розсилку. Мета таких розсилок — нагадати потенційному партнерові про свою компанію та продукт, підтримати контакт, сформувати довіру. 

Раджу вам включати до розсилки ліди, які на сьогодні здаються непріоритетними або відмовили вам у партнерстві.

Міксуйте розсилки — нехай там буде не лише інформація про ваші досягнення, а й те, що може бути корисним для ваших потенційних партнерів. Це вбереже від монотонності та потрапляння у спам.

Не забувайте адаптувати розсилку під потреби та інтереси потенційного клієнта, враховуйте культурні особливості країн. 

У період пандемії чимало міжнародних В2В-заходів та нетворкінгових подій відбувається онлайн. Деякі країни вже поновлюють фізичну виставкову діяльність, але можливість долучитися онлайн залишається і там.

Шукайте онлайн- або офлайн-події, які вам підходять, і беріть у них участь. Це створить для вас візібіліті та забезпечить контактами потенційних партнерів для подальшого опрацювання. До того ж це чудовий інфопривід для поновлення комунікації з партнерами з вашої бази контактів. 

Пам’ятайте, що люди купують тоді, коли вони готові купувати. Тож бізнесу вкрай важливо залишатися видимим, щоб у потрібний момент згадали саме про вас. 

Ініціатива реалізується Офісом з розвитку підприємництва та експорту України спільно з Асоціацією "Ягідництво України".

Публікація стала можливою за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми "Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України", що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія) та Агентства США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID "Конкурентоспроможна економіка України" (КЕУ) та Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка реалізується компанією Chemonics International.