Три кроки для залучення інвестицій в український бізнес
За останній рік я провела з іноземними інвесторами понад 200 зустрічей у 32 містах світу.
У 2017 році моя команда проїхала шлях від Торонто до Сан-Франциско, щоб представити інвестиційний потенціал України сотням іноземних інвесторів.
Можу упевнено сказати: як би це не було дивно, але головною причиною недовіри до нас з боку іноземних інвесторів є катастрофічно низька кількість або повна відсутність якісних інвестиційних проектів українських компаній.
Все правильно: не корупція, не війна, не переддефолтний стан, не відсутність прозорої судової системи, а низька якість пропозицій для інвестора відвертає від України гіперліквідні іноземні банки, хеджфонди та інші фінансові організації.
Тимчасом вільних фінансових ресурсів у світі стає все більше. Як недавно повідомив Bloomberg, неінвестовані кошти всіх світових фондів 1 вересня 2017 року становили 963,3 млрд дол.
Неінвестовані кошти приватних інвестиційних компаній, кінець року
Вчитайтеся в цю цифру — майже 1 трлн дол у світі лежить на банківських та інших рахунках і чекає інвестиційного проекту, який заслужить його довіру.
За даними Держстату, іноземні інвестиції в Україну за січень-червень 2017 роки не досягли навіть рівня 2015 року і становили 0,7 млрд дол. Це з урахуванням того, що величезна їх частина є реінвестуванням українських бізнесів.
Надходження прямих інвестицій (акціонерного капіталу) в Україну, 2015-2017 роки, наростаючим підсумком з початку року
Чому так відбувається і що з цим робити? Що таке якісний інвестиційний проект?
По-перше, він повинен включати в себе історичні дані за мінімум три роки діяльності бізнесу і найголовніше — фінансову модель з прогнозами зростання компанії на майбутні п'ять років. На жаль, 95% клієнтів, які звертаються до нас з проханням знайти іноземного інвестора, не мають таких документів.
Якщо компанія не здатна спланувати сценарій свого розвитку на п'ять років, то як інвестор зможе їй повірити? Відповідь очевидна.
Чому такий план важливий для інвестора? Тільки глибоко розуміючи ринок і своє місце в ньому, можна якісно спрогнозувати майбутнє. А глибока аналітика ринків, на яких працює компанія, має для інвестора першочергове значення.
Саме широка ринкова експертиза і знання свого продукту зможе по-справжньому ефективно реалізувати весь потенціал компанії. Чому ж українським організаціям так складно підготувати інвестиційний план на п'ять років?
Зазвичай це пов'язано з власниками бізнесу, з їх надмірним зануренням у "гасіння пожеж", операційну рутину, наявність страхів і відсутність стратегічного планування. Чи в багатьох компаніях України є план розвитку до 2022 року?
Наприклад, у більшості компаній у США, щоб відправити такий план потенційному інвестору, потрібно рівно п'ять секунд. Компанії надсилають у листі посилання на сховище файлів, які давно готові і вчасно оновлюються.
Якщо у компанії нема своїх ресурсів для підготовки такого документа, його можна замовити у професійного консультанта. Вартість цієї роботи варіюється від 3 тис дол до 30 тис дол і триває один-три місяці залежно від розміру бізнесу.
А що вже говорити про державні інвестиції? У держави такий план повинен бути не до 2022 року, а мінімум до 2030 року.
По-друге, це швидкість і якісні комунікації. В Україні низька культура бізнес-комунікацій. Іноді відповіді на лист або дзвінок можна чекати місяцями.
Багато українських компаній не розуміють, що інвестор не готовий чекати два місяці, поки компанія заповнить його заявку на фінансування на один аркуш або відправить свою фінансову звітність англійською мовою за три роки.
Таке ставлення до інвестора підтверджує неготовність українського бізнесу до спілкування з іноземними партнерами. З власного досвіду можу сказати, що список документів, які вимагають 99% інвесторів, зводиться до трьох пунктів.
1. Інвестиційний меморандум і його стислий зміст, де мусить бути інформація про діяльність компанії за три роки, опис ринку, резюме ключової команди, інвестиційний проект, організаційна та юридична структури, фінансовий прогноз на п'ять років з обрахунком окупності проекту.
2. Фінансова модель у форматі Excel з усіма вихідними даними і формулами.
3. Хмарний дата рум з оригіналами юридичних і фінансових документів компанії, включаючи ліцензії, дозволи, патенти.
Звісно ж, усі документи повинні бути перекладені англійською мовою. За їх наявності іноземний інвестор у 90% випадках ухвалює рішення про продовження переговорів протягом двох-трьох робочих днів.
Сьогодні перемагають не сильні, а швидкі.
По-третє, величезний відсоток відмов з боку інвестора отримують ті українські компанії, які не мають кваліфікованих членів команди для роботи з інвесторами і не хочуть звертатися за підтримкою до професійних інвестиційних банкірів.
Часто власники бізнесу не знають, що після кризи 2008 року більшість інвестиційних брокерів працюють винятково на результат і отримують оплату тільки після надходження коштів від інвестора на рахунок компанії.
Професійний інвестиційний менеджер не тільки допоможе вчасно підготувати весь пакет документів, а й проведе переговори з різними інвесторами, захищаючи інтереси компанії. При цьому робота не закінчується отриманням фінансування, а триває протягом усього часу інвестиційного партнерства.
Тому на етапі залучення та первинних переговорів, а також отримуючи фінансування за допомогою зовнішніх консультантів та інвестиційних посередників, компанія вже повинна мати в штаті англомовного фінансиста або інвестиційного менеджера, який буде супроводжувати інвестора 24/7.
Стукайте і вам відчинять.
Насамкінець хочу сказати любителям #зради: у червні 2017 року Аргентина випустила і повністю реалізувала сторічні облігації на 2,75 млрд дол з відсотковою ставкою 7,125% і прибутковістю 7,92%. За останні 200 років Аргентина оголошувала дефолт за зобов'язаннями сім разів, три з них — за останні 23 роки.
Також відповідно до свіжого опитування світових інвестиційних фондів, який провело авторитетне світове інвестиційне видання Institutional Investor, Україна очолила рейтинг найперспективніших країн для інвестицій в регіоні Європи, Близького Сходу та Африки (EMEA). Тільки той досягає мети, хто йде.