— Ваш досвід в Польщі дав можливість побачити, що потребує ринок?

— Так, я розумів, що те, що є у Польщі, через 5-7 років буде тут, тому я багато привозив з Польщі. Не тільки товари, а й ідеї. У 1999 році я познайомився з німцем Конрадом Янке, який на той час був найбільшим у світі переробником яблук, займаючи десь 30-40% світового ринку.

Ми зустрілися випадково. Я за компанію поїхав з колегою до Німеччини — він хотів купити машину. Люди, які її продавали, запитали в мене, чим я займаюся. Я сказав, що маю цистерну та перевожу олію, і тоді вони згадали, що в Чернівцях є підприємство із заводом, де виробляються концентровані соки для Німеччини. Цієї інформації було достатньо, щоб згенерувати у собі ідею та бажання працювати у даному напрямі. Я повернувся до України, знайшов цей завод, подзвонив їм і сказав, що в мене є цистерна і я хочу возити їм товар. Вони мене з’єднали з директором, він зі мною зустрівся і каже: "Хлопче, де ж ти був раніше? Нам потрібно кілька цистерн для перевезення". Ми почали співпрацювати, і це продовжувалося до 2003 року.

Мені було того мало, хотілося не бути настільки залежним від них, а самому виробляти і перевозити. Тож я попросився на зустріч з власником, 60-річним бізнесменом Конрадом Янке. То був лютий 2003 року, пам’ятаю як сьогодні: стою перед тим офісом, ноги трусяться, і тут мене запрошують на сніданок. Я приходжу, і власник каже: "Сідай, будеш яєчню?". Ми поговорили, і вже восени 2003 року він мені дав у кредит обладнання 60-х років. Воно було старе, але ми обробили на ньому перші 800 тонн яблук.

— Не страшно було брати такий кредит у відомого виробника?

— Ні, не страшно, я тоді вже знав, що буду робити наступного року. Я нічого не аналізував, просто робив, йшов вперед та думав, який крок буде наступним. Раніше на місці нашого заводу був колгосп, така собі стара переробна система, де сушили яблука. Коли я привів сюди Конрада у перший раз, він подивився та сказав, що найважливіший елемент в цьому виробництві — це котельня, і то було дуже важливе зауваження.

— Зустріч з паном Конрадом була знаковою у вашому житті, він багато вам дав?

— З Конрадом було цікаво, але в моєму житті завжди були сходинки. Однією з них була армія, потім перший бізнес, потім Конрад, наступний — фінансування та співпраця з банками. Конрад звернув мою увагу на те, що можна робити. Він показав, що українську сировину, якою годують тварин, можна зробити гарним європейським продуктом і продавати за валюту. Звісно, я вдячний Конраду за допомогу.

— Як вам вдалося захопити цей ринок у світових гігантів?

— Ми починали з яблук, це основний фрукт, але з часом почали переробляти й інші продукти, Потім була вишня, полуниця, малина, смородина, чорниця, аргонія та багато іншого. Як це працює? До прикладу є малина, концентрат з якої — це згущений сік. Щоб його зробити, ми забираємо з фрешу 50% води. А вже ті, хто розливають соки, наприклад, Sandora, до концентрату додають воду. А от натуральне яблуко має від 10% до 12% сухих речовин, природного цукру, а треба, щоб продукт містив до 70% цукру. Це згущення потрібно для перевезення та якісного зберігання того соку.

— Чому саме Тарасу Барщовському вдалося? Всі ж мають доступ до яблук, малини та чорниці, чому ви зробили, а вони ні?

— Напевно, тому що я все життя шліфував вузьку спеціалізацію. Треба йти вперед, бути впертим, звужувати фокус, не розпорошуватися на інші напрямки бізнесу. T.B.Fruit сьогодні займається переробкою фруктів, і це основне. Також є перевезення, виробництво соків для наших власних брендів: Galicia та Filvarok , виробництво європіддонів та інжинірінг. Але все це довкола одного ядра — переробки фруктів, ягід, овочів. Наприклад, рік тому ми почали переробляти моркву та червоний буряк, який є дуже популярним на ринку Японії. Хочу зауважити, що сьогодні ми експортуємо наші соки до 38 кран світу. Клієнтами T.B. Fruit  є відомі компанії, такі як: PepsiCo, Coca Cola, Eckes Granini, Refresco, riha Wesergold, Lassonde USA.

— Багатьох українців дивує, як ви з такого невеличкого містечка імпортуєте у таку кількість країн?

— 98% нашої продукції — це експорт. В Україні ми дуже мало продаємо. Ми працюємо з сільським населення, яке збирає ягоди та фрукти і здає їх нам. Потім цю сировину переробляємо, робимо згущений сік-концентрат чи пюре і відправляємо далі. Українці навіть не здогадуються, що наші фрукти та ягоди споживають японці, німці та американці. У 2014 році ми були найбільшими експортерами яблучного концентрованого соку в Америку — тоді кожна 12 пляшка яблучного соку в США була зроблена з українських яблук.

— Як ви завойовували світ?

— Ніяких секретів немає. В України величезне майбутнє, величезний потенціал в переробці саме ягід, фруктів та овочів, але про це в нас дуже мало говорять. Багато розмов ведеться про зернові, а я наразі хочу розвинути фруктовий ринок і сприяти розвитку села в цьому сегменті. Зернові — це дуже добре, але частково саме від них українське село помирає — 10 тисяч гектарів ланів обробляє 5-10 людей, а 1000 гектарів садів 3-4 тисяч людей. Від того собівартість продукції здорожується, але є маржинальність продукції.

Наприклад, ми зараз працюємо по програмі, яка сприяє тому, щоб одна родина, маючи 2 гектари землі, вирощувала там сировину для соків — з зерна за рік вона заробить лише 300-500 доларів, але якщо посадити там сади чи малину, із 2 гектарів можна отримати 20 тисяч євро і жити цілий рік. Ми зараз розвиваємо програму, за якою вони можуть взяти у нас саджанці, посадити їх, а потім виростити ту сировину та здати її нам.

— Звідки ви брали гроші на все це?

— Перший мій кредит був у розмірі 50 тис. доларів в банку Аваль. Це був 2002 рік, до мене на співбесіду приїхала американка років з 50, маленька та з рюкзачком, та й випитувала, як я буду той бізнес вести. Я тиждень не міг спати — думав, як ті гроші буду повертати. А ось коли я брав 50 мільйонів, то все було набагато швидше — я про це не думав так, як коли брав 50 тисяч. Я вважаю, що без співпраці з банками неможливо робити великий бізнес, створювати справу та розвиватися.

— Люди, зазвичай, бояться брати кредити.

— Ми, підприємці, постійно ризикуємо. Я завжди кажу, що колись з того вістря ножа зіскочу, але поки що не можу. Якщо людина не має сили волі, вона в принципі не може бути підприємцем. Брати кредити — це також відповідальність. В моєму розумінні люди поділяються на дві частини — є ті, які можуть керувати, їх менший відсоток, та ті, які можуть підпорядковуватись, бути в команді, їх більше.

— Як ви це пояснювали сім’ї? Ось ви берете 50 тис. доларів кредиту і що кажете?

— Моя родина лише десь на 15% сьогодні розуміє, чим я займаюся. Мені довіряють та не питають дрібниці.

— Я знаю, що одна з інвестиційних компаній так і не відважилася надати вам кошти. Їм важко було уявити, як ви зможете освоїти такий великий кредит. Не боялися це робити?

— Я не боявся, бо знаю свій план і розумію, що маю робити з кожною копійкою. Треба розуміти свій бізнес зсередини, хоч трохи розбиратися у податковій та банківській системах і знати, куди ти йдеш і що на тебе чекає завтра.

— Щоб ви сьогодні сказали українцям про те як ведеться бізнес у Польщі? Чи треба туди їхати?

— Я вам розкажу коротку історію. Десь 4-5 років тому я поїхав з своїми дітьми до мосту біля гори Губалувка, де в 1992 році продавав сірники і насипний перець. Тож я став на тому місці і кажу: "Діти я тут продавав різні речі. Пам’ятаю, як йшов по снігу і думав, як доросту до того, щоб просто приїхати в Польщу та витратити гроші, а не заробити". Зараз, коли в Польщі у мене працює понад 1000 людей — поляків та українців, я це дуже часто згадую. Труднощів у тій самій Польщі з державними структурами немає — у мене там два підприємства, і я навіть не знаю, до якого податкового органу вони належать, там все просто.

Я переконаний, що Україна в будь-якому сегменті має дуже багато перспектив розвитку — в сільському господарстві, переробці, інших напрямах. От подивіться на ІТ. Я впевнений, що тут все буде інакше, краще, а ті, хто вагається, хай беруть лопату в руки і копають — і вони знайдуть своє. Їхати за кордон не варто.

— З представниками якої країни простіше співпрацювати?

— Японці, китайці, американці, австрійці та німці — вони всі дуже різні. Американцям потрібна якість та добра ціна — якщо це є, то все, поїхали. В Японії, навіть якщо якість та ціна добрі та компанія їх задовольняє, люблять довго розмовляти, перевіряти. Перша, друга, четверта партія будуть дуже маленькими, але коли вони вже попрацюють з тобою 2-3 роки, то це вже назавжди.

— А у цьому випадку бренд "Україна" чи, скоріше, відсутність бренду "Україна" якось на ситуацію впливає?

— Ми ніде не кажемо, що ми — українсько-польське підприємство, а всюди рекламуємо себе як українське виробництво, і нас сприймають як переробників фруктів та ягід з Європи. Звичайно, німецьким компаніям, які працюють на тих самих рівнях та мають ті самі потужності, простіше, але ми вибиваємося. У порівнянні з тим, як було 3-5 років тому, на Україну зараз дивляться зовсім іншими очима.

— Тож якщо є надійне виробництво, якість, хороша ціна, то світ відкритий для України?

— Однозначно. На наших підприємствах бували найбільші виробники світу в соковому бізнесі. Мати сертифікати це добре, але кожна компанія — чи то Coca-Cola, чи то PepsiCo, чи то Refresco — приїжджають, щоб зробити свій власний аудит. Найважче було проходити аудит у французької компанії Danone, яка робить йогурти. У Danone є сертифікат, так звана "політика скла" — коли замінюєш лампочку на території заводу в цеху чи офісі, треба це записувати у журнал, і якщо десь на території знайдуть шматочок скла, не пройдеш сертифікацію. 10 років тому якомусь французові в йогурті трапилося скло, і після цього вони впровадили той сертифікат.

— Під час подорожей по країнах ви собі щось запозичуєте?

— Ми беремо щось цікаве і на Заході, і на Сході. Насправді, Схід теж дуже цікавий, ми продаємо продукцію в арабські країни і там вона дуже цінується, бо в них такого немає. З кожної подорожі я черпаю нові ідеї, які варто і в нас впроваджувати.

— У вас 3000 працівників. Як вдається справлятися з такою кількістю людей?

— Це піраміда. В мене є 10 найближчих людей, помічників, під якими є ще 10 — і так далі. Я дуже часто приїжджаю на підприємства і знаю багатьох працівників, а дехто з них працює в нас з перших років існування бізнесу. Багато хто починав з Городку, а зараз керує в Польщі чи Хмельницьку. В кінці року ми проводимо зібрання зі всіма людьми і підбиваємо підсумки року. На тих зустрічах я завжди кажу людям, що в мене двері відкриті — приходьте у разі потреби, кому потрібна допомога.

— А є такі, хто виріс з вашої компанії і започаткував власний бізнес?

— Звісно, є люди, які прийшли в шортах, заробляючи по сто доларів, пропрацювали в мене 7-8 років, а зараз відкрили щось своє. Це нормально.

— На вашу думку, в Городку чи на Львівщині ще є місце для такої компанії, як ваша?

— Місце завжди є. Лише треба впевнено йти туди і не боятися цього напрямку.

— Зараз криза, а ви розвиваєтеся, берете нові кредити. Чому?

— Я щасливий, що моя робота і хобі — одне ціле. Це мною рухає, і наразі я не можу зупинитися. Кожна людина росте, доки вона може контролювати процес і отримувати задоволення.

— А ви працюєте зараз більше чи менше?

— Більше, але в іншому сегменті. Якщо раніше я більшою мірою перебував на виробництві, то зараз працюю з таблицями та займаюся паперовими справами.

— Якою буде ваша компанія через 10, 20 років?

— Я не маю бачення аж на так довго, але в мене є план на 3 роки вперед. Найбільше задоволення я отримую тоді, коли даю лад додатковому продукту, що залишається від виробництва.

От, наприклад, у нас є концентрований сік, і раніше ми мали великі проблеми з відходами, вичавками так званим жмихом (вичавка). В 2007 році я побачив, як поляк впроваджує сушку жмиху, і спитав його, чи він може зробити пальник, в якому би ці вичавки згорали та давали енергію для пари, яка для нашого виробництва дуже важлива. Тоді ми розробили власний котел (я маю на нього авторське право) і з 2007 року більше не використовуємо газ, хоча раніше спалювали його на 10 тис доларів щодня. Зараз всі наші виробництва повністю незалежні від газу.

Пройшло трохи часу, і ми жмих почали продавати на корм худобі і спалювати відходи деревини. Зараз з нього будемо робити пектин, це моя нова ідея. На території колишнього СРСР не залишилося жодного заводу, який виробляє пектин, а він потрібен для харчової та фармацевтичної промисловості, та й не лише там.

— Чи ви можете порадити сьогодні молодим та зрілим підприємцям йти до бізнес-школи?

— Я раджу читати і слухати, йти в вузьку спеціалізацію. Звісно, треба цікавитися й іншими знаннями, але у професійній діяльності — тільки вузька спеціалізація.

— Ви взагалі відпочиваєте? Складається враження, що лише працюєте.

— Я одружився в 1992 році, але перший раз на відпочинок з сім’єю на море поїхав у 1999 році. Завжди не було часу. І дотепер я не можу бути на відпочинку довше за три дні, мене крутить — тож я три дні проводжу з рідними, а потім їду додому. Родина залишається відпочивати або їде зі мною, якщо хоче.

— Ви колись сказали, що не бачите свою компанію як сімейну або як акціонерне товариство. Ви б хотіли, щоб діти продовжили ваш бізнес?

— Я б дуже хотів, але якщо син та донька не зможуть управляти компанією та осягнути ці процеси, то я найму чужу людину. В мене робота та родина йдуть нарізно.

Коли діти закінчували школу, я думав, куди на навчання їх відправити — до Австрії чи Лондона, і вирішив віддати їх до Львова. Іринка, старша, закінчила Львівський економічний, їй 23 роки, а синові 18 років — і він також вчиться міжнародній економіці у Львові. Я вважаю, що теорії, яку вони отримають у Львові, їм вистачить, а ось практика, яку їм дам я, зробить з них добрих менеджерів. І при цьому вони не втратять духу Львова, духу України, як всі ті діти, які виїжджають у 16 років.

Я об’їздив весь світ, багато де був — в Америці, Японії, Європі, та щиро кажу — кращого за Львів місця для проживання немає. Я не можу бути переконаним на 100%, але на 90% впевнений, що мої діти залишаться тут. Я чую це від них — їм тут добре. Діти їздили і до Австрії на навчання під час літніх канікул, але приїжджаючи додому, Іринка завжди казала, що дома найкраще.

— Україна — це велика країна?

— Це надзвичайно велика та потужна країна, з величезними можливостями і з прекрасними людьми.

— Що би Ви сьогодні могли порадити собі, якби повернулися назад у 16 років?

— Багато раз думав, чи почав би так само, і я гадаю, що почав би. Найдорожче, що ми маємо, це досвід. Проте помилки та дурість, якими ми його досягаємо, можна було б зменшити.

— Чи варто людині пробувати ставати підприємцем, якщо вона вагається? Чи все-таки, якщо здається, що то не твоє, то й не треба лізти?

— Однозначно попробувати варто, треба це треба відчути. Ніколи не можна робити крок назад — треба бути впертим та настирливим.

— Якщо перший раз не вийшло, це не означає, що ти не створений для бізнесу?

— В мене ніколи не виходило відразу, я завжди після цього казав, що то нормально — якщо відразу все добре, потім будуть проблеми.

— Які поради українським підприємцям ви б дали?

— Не здаватися. Якщо ти не можеш піднятися на гору — обійди ту гору. Але завжди йди. Рубай цю скалу, будь впевнений у собі — і все вдасться. Я впевнений, що кожен, хто дотримується цього правила, досягає мети.