— Це був перший досвід продажів?

— Системний перший. Я там пропрацював до 2005 року.

— Думка про власний бізнес народилася там, чи ідею ж все запропонувала дружина?

— Я розумів, що власний бізнес відрізняється від іншого тим, що в другому у тебе все ж менше відповідальності. Однозначно, ініціатором створення бізнесу виступила дружина. Я дав їй інструмент. Власне кажучи, вона цей бізнес розпочала. Ми народили дитину, і дружина сиділа вдома та постійно питала: "Коли ж ти прийдеш з роботи? Я ж на тебе чекаю". Вона у мене дуже діяльна і хотіла мати більше вільного часу і свободи для себе особисто. Я тоді ще працював у брата, і то була фізично найважчою частиною мого життя. З 9 до 18 я був на роботі, потім приходив додому, грався з дитиною, приділяв увагу родині, а до 4 години ночі створював контент на сайті, видавав завдання програмістам і радив дружині, що робити. Перша робота дала нам дуже багато — ми вчилися разом за рахунок підприємства, набували потрібних зв'язків, здобували досвід.

— Можна сказати, що ваше бачення також тоді формувалось?

— У брата я відповідав за корпоративні продажі, але таких покупців було не так багато. Було кілька великих організацій, серед них офіс представництва ООН. Я завжди залежав від однієї людини, яка могла розгорнути ситуацію в інший бік. Але мені хотілося залежати тільки від себе. Створення роздрібного бізнесу стало відповіддю на цей виклик. Кожен покупець — це невелика одиниця в бізнесі, і лише від тебе залежить, як складеться ситуація. Є невдачі з деякими покупцями, але успіх з великою кількістю інших переважує.

— Як прийшла ідея про те, що бізнес має бути електронним, віртуальним?

— Ми хотіли зробити роздрібний продаж. Тоді ще "Фокстроту" або "Ельдорадо" не було, і все це було дуже дорого. Електронна версія народжувалася досить довго. Ще на роботі я пропонував вищому менеджменту відкрити інтернет-магазин. Але мені казали: "Хлопчик, не заважай". Коли наш магазин вже почав робити продажі, я ще працював у брата. Я прийшов до нього та сказав: "Ось, магазин працює, давай зробимо подібне і в компанії?". Але мене не підтримали, все довелося робити самому.

— Ви хотіли продавати парфумерію, але потім разом з дружиною передумали?

— Моя дружина любить дівочі забавки. Вона бачила велику перспективу у парфумерії. Бізнес створювався для неї і під неї, тому ми спочатку програмували саме такий магазин. З моменту перерахування перших грошей програмісту до старту продажів минуло близько року, і досить велику частину цього часу ми створювали інтернет-магазин під цей товар. Але за 2-3 місяці до нашого запланованого старту великі парфумерні компанії розпочали боротьбу з інтернетом. Сьогодні, незважаючи на приголомшливі успіхи в усіх сферах торгівлі по всьому світові, великі бренди електроніки також борються з інтернетом. Не знаю, чому так.

За 10-11 років з моменту, коли ми стартували, багато чого змінилося. Якісь бренди з'явилися, а якісь досі не продаються в інтернеті. Але тоді продавалося все, всі бігли в інтернет. В Україні вже був Мatrix та десятки інших інтернет-магазинів. Amazon гримів по всьому світові та "нагримів" на той час так, що вже з'явилася певна стратегія продажів — вона вилилася в те, що українським дистриб'юторам постачальники сказали — з інтернет-магазинами не працюємо. Ми зрозуміли, що парфумерію продавати ми не можемо. Що можемо? Те, що знаємо. І почали продавати електроніку.

— Хто придумав назву "Розетка"?

— Придумав я, з голови. Англійською слово пишеться так само, як і українською. Якщо говорити про мотивацію, то спочатку була назва, а потім ми придумали ідею — все, що продаємо, вмикається в розетку. На мою думку, движок, вебсайт — це найголовніше, що повинно бути на початку. За 2-3 роки ми переписали десь 70% сайту. Ми боїмося втратити лідерство і робимо все, щоб цього не сталося.

— Чому вас не можуть повторити інші?

— Не знаю. Все, що ми робимо, здається нам природним, ми експериментуємо, приділяємо багато уваги деталям. Якщо не вийшло одне, починаємо робити щось інше, у що я вірю або в що ми віримо. Дуже багато інших бізнесів народилося в інтернеті, не менше успішні, ніж "Розетка". Існують сотні українських компаній, які працюють на міжнародних ринках і потенційно є значно успішнішими за "Розетку", тому що вони не залежать від політичних, економічних, військових та інших факторів.

Ми точно не найбільші, якщо порівнювати з магазинами в СНД. Є російські компанії, які прийшли пізніше, ніж ми, але виграють за обсягом. Прибутків там, швидше за все, немає, це скоріш інвестиційні проекти. Ми — інвестиційно малоприваблива країна, Росія найбільший інтернет-ринок в Європі, там більше людей, тож всі хочуть вкладати туди гроші і борються за частку ринку. Україна дуже велика країна за європейськими мірками, з великою кількістю населення, але доволі бідна. Проте тут більш здорова конкуренція — ми робимо це за свої гроші, а не інвестора. Це більш правильна та стійка бізнес-модель.

— Що ви зараз продаєте?

— Простіше сказати, що не продаємо. Не продаємо лікарські препарати та будматеріали — цеглу й цемент, але продаємо клей, плитку і сантехніку. Проте ми плануємо продавати будматеріали згодом. Парфумерію також пробуємо продавати.

— Як дружина прийняла вас в цей бізнес? Спочатку планувалося, що це буде її бізнес, її незалежність, і тут ви приходите...

— Важко прийняла. Коли я прийшов до неї на роботу, у неї вже були співробітники і йшла робота, рік або півтора ми сварилися. Якщо говорити про "плюси" — це абсолютна довіра (і з фінансового погляду також), не потрібно думати, як правильно сказати, аналізувати, хто що зробив. А "мінуси" — коли виказуєте робочі претензії один одному, дуже важко визначити межі, це ж сім'я. Немає кордонів між будинком і роботою.

— Чи варто взагалі працювати з дружиною?

— Найбільша небезпека в тому, що у тебе всі яйця в одному кошику — і сім'я, і бізнес. Якщо кошик цілий, то так і повинно бути, це сімейний бізнес. Крім дружини інших партнерів у мене донедавна не було.

— 250 тисяч доларів, які ви вкладали для початку розвитку бізнесу, були вашими чи дружини Ірини?

— Ми не ділили гроші, вони були сімейні.

— Чи вам доводилося позичати гроші чи брати кредити?

— Перший кредит ми взяли в 2008 році, і дуже успішно. Це було до кризи. Ми стояли на тому, що ми не такі, як компанії, що продають в роздріб та використовують гроші постачальників. Це була наша точка диференціації. Ми казали: "Працюємо на своїх грошах, а не на ваших. Ми чесні в розрахунках, гроші з обороту витратили не на офіс, ми взяли кредит в банку. Ми в кишеню до постачальників не влазимо".

— І скільки ви позичили в банку?

— Ми взяли 2,5 мільйона доларів і повернули. Але нам "пощастило", бо влітку 2009 року ми купили остов і повністю будівництво завершили в 2009 році. Тоді готову будівлю з ремонтом, який ми зробили, можна було купити за ті ж самі гроші.

— Невдачі робили вас сильнішими і кращими? Цей кредит не давав вам спати, ви ж не могли не приходити на роботу? Це ж 2,5 млн доларів...

— Я зараз не можу собі дозволити не приходити на роботу. Є ж амбіції, є діти, які мають потім щось отримати від батьків, є відчуття себе в суспільстві.

— Багато українців бояться пожежних, санітарних та податкових служб.

— Я ніколи не жив в іншій країні, тож не можу сказати, чи десь простіше. Я виходив з того, що в іншій країні мене немає. Щоб виїхати звідси кудись і почати там з нуля, треба гроші, а у мене за душею нічого не було. Я вірив і вірю, що можна бути успішним в цій країні. Ми не бачимо проблем в інших державах, а там їх купа — конкуренція, податкова, нечесний бізнес. З чого починалася Україна? З того, що друзям все, іншим закон — і ми намагалися знайти вихід. Як стати друзями? Кому занести гроші? З ким домовитися? Кого корумпувати? Як знайти спосіб обійти пожежників, зробити ось це або те? І ми побудували країну, яка працює за незаконними правилами — але ми до цього звикли, ми з цим зросли, хтось з цим мириться і розвивається.

Я все робив, щоб не давати хабарі, але не можна бути ханжею. Багато що в цій країні неможливо вирішити без них. Другий Майдан — це спроба змінити систему на більш цивілізовану. Зараз, з точки зору споживача, простої людини, країна живе краще, ніж в 1991 році. Ми не будуємо ракети, не тримаємо ядерні боєголовки, не можемо загрожувати світу, стукати каблуком по трибуні, але люди загалом живуть краще, ніж у 2000 або 1991 році. Ми розвиваємося.

— Тож не варто боятися розпочинати свій бізнес? Чи є критерії, які вказують на те, що людині варто пробувати себе в бізнесі?

— Треба пробувати, без спроб нічого не буде. Чи варто комусь з своєю дружиною починати бізнес? Я не знаю, хто у нього дружина, чи хоче вона займатися бізнесом і чи залишиться вона його дружиною через півроку. Людина має це відчувати. Те ж саме стосується і підприємців — якщо у вас навіть немає сумнівів, що це не ваше, і ви не хочете цим займатися, то й не потрібно. Навіть невеликий ларьок, невеликий інтернет-магазин, хімчистка, заправка або мийка — це бізнес. Це додаткова свобода і додаткові можливості.

— У вас хотіли забрати бізнес, погрожували, що фактично він зупиниться. Це нелегко пережити?

— Нелегко. Я не можу пробачити нашій державі те, що якісь покидьки могли робити те, що робили, і більшість цих покидьків залишилися в країні і зараз грають роль бізнесменів.

— Кажуть, "Епіцентр" звинувачує вас, ви — "Епіцентр". Конкуренція в Україні нечесна?

— Якщо говорити про мій бізнес і про мою конкуренцію, то це стандартна історія, таке є в усьому світі. Конкуренція зростає з будь—якими змінами в країні — з економічним падінням вона росте, бо заробіток падає і всі починають жорстко боротися за свої дві копійки, а з зростанням йде вгору, бо завжди є нові охочі зайти на ринок. Конкуренція — це добре, бо іншого шляху в принципі немає. Погано, коли дають хабар міліціонеру, щоб той пішов і створив проблеми іншому конкуренту, але це ж не конкуренція, це нечесна гра. За чесної конкуренції виграє, насамперед, споживач. Бізнесменів менше, ніж споживачів, і коли бізнесмени конкурують, то знижують ціни і надають кращий сервіс, щоб вижити, а суспільство від цього виграє.

— На такому ринку, як ваш, ще є місце для нових гравців, конкурентів?

— Завжди є можливість. Між нами та Matrix було 6 років — вони почали в 1999 році, а ми перший продаж здійснили в 2005, і тоді вже були сотні магазинів. Все змінюється, нічого немає статичного, різні ніші. В Україні є велика кількість товарів, які "Розетка" не продає або продає гірше.

— Чи є інструменти, якими користується компанія "Розетка", що дозволяють в кризових умовах триматись на плаву?

— Ми робимо ставку на зростання країни і маємо надію, що Україна зрештою оживе. Так, це гроші в один кошик, але ми інвестуємо в майбутнє, в соціальну структуру, програмне забезпечення, людей, новий напрям. Сподіваємося, що зростання почнеться, і тоді ми будемо на коні.

— Чи могли б конкурувати на ринку з Amazon?

— Майже всі тут працюють не тільки для обертів або не стільки для обертів, а заради грошей, прибутку. В цьому плані ми готові до конкуренції за виживання з глобальними гравцями, але, з іншого боку, ми не можемо розвивати ресурсомісткі речі, як Amazon, який витратив 6 мільярдів доларів інвестицій за перші три роки свого існування і провів мільйони експериментів.

— Скільки мільйонів покупців сьогодні в Україні? Чи ви думали виходити в інші країни?

— В "Розетці" щось придбали понад 8 мільйонів покупців, тобто 20% населення. Я вважаю, що це багато. Реальні дії для виходу за кордон ми не робимо, але амбіції, звісно, є. Польща ось під боком, у неї набагато більше грошей, ніж в Україні, і людей стільки ж. Подивимося.

— У вас син і донька. Ви бачите їх спадкоємцями бізнесу?

— Молодшій 2,5 року, і про неї поки що рано говорити, а старшому, якому скоро буде 13, вже цікаво — він дає поради та критику, дуже часто точну.

— Він поїде вчитися за кордон?

— Як захоче. Він знає українську, російську та англійську і вчить німецьку.

— Як ви знаходите час на виховання дітей, коли разом з дружиною працюєте до ночі?

— Робота в офісі завершується зазвичай о 6 вечора. В робочі дні я намагаюся приділити час дітям ввечері, та вихідні проводжу з дітьми практично завжди, якщо не у відрядженні.

— А з друзями часто зустрічаєтесь?

— Коло спілкування сильно трансформується з соціальними змінами. Ти проводиш дозвілля ось так, а друзі не можуть собі це дозволити, наприклад. Ти 2-3-4 рази сам за все платиш, а на 5-й раз думаєш, що ти ж їх не всиновив. Це тонка грань, яку треба відчути. Старим друзям з тобою некомфортно, або тобі з ними некомфортно, але частіше їм з тобою, а нові друзі у 30 з чимось років вже не з'являються.

— У вашій компанії приблизно 2000 працівників? Скільки з них з вашої родини?

— В компанії практично немає наших родичів. Якщо вони приходять, ми розглядаємо їх за діловими якостями. Родинні стосунки ми ставимо за рамки. Ці відносини можуть бути складними, тому що ти людині відмовити не можеш, і звільнити не можеш, є зобов'язання перед ним. З друзями та ж сама проблема. Це дуже складний момент.

— Час на хобі залишається?

— Коли мене раніше запитували, яке в мене хобі, і я не міг знайти відповідь та придумував захоплення, намагався видатися розумнішим, кращим, ніж є. Але моїм хобі насправді був бізнес. Сьогодні я маю захоплення паралельно з бізнесом, але головною залишається робота.

— Скільки разів на рік ви відпочиваєте?

— Ми намагаємося відпочивати з сім'єю два рази на рік, але хочеться більше. Є багато відряджень, куди ми їдемо з дружиною разом, тож ми поєднуємо роботу і відпочинок. Іноді це трапляється 10-15 разів на рік, іноді 5-6. Діти ображаються — мовляв, мама з татом знову поїхали, а ми з бабусею.

— Які б три поради українським бізнесменам-початківцям ви б дали?

— По-перше, потрібно робити спроби. Якби я не боявся, можливо, "Розетці" зараз було б не 11, а 15 або 16 років. А може, і не було б. Друге — ніколи не зупиняйтеся, бо якщо ви чогось вже досягли та зупинилися, ваші конкуренти послідовно досягнуть цього швидше, бо ви вже показали шлях і ціль. Третє — сім'я це найголовніше, бо всі ми станемо старими і нам потрібно буде на когось спертися. І це будуть не гроші чи бізнес-партнери, а сім'я.