Что украинскому бизнесу следует знать для выхода на международные рынки: пошаговый план

Что украинскому бизнесу следует знать для выхода на международные рынки: пошаговый план

Какие данные следует проанализировать при планировании экспорта, чтобы правильно выбрать страны и оценить, благоприятен ли рынок, которыми является конкурентная среда, потребности потребителей (укр)
Пятница, 17 мая 2024, 08:12
Team Lead в исследовательской компании Saturday Team

Плануючи вихід на новий ринок, треба почати із розуміння географії: куди ж ми йдемо. Одним словом, визначити project scope. Припустимо, йдемо в Європу. Тоді, наприклад, Туреччину варто віднести до Європи чи до Азії? А Грузію чи Вірменію? А якщо говоримо про Африку: куди відносимо Єгипет?

На цьому первинному етапі оцінки також відбувається відсікання — куди точно йти не варто. З країнами-агресорами все зрозуміло, але насправді країн, що не підходять для експорту, більше. 

Наприклад, невизнані Україною (Косово), або ті, куди не варто заходити з репутаційної точки зору (Еритрея, де досі високий відсоток рабства), або — союзники росії, і це треба уважно проаналізувати, бо частина з них може бути не зовсім очевидна. 

Найпростіший варіант — це слідкувати за рішеннями окремих країн в голосуваннях в ООН відносно міжнародної політики щодо росії і не обирати для співпраці тих, хто підтримує агресора або утримується від голосу. 

Реклама:

Також на первинному етапі прибираємо країни, де немає дипломатичних відносин, де активний стан війни (наприклад, Лівія), або він прогнозується — і тут варто прислухатися до прогнозів таких think tank як, наприклад, The Economist Intelligence Unit. Там прогнози збуваються не завжди, але принаймні ознайомитись варто — все ж ризикуєте своїми грошима.

Після цього первинного відсікання та визначення потенційних ринків варто проаналізувати кожен з них в контексті ICEDRIPS (innovations, competitors, economic, demographics, regulatory, infrastructure, partners, social trends) — це аналіз набору показників, що охоплює всі зовнішні сили, які впливатимуть на ваш бізнес на відповідному ринку. Нижче поясню найбільш важливі моменти серед цих показників.

Якими є ознаки здорового конкурентного середовища

Почати варто з визначення обсягу ринку і динаміки його росту. Є компанії, які відсікають малі ринки, намагаючись "збирати вершки" на багатих та динамічних ринках, але там і конкуренція, як правило, висока. 

А є ті, хто намагається заходити хай на невеликі ринки, але з малою конкуренцією. Тому тут багато залежить від здорової агресивності менеджменту компанії-експортера і їхнього підходу до стратегії розширення.

Щодо конкурентів: при їхньому аналізі в першу чергу варто визначити топ-10 ключових виробників у вашій сфері. І якщо більшість з них місцеві, а іноземних майже немає — це поганий знак і скоріш за все вхід на цей ринок для іноземних компаній дуже важкий. 

Також варто оцінити частку топ-гравців на ринку: якщо перші 5 з них концентрують більше 50%, це червоний маячок, можливо тут діє олігополія. Інший важливий показник — частка малих гравців на ринку: якщо їх занадто мало, це теж сигналізує про недобрий стан конкурентного середовища.

ВВП, зростання ринку та споживчі смаки

У нас був кейс, коли аналізували ринок для українського виробника солодощів, зокрема шоколаду, і ВВП на душу населення був ключовим фактором у визначенні країн для експорту. Адже якщо мова йде про преміальну продукцію — країна має бути багатою. 

До речі, прогнози зростання ринку зазвичай прив’язують саме до прогнозів зростання ВВП. Якщо, наприклад, наступного року у конкретній країни прогнозують зниження ВВП, скажімо, на 10% — не варто туди заходити, там буде точно не до шоколаду. Але якщо це базовий продукт, наприклад, зерно — тоді це не перешкода.

Крім цього, варто оцінити, що загалом відбувається з імпортом продукції в цій країні — показник зростання має бути високим. 

І далі вже можна заглиблюватись в деталі і аналізувати ринок продукції вашого бізнесу (обов’язково у прив’язці до долара чи євро, а не до місцевої валюти), чи зростає він? І бажано подивитись в історичній перспективі, що у країні було з інфляцією: якщо вона хронічно висока, то успішний бізнес там прогнозувати складно.

Якщо сфера бізнесу FMCG, то компанії можуть заходити на новий ринок як самі, так і через дистриб’ютора. Але робити аналіз ринку потрібно в обох випадках, тому що вам як виробнику обов’язково треба знати споживчі преференції в кожній країні і з огляду на це будувати співпрацю з постачальником. 

Бо країни можуть знаходитись поряд, але мати зовсім різні споживчі смаки — наприклад, в Африці в деяких країнах зовсім не їдять халву. Або ще з неочікуваного — не у Швейцарії, як могло б здатись, а в Естонії найбільший у світі показник споживання шоколаду на душу населення, при цьому у інших балтійських країнах поряд його їдять значно менше. 

Або приклад про розсипні цукерки: ми думали, що їх споживають скрізь, а насправді серед привабливих ринків у Європі — тільки у Польщі та балтійських країнах. І ще смішний приклад: ми через Google Trends аналізували споживання вафель в країнах Африки і результати показали велику кількість запитів у південній частині материку. 

Але згодом виявилось, що мова у пошуковій видачі зовсім не про них, а про дуже популярну місцеву реперку Doctor Waffles.

І це все тільки базові дані щодо самого продукту, а його ще потрібно упакувати, і тут теж від країни до країни можуть бути певні преференції стосовно кольорів чи приміток на упаковці.

Регуляторні, політичні та соціальні особливості

Починаємо із вічного – податків. Тут маються на увазі перш за все мита та митні платежі – варто перевірити їхні ставки за кожним митним кодом. Якщо у компанії є заводи, наприклад, у двох різних країнах, то перевіряти варто теж двічі: припустимо з Україною у Єгипту імпортна ставка 60%, а із ЄС – 0%, а у вас якраз завод у Румунії – тож краще везти із румунського заводу.

Також в контексті регуляторних особливостей варто оцінити, яка у країні ситуація з бар’єрами для експорту, зокрема — як виконуються контракти та як ведеться експортна діяльність (простіше: а яка там ситуація на митниці, чи не доведеться вам чекати оформлення місяцями, при тому що ваш товар псується вже за кілька тижнів). Якщо з цим складнощі — це теж привід для сумнівів.

Закони. В кожній галузі будуть свої регуляторні особливості, і їх треба детально вивчати. Наприклад, у Британії у 2022 році ввели норму, що передбачає зниження кількості жирів, цукру та солі у продуктах, і без врахування цього спроби зайти на цей ринок будуть марними.

Наступне — дипломатичний аспект. Чи є у країні українське посольство? І чи є посол (бо його може не бути навіть за наявності посольства)? У Африці ми бачили такі приклади, коли є посол в одній країні і ніби йому підпорядковуються й сусідні, але в такому випадку конфліктні ситуації буде вирішувати складніше. 

За наявності посольства також варто подивитись, наскільки є ефективним економічний відділ, бо якщо вони працюють добре, то допоможуть українським компаніям у просуванні, і, відповідно, навпаки.

В контексті соціального показника варто оцінювати насамперед рівень безпеки в тій чи іншій країні — в першу чергу, з метою піклування про власних людей, яких бізнес відправить туди у відрядження. Наприклад, з певних країн Африки можна і не повернутися.

Найбільша складність, яка може спіткати українські компанії в такій аналітиці — це закритість ринків — особливо, якщо мова про країни, які розвиваються. Не крізь працює регулярна статистика, дані шукати складно. 

Якісь специфічні дані ще й в неангломовній країні не вийде просто загуглити. В такому випадку варто проводити інтерв’ю зі споживачами на цих ринках, адже через пробіли у даних можна сильно відірватись від реальності. Другий момент — знати, як професійно шукати інформацію і наймати для її пошуку та обробки правильних людей.

Колонка є видом матеріалу, який відображає винятково точку зору автора. Вона не претендує на об'єктивність та всебічність висвітлення теми, про яку йдеться. Точка зору редакції "Економічної правди" та "Української правди" може не збігатися з точкою зору автора. Редакція не відповідає за достовірність та тлумачення наведеної інформації і виконує винятково роль носія.
Реклама: